裝備制造企業走出去須練好“四功”

隨著國家鼓勵創新創造產業政策的實施，中國軌道交通裝備制造業在高速、高端裝備制造領域取得舉世矚目的成就，實現從制造走向創造。不僅如此，中國制造的鐵路客車、重載機車貨車、城際動車、城市軌道軌道車輛以及重大核心零部件，不斷走出國門，在歐洲、亞洲、非洲、拉丁美洲市場，特別是在發展中國家，四處開花結果，僅中國南車近幾年的出口貿易額就不斷增加，海外市場訂單不斷。這無疑為中國企業“走出去”戰略作了生動的詮釋。但同時，在走出去的過程中，企業面臨的風險也不斷增加，一些項目實施初始贏利，但結果卻出現虧損，企業賺了名聲不賺錢。從企業近10年來走向海外的實踐來看，企業要想在國際市場打響品牌，實現贏利，讓產品、技術、企業在不同的國度生根開花結果，就必須練好以下“四個內功”，這是企業成功實現走出去戰略的關鍵。

市場開拓練眼力

國際軌道交通裝備市場需求有兩個鮮明的特征：一是需求增多，總體上看，發展中國家需求多于發達國家，經濟發達地區需求多于相對貧困地區。中國造軌道交通裝備因其低成本高性能而普遍受到歡迎。二是需求層次呈現多樣性，發達國家集中于高速和高檔裝備及零部件，而發展中國家則集中于中低速和價格相對低廉的機客貨產品和大量的城軌車輛產品。因此，針對不同需求，采取不同的市場策略顯得十分重要。

第一，市場定位。把市場開發的重點定位在發達國家還是發展中國家，要根據企業自身的技術實力和產品結構。依據技術優勢、產業結構及市場供求進行綜合考慮，對市場進行細分，是確定不同市場定位的基礎。企業在研究市場分布和軌道交通裝備發展趨勢同時，制定出符合企業實際的近期和中長期市場開拓策略，做到有先有后，有進有退，逐步深入，梯次推進，穩步發展，避免東一榔頭西一棒和撞大運式的盲目競爭。

第二，產品定位。要根據所在區域經濟發達程度和自身優勢，定位產品品種、價格和檔次。在掌握國際市場需求的基礎上，針對不同的對象，采取不同的營銷策略，實現差別化營銷。比如高鐵產品，重點專攻歐美市場；寬軌城際動車專攻獨聯體市場；米軌車輛側針對北非，A型地鐵車輛專攻發達地區的大城市，而B型地鐵車輛則針對人口密度不高，高峰客流量不大的城市和地區；大運量的客車和地鐵車輛則集中于亞洲市場。有目標有針對性地開展市場營銷，將提高企業的命中率，在競爭中獲得更多的訂單。

第三，借力開拓。除了直接參與國際招標外，企業還應借助國內外中介機構和國家對外投資、友好合作等機遇，借勢開拓。實踐證明，在國際市場開拓方面，企業不僅要眼觀六路，耳聽八方，要求市場營銷人員保持資訊敏感和通暢，而且要和國內一些知名的中介機構建立良好的合作關系，可以在第一時間獲得重要的招投標信息和市場需求信息，搶占先機。國家的投資、援助和貸款項目，也是企業借勢開拓的重要途徑，可以達到節約資源、直達目標的效果。

內在管理練筋骨

科學、規范、堅固的管理是降低市場風險，保證走出去戰略成功實施的基礎。國際產品訂有嚴格的合同，特別是產品品質、性能、價格和交付期上，都有嚴格的約定，違反將要承受巨額的違約賠償責任。

強化內部管理，實質是給國際項目提供基礎保證，企業內部管理包括：高效的生產組織管理方式。從研發、制造到試驗驗證到交付，從零部件到整車，各個節點都要有節點計劃，嚴格執行國際通用標準。在質量管控上，要實行全過程的質量監控，推行IRIS國際質量管理體系和標準，實現可追溯。上下游物流鏈的控制和管理要做到準時化、標準化和高品質，確保產品制造各個環節不脫節，處于受控狀態。在成本管控上精細化，即擺脫粗放的經營模式，從立項、項目預算、收益、資金回籠等方面，制訂嚴格的倒推計劃，將成本分攤到每道工序，實行成本全過程的動態性監控。回想企業實踐，海外項目在合同簽訂時，預期收益為正，但在實施過程中，由于企業內部在成本控制和項目費用預算中管理缺失或管理不到位，導致項目管理處于誰也說不清的狀態，一些項目虧損也就成為必然。高效的售后服務體系和精干的售后隊伍，國際售后服務成本高昂，必須堅持少而精，以一當十，技能全面，同時要積極推行本土化戰略，降低售后服務成本，提升企業贏利空間。

