金幣聯盟：用電商的方法幫助別人賣東西

2013年1月4日，全國最大的營養 健康聯合傳播和消費獎勵平臺金幣聯盟 （www.jinbilianmeng.com） 在廣州華潤萬家 超市荔灣店舉行了 2013營養健康春季消 費節。金幣聯盟首席執行官孔雷出席活 動時身穿一件男士正統西裝，特別引人 注意的是，孔雷留有一頭十分好看的白 頭發，臉上配著一雙炯炯有神的眼睛， 眉宇之間有幾分霸氣，在媒體群訪時， 眼睛盯著采訪記者回答問題，眼神從未 移開。

顯有幾分霸氣的的孔雷還有一些故 事，1991年畢業于清華大學的他曾任寶 潔（中國）有限公司客戶生意發展部副 總監（當時中國人任職最高的職務）， 美國寶潔客戶生意發展部區域經理。在 任職寶潔期間，他贏得了最多數量的寶 潔銷售精英大獎，甚至被寶潔傳為“神奇” 人物。記者群訪后，孔雷接受了中國營銷 資源在線《執行官》記者的獨家采訪， 細細講述了金幣聯盟的商業模式，簡單 用一句話來說，就是用電商的方法幫助別 人賣東西，而這個“賣”最關鍵的就是“精 準營銷”。

“我不會賣東西，我永遠做 平臺”

金幣聯盟是一個幫助消費者快速累 積金幣，并使用金幣兌換高價值、高品 質禮品的積分平臺。消費者只要購買帶 有金幣聯盟標志的產品，就可參與金幣 累積，并使用金幣在金幣聯盟平臺兌換 禮品。

用孔雷的話說，金幣聯盟操作方式 是把選出來的優質廠家積分全部打通， 用金幣為衡量方式。消費者購買金幣聯 盟入住商家指定產品，獲取積分碼，登 錄金幣聯盟平臺換取積分相對應金幣，1 個金幣，等于0.1元，從而獲得相應的兌 換禮品。

對于網上積分兌換禮品，消費者較 為了解的商家估計是京東商城。但據孔 雷的訴說，金幣聯盟與京東商城的模式 有著兩點本質的區別。

第一，京東商城的積分從原則上來 說，屬于零售商給予的積分，而金幣聯 盟的積分是廠家直接給予的。零售商給 予的積分，目的不在于推廣廠家的產品， 目的在于推廣自己零售的品牌，吸引消 費者到網站購買東西。而金幣聯盟是希 望消費者多買平臺上品牌的東西

第二，回饋的力度。零售商的利潤 很薄，從利潤里拿出的回饋有限，比如 說優惠券，要再買東西才能優惠，而金 幣大多數是給予實物的獎勵。你只要買 加盟商的產品湊夠積分就可以兌換禮品， 可做額外的花費，所以是有很大的不同。

當有人大膽猜測，金幣聯盟一旦做 大做強后，是否會建立一個電商平臺。孔雷特別堅定的說，“我不會賣東西，我 是用電商的方法幫助別人賣東西，我永遠 只做平臺。”

據相關報道，過去許多品牌積分制 度處于各自為戰的情況，這樣的積分制度 積分成長比較慢，并且消費者擁有很多 的積分賬戶，但每個積分賬戶里積分累計 量不大，最后獲得的實質獎勵是非常少。 在許多商家遇到各種尷尬后，金幣聯盟 的出現，也許能夠彌補時下兌換禮品所 處于的弱勢。

“每一個細分品類里最多只允 許三個加盟商”

據統計，一個消費者要想獲得全面 健康保護，需要200～400個細分品類。 金幣聯盟成立的初衷就是要把各個品類 的細分產品聯合起來，做成會員制的營 銷方式，這是金幣聯盟模式的出發點。

然而，并不是所有細分品類的所有 品牌都是金幣聯盟的加盟商。“每一個 細分品類里最多只允許三個加盟商，而 很多的品類只允許一個加盟商，我們要 選擇最好的加盟商。”孔雷的目標，是 把金幣聯盟打造成全國最大的營養健康 聯合傳播和消費獎勵平臺，顯然，“健康” 是金幣聯盟的首要條件。

金幣聯盟主要做的是有健康營養強 化概念的產品，假如在產品上見到金幣 聯盟的標志，就會認為它是有健康營養 強化及比較高層次的概念，換句話來說， 這是中高端營養概念的聯盟平臺。

