我為客戶選飛機

姜浩峰

有這樣一種職業人，他們前一天還在“海天盛筵”上結交“達官貴人”，第二天可能就登上了飛赴美國的航班；他們的職責是為貴客挑選一件滿意的物品——飛機。胡健康就是這群人中的一員，他遞給《新民周刊》記者的名片顯示，他是通用動力航空工業有限公司的銷售經理，自稱“飛機采購顧問”。再通俗一點，他就是“飛機中介”。

在4月中旬的上海商務機展上記者了解到，中國通用航空市場在繼續擴大。中國民航局運輸司司長史博利說，中國大陸有公務航空企業15家，在冊噴氣公務機166架。與2010年相比，企業數量增加9家，公務機增長91架。此外，2012年經批準正在籌建的公務航空企業達到41家。2010～2012年，各類公務航空飛行活動總量年平均增長率61.25%。起降架次年增長率為58.66%，運輸人次年增長率21.9%。目前，北京、上海、深圳、沈陽等地建了公務機候機樓，珠海也在開展固定基地運營者試點工作。

隨著商務機市場的繁榮，“飛機中介”這一職業應運而生。

陪你買飛機

胡健康早就對今年的上海商務航空展翹首以盼，他希望多積累一些潛在客戶資源。但他最終沒能趕上這場盛會，因為他又要赴美，陪客戶去飛機廠家考察。這是他今年第二次赴美。4月初，他剛從美國田納西州回來。那一次，他做成了一筆價值2800萬人民幣的買賣。“提成是多少？”這位四川籍小伙子笑了笑，說：“這個還是不說了吧。”

胡健康3月赴美，是陪同一位來自華北的女士，到貝爾直升機公司位于田納西的工廠，檢驗她定制的直升機。“到了工廠后，發現這家世界一流的直升機廠家對中國客戶非常重視。”“我們是在當地時間晚上11點30分到達田納西三城（tri city）機場的，本來貝爾公司派了一名美籍華人來接機，可那位司機在達拉斯遭遇風暴，沒法趕過來，于是貝爾工廠的廠長史蒂夫親自驅車趕來接機。而他第二天一早7點就要趕往蒙特利爾。即使如此，史蒂夫還是做了周密的安排。”

在陪同客戶檢查飛機的過程中，這一行中國人吃到了公司特為他們定制的揚州炒飯、春卷。這架價值約2800萬人民幣的貝爾407直升機，將被買回中國，從事醫療救護工作，客戶選裝了一些醫療救護設備，外部油漆也與普通飛機不同。經過三天的試飛，特別是在當地低海拔的湖面、高海拔的雪山上飛行過以后，試飛員麥克說：“我們明天要去滑雪。”客戶于是提出：“不如飛往滑雪場瞧瞧。”麥克立即右轉90度，從雪山峰頂轉過山脈飛往滑雪場，沒想到滑雪場上有一幫人向著飛機揮手致意。經短信確認，原來，那些都是麥克的同事。他們看到自己公司生產的直升機在頭頂盤旋，異常激動。

在這次帶客戶檢驗飛機的過程中，胡健康還陪同客戶考察了兩家航校，并安排了當地的體驗飛行。體驗飛行，坐的是四座固定翼小飛機，原計劃從田納西起飛后，飛往弗吉尼亞的一個小機場，然后胡健康會和客戶對換座位，坐到客戶原本坐著的副駕駛位子，體驗另一種視角。“可惜那天風太大，弗吉尼亞的機場不適合起降，我們就直接返航了。”

胡健康還為客戶安排了風土人情的體驗之旅。田納西州是美國鄉村音樂的發源地，為此，在赴美之前，理工科畢業的胡健康就提前做了不少鄉村音樂方面的功課。巧的是，貝爾公司一位員工的父親，恰恰是一位鄉村音樂歌手，使得一行人能深入體驗當地的音樂與生活。他還陪客戶參觀了落基山博物館，體驗早期殖民時代的風情。