中國南車近年推行的精益生產方式，以七大任務為目標，以看板管理為基礎，以節拍式生產為保證，以準時化的物流為提前，使內部管理得到全面提升，為海外項目執行提供了堅實的保證，項目執行率、用戶滿意度走在行業前列，率先成為世界品牌百強企業。

風險控制練防衛

匯率風險。這幾年，隨著國際經濟形勢的不斷下行，人民幣對美元、人民幣對歐元的匯率不斷下降，在利潤率不高的低成本競爭下，匯率的變化直接關系企業的盈虧。選擇美元或歐元作為結算貨幣，第一考慮匯率的變化和趨勢，第二要考慮項目所在國家貨幣使用狀況，第三在訂立合同時，要保持一定匯率浮動區間，掌握主動，采取事先合同約定的方式，降低匯率波動的風險。

技術風險。近10年，中國軌道交通裝備制造業在自主研發方面，突飛猛進，高端裝備制造走在世界前列，250公里速度等級以下，技術更加完善和成熟。但世界各國，特別是發展中國家，在地理條件和自然環境方面各不相同，差別很大。即便中國成熟的產品，在技術性能，如防腐蝕、高溫耐寒防風沙以及長大坡度和復雜山區地形等，即滿足極端條件和溫度方面，依然要經受考驗。大鐵路客車、貨車、城際動車以及城市軌道車輛等，在電氣設備、牽引制動、空調技術和密閉性能方面，在不同的國度和環境中仍會有不同反應，如何“入鄉隨俗”，在異國他鄉經受考驗，并得到所在國政府和百姓的認可，成為品牌，是走出去戰略必須經受的一關。

投資風險。資本的力量是強大的，但資本運作的風險也是不言而喻的，資本輸出也必須通盤考慮和嚴格的論證，特別是輸出國的政治經濟、民族文化環境、開放程度和政府對外政策。在投資方向要充分考慮輸出技術的成熟可靠性，所在行業、細分的優劣，避免與該國政策和行業規定相抵觸，從而找到發展的空間，否則，很容易會因觸碰紅線或禁忌，或因文化差異阻隔而夭折，使企業蒙受損失。這在汽車、鋼鐵、外貿等行業的兼并中都有血的教訓。

不可預測的其他風險。如戰爭和所在國的內部動蕩，可能會使項目中斷，或合同無效。即便已簽訂的合同，也可能導致預付款不能按期到位、后續資金中斷等。企業必須在項目實施之前充分考證，生產過程步步緊盯，根據合同和付款條件，推進生產進度，并保持和客戶的及時溝通，防止可能出現的風險。一旦風險發生，及時實施預案，采取法律措施，果斷中止或者暫時擱置，防止爛尾工程，最大限度減少損失。

文化融合練胸懷

中國軌道交通裝備制造業在輸出產品的同時，也在輸出技術、標準和文化。軌道交通產品本身就是文化的載體和文化的產物。在走出去的過程中，企業要根據用戶要求，特別是根據產品所在國家和地區的文化習俗，充分體現當地的文化，并把中國文化通過技能性能、造型、內飾與當地文化結合，完美和諧地體現出來。中國南車浦鎮公司在研發印度孟買地鐵列車、突尼斯內燃動車組、幾內亞客車、格魯吉亞電動車組、伊朗地鐵列車時，都充分考慮當地的文化習慣，從顏色到造型，直至空間距離，同時，又通過內外部結構、形狀、節能環保特征、質量細節、乘坐的舒適度、安全性、可靠性等，將中國文化元素充分展示出來，得到業主和用戶的高度肯定，使產品進一步品牌化。

文化融合的關鍵是在尊重所在國家文化傳統和習慣的同時，把企業精神和價值鏈進行合理移植。特別是在資本運作，進行收購、兼并重組過程中，這一問題顯得尤其突出。文化融合沒有固定的模式，目前國內及海外兼并失敗的案例告訴我們，企業要在實踐中不斷探索，適合自己的、成功的才是最好的。但基本原則一是選擇要謹慎，充分考慮到國家和行業關系；二是深入了解所在地國家和民族的文化，只有充分了解了才能減少碰撞和摩擦；三是要有開放、包容的胸懷和心態，允許文化差異的存在；四是遵循文化建設的規律，秩序漸進，由點到面，由表及里，由外到內。這樣才能支撐企業在陌生的環境和不一樣的文化土壤中生根，最終實現產品、技術、文化真正走出去。

（責任編輯：羅志榮）