“金龍魚的花生油和調和油就進不 來，因為它們是基礎油類，但是稻米油、 橄欖油、玉米油是可以進來，因為這些油 是國際承認對心血管系統非常好，對人的 內外調理非常好，首先從營養成分上考 慮是否達到調解人的身體后，再考慮是 否符合市場占有率前三名才可以進來。” 對于能否進入金幣聯盟，孔雷的把關很 重視。

金幣聯盟最終要打造 400～500個聯 盟品牌。“滿足人們消費的200～400細 分品牌中，每個品類按2個算的話差不 多是400～500品牌。”孔雷心中的商業 算盤早就算得清清楚楚。

“積累的數據可以做精準營銷”

看似商業模式比較新的金幣聯盟， 但如何實現盈利？

對此，孔雷給出這樣的答復，“金 幣聯盟留下了寶貴的會員資料和數據庫， 將來廠家會用金幣聯盟的會員數據庫做 定向營銷，在這部分可以賺到錢。”

據了解，金龍魚推出“DHA深海魚油” 與“稻米油”，稻米油目前的銷量雖然 并不大，據相關專家稱，老百姓都應該 吃稻米油，對心血管非常好。

“如果有數據庫，你就可以知道購 買金龍魚產品的群體是哪些，傾向于購買 金龍魚的高端產品又有哪些，并針對群 體特征制定計劃，將銷量提上去。再比 如說保健品，從金幣的銷售數據里，可 以看出來哪些人有潛在的慢性病，并且 對自身健康比較關注的，對這類人群推 薦日常每天吃的保健品，效果比籠統的 投放廣告效果要好得多，金幣是幫助廠家 定向營銷到感興趣的人群里，這是金幣聯 盟將來主要盈利的方式。”孔雷炯炯有神 的雙眼說到盈利的問題時，更加有神了。

與此同時，據孔透露，金幣聯盟今 年是處于盈利的狀態，但明年的盈利情 況估計會比今年增加 5倍到10倍。然而， 孔雷坦言，“今年雖然盈利，但是盈利 的并不多，所以明年的5倍到10倍并不 是很難達到，更多的廠家加入后，突破 盈利并不是太大的問題。”

顯然，關于國內未來的商業環境對 于精準營銷的需求，作為營銷出身的孔 雷而言，信心滿滿。

金幣聯盟的模式吸引力在哪里？

通過對金幣聯盟的模式進行深入了 解后，筆者總結了三點吸引力：

第一，金幣聯盟在營銷里，定位為 購買者營銷，本質上是為商家做消費者 營銷。在此概念里，國內的廠家在購買 者營銷方面實力很薄弱，因為其要求自 建系統的投入很大，從投入產出來說， 肯定不劃算。舉一個例子，可口可樂的 社區是純自主運營，每年投入巨大，但 效果不明顯。如消費者想兌換600毫升 的儲物盒，需要喝將近200瓶的可口可樂， 這顯然是不合理的。

第 二，只要是消費者感興趣的， 商 家 就 會 感 興 趣。然而，消費者在快 消 品 上 每 年 花 費 巨 大，但攤下每一個 品 牌 的 花 費 卻 很 少，因此不做品牌聯 盟，很難做到購買者營銷。購買者營 銷最核心就是積分，積分鼓勵忠誠度， 但 是 單 一 品 牌 積 分 回 饋 少，激勵作用 不 大。而金幣聯盟的回饋力度較大， 例 如每一個半月消費者可以拿走一臺 電 子 琴。并且在未來加盟商越來越多 的 情 況 下，基本上消費者每個月都可 以 得 到 價 值 不 菲 的 產 品 做 獎 勵。因為 由 上 百 家 廠 家 聯 合 推 廣，因此每家加 盟商花費的費用較少。

第 三，從數據的層面，國內許多 的 廠 家 都 是 沒 有 消 費 者 數 據 的，如果 一 個企業想知道新產品在每一個城市 銷 售 的 數 據 怎 么 樣，很難得知。但金 幣 聯 盟 可 以 做 到，通過數據模擬可以 細 分 到 每 個 省、每個市，數據很容易 就 能 得 知，這能有效幫助廠家，投入 產出比較高。

以上三點，也許可以窺視到金幣聯盟 在模式上相對目前為止國內的其他商業模 式而言，有著創新的部分。