不要以為陪同客戶驗機，只有這些貌似浪漫的橋段。“這次驗機，我們發現試飛報告參數中，有一個客艙隔音選裝件有噪音，雖說噪音分貝量在飛機性能指標范圍之內，可我們還是向廠方提出了改進要求，請他們做得更完美。”胡健康說，“第二天，廠家馬上做了配件更換和調試，直到符合我們提出的要求為止。”

胡健康畢業于某電子科技大學，本科念的是通信工程，碩士念的是機電專業。他的上一份工作，是在中興通訊，同樣有全球出差的經歷，收入本已不錯。

通用動力航空中國區總裁江文全告訴《新民周刊》，目前，國內這樣的飛機采購顧問還很少。“這樣的工作，待遇遠高于其他行業的銷售，所以對能力和素質的要求也是數倍于其他行業。除了對飛機及航空的了解外，還需要準確把握客戶的心理和需求，同時必備良好的英語口語、行程安排、客戶挖掘、客戶談判、客戶跟進、客戶維護、危機處理等多項能力。”

江文全表示，公司今年計劃在上海、北京、成都、深圳等組建或者擴展團隊，邀請精英人士加入。公司官網年初發布招聘啟事，一個月內便收到超過300份簡歷。“但是我們仍然很難找到合適的人選。”江文全稱。

不是奢侈品

四川雅安地震翌日，10架川籍民用直升機在中國民航飛行學院新津分院集結待命，隨時準備根據相關部門統一調派，自費進入災區參與救援。《新民周刊》了解到，目前集結的直升機分別為5架施瓦澤300c、2架羅賓遜R44以及3架貝爾206。

駝峰通航副總吳小樂稱，目前10架民用直升機均配有專屬的資深飛行員，僅飛行教練就有10名以上，而擁有商業執照的飛行員也有3名。

在2013年上海商務航空展期間，有媒體指稱——中國公務機市場一如十年前的汽車市場。據上海商務航空展主辦方之一的美國國家公務航空協會總裁艾德博倫稱，本屆展會共有180家企業攜38架公務機到滬參展，超過上屆的150家和27架，均創下該展會新紀錄。另一家主辦方上海機場集團的副總裁景逸鳴表示，2012年，在大中華地區注冊的公務機數量已增至336架，上海機場公務機航班量達到3800架次，占到了全國1/3的份額，并以每年10%以上的幅度增長。

除了全新飛機之外，目前通用動力正在開拓二手機業務。在上海商務機展上，通用動力與Solaire Helicopter和 Rotortrade達成戰略合作協議，成為他們在中國地區的唯一合伙人。這將大量增加通用動力現貨二手機的數量，客戶在一個月內可以接收到飛機，交貨周期大大縮短。

“航空器的消費，在中國剛開始，比較多的人認為，這是一種奢侈品。其實，飛機不過是一種工業產品，它最大的價值不是放在機庫里欣賞，而是作為交通工具運行。”在胡健康看來，飛機是一種“空中不動產”，二手機的升值潛力不小。

在美國期間，胡健康見過不少老掉牙的飛機，有著30年以上機齡，依舊在空中發揮作用。比如他見過一架1978年制造的飛機，油漆有剝落，進氣孔有破損，可仍在使用。“航空器每年都有2%到3%的價格上調，一直在升值。作為空中不動產，租賃賺錢，也算是常規業態。”胡健康說，“其實海天盛筵和上海商務機展、珠海航展各不相同。“海天盛筵”是一個綜合性的展會，有游艇、珠寶、豪車，當然也有飛行器的展示。珠海航展則比較專業，有軍用、商用和通用航空各類展示，并有飛行表演。上海商務機展，則是靜態的，目前沒有飛行表演，但它是純粹的商務機通用航空領域的展覽、交易平臺。”

進入這一領域的商家也逐步高調起來。飛商網稱，未來3年內，將與全球近兩千家公務機管理公司建立戰略合作伙伴關系，擁有近萬架公務機資源，可提供近億小時的飛行服務。它還要與上百家飛機制造公司簽訂銷售合作協議，為中外客戶提供近萬架不同型號的公務機產品。

作為一名飛機采購顧問，胡健康對通用航空在中國的發展，有自己的獨到認識：“中國幅員遼闊，老少邊窮的地方都適合通用航空的服務，飛行的代價比修路小得多。而且飛行是一個夜以繼日不斷運行的系統。特別是直升機，功能多——緊急救護、航空運輸、航測、執法，都用得到，甚至有內蒙古的客戶買飛機用來放牧。”

《新民周刊》從不同渠道了解到，中國通用航空近年來的大發展，是從2008年的汶川地震以后開始的。汶川地震，使得國家認識到，通用航空領域的巨大功用。從“十二五”開始，購機批文從民航總局下放到各地方空管局。

今年全國兩會期間，全國政協委員、中國商飛副總吳光輝就曾介紹，民航界和航空界的人大代表和政協委員在全國兩會上多次呼吁，并提交了很多提案，要求國家加快低空空域開放，發展通用航空。5年來，國家在該問題上給予了積極回應，并針對通用航空的發展在政府各個層面作了詳細的規劃，從低空1000米的開放試點到擴大試點，再到即將出臺的鼓勵地方政府修建通航機場和建設通航產業園的政策，國家對通用航空發展已經越來越重視。

飛機超市

“中國的通用航空市場，才剛剛起步。”胡健康說。

從去年開賣飛機到現在，通用動力賣了十二三架，單機價格從兩百多萬到兩千多萬甚至五千多萬都有。記者在該公司的銷售數據單上看到，大約50%的客戶是中國境內的通用航空企業，另外50%的客戶是私人老板。私人老板主要是河北、江蘇、云南、山西等地的企業主，以及演藝人士。“有法人客戶，也有個人客戶。”

珠海、西安、沈陽等城市先后出現了直升機4S店或私人飛機4S店，北京有一家飛機超市實體店開張營業。業內人士對飛行器的4S店和“私人飛機超市”有嚴格區分，所謂的“私人飛機超市”是一種全新的、帶給客戶非凡體驗的分銷模式，客戶在“超市”中根據自己的需求情況選擇適合自己的機型，可以是貝爾直升機，也可以是羅賓遜直升機，還可以是西科斯基直升機。當然除了直升機，超市還提供灣流、龐巴迪及賽斯納等公務機的引進服務。在這個“私人飛機超市”中，客戶可以盡情地選擇自己想要的機型，而不像單一品牌代理商，只做單一品牌的銷售。

通用動力航空公司目前已有開飛機超市的計劃。這家公司中國區品牌發展經理劉嘉芳告訴《新民周刊》記者：“首家實體飛機超市應該是在北京，因為在八達嶺長城附近，有可以合作的機場設施和飛機倉庫。當然，未來不排除在上海開飛機超市的可能性。”但是，據一位從事私人飛機顧問的人士阮航透露，由于上海的空域管制相對更嚴格，是否能迅速開起飛機超市，值得再做研究。

在超市實體店開張之前，通用動力通過各類航展，以及網站獲得目標客戶。前不久在三亞的海天盛筵上，江文全透露：“2013年，通用動力航空工業平均每個月就要交付1-2架飛機，預計2014年全年更是要交付至少35架飛機。”在該公司“一站式服務方案”小冊子里，記者查閱到包括美國貝爾、羅賓遜等航空器制造商。

盡管公司辦公室位于浦東南泉北路，與中國商飛大樓非常近，但胡健康透露，和北京那家飛機超市不同，目前通用動力公司尚未同國內飛機制造商合作。

“之前的中國飛機制造行業，主要是為軍工服務，民機不成規模，沒有產業鏈。售后的維修跟不上，本身的飛機性能差距不小。”胡健康告訴《新民周刊》，“其實，我很希望看到國產飛機能進入市場，并日益完善。”

《新民周刊》了解到，民用飛機需要非常好的穩定性，非常好的燃油經濟性以及非常便利的維修服務，才能被買家認可接受。目前國內的飛機制造廠家，在這些方面都亟待提高。