向啟云：從“打工皇帝”到“專利大王”

文傅維

向啟云：從“打工皇帝”到“專利大王”

文傅維

向啟云（后）在工廠潛心研究專利產品

歷經半生辛勞，眼鏡人向啟云終于進入云淡風輕，從容不迫之境。這樣說，是因為他在眼鏡行業摸爬滾打20多年，起起落落，悲喜交集，一直到最近幾年，才在眼鏡行業找到自己生存的位置和發展的方向，那就是致力于專利產品開發，這是他最喜歡做的事情，最擅長做的事情，也是最令他高興的事。全身心地投入專利產品研究和開發，每天都活得特別充實、特別開心，這樣的生活，用他的重慶忠縣話說：“恁個樣范兒活起才叫踏實。”

向啟云的深圳天視能眼鏡有限公司，在今年北京展會上推出了最新專利產品套鏡，采用簡潔牢固的卡扣，一套兩副眼鏡，可隨意變換風格，裝配有度數的鏡片，一副近視鏡用于工作生活，一副太陽鏡用于開車和戶外活動，隨鏡贈送精致小包，使用方便。一經推出，不少批發商、零售商便感受到這個產品的成熟和便捷，紛紛看好其市場價值，合作伙伴簽了一大堆，零售商訂貨現金也收了不少，這讓向啟云再次感覺火候到了。所謂火候到了，除了產品火候到了，同時是對消費者需求研究的火候也到了，市場不用發愁了。

具體說來，向啟云的專利產品分為幾大系列：一是套鏡系列，這個在市場用戶中有深厚根基，其中司機鏡系列、遮陽鏡系列、防輻射鏡系列、3D系列等等，均是為了迎合差異化市場需求，適合30～55歲的消費群體。二是變臉變腿系列：包括顏色變化系列、框型變化系列，倡導自由個性化搭配。到目前為止，獲得了專利有10余項?，F在主要在進行“一人多鏡”系列開發，眼鏡都是成套銷售。以前的眼鏡都用作單一矯正視力，現在主要在時尚方面跟進，一套眼鏡中有不同款式和不同材料，塑鋼、鈦材、鉆石切邊、板材時尚、薄片鋼板材料等等集合在一起，鏡腿可以隨時更換，兼具矯正、遮陽、防紫外線、防眩光及時尚功能。

開發和銷售結合起來，是完善產品的根基。以前向啟云生意做得很累，主要受制于生產和銷售，這要從向啟云的從業經歷說起。他一直喜歡鉆研鏡架工藝和技術，但是生產過程管理，銷售市場布局則完全不是他的長項。在上海辦廠那幾年，是他最勞累也最不開心的幾年，眼鏡工廠孤懸在上海青浦，他一人要管生產，管銷售，還要搞產品開發，顯得力不從心，終于他發現上海不是久留之地，選擇了回故鄉重慶發展。福不雙降禍不單行，回到老家，他又患上了很稀奇的病，讓他在事業上更是一度意志消沉，幾近退出眼鏡行業。后來經過一段時間休養，身體逐漸康復，才選擇了去深圳，在這里，他的信心開始一點點恢復起來。

在深圳，他對自己眼鏡生涯進行了一次梳理，他認為光做生產，必將陷入訂單模式的殘酷廝殺當中，就算底蘊極其深厚的工廠，現在也充滿了危機。要么打造品牌，但這也不是三兩天的事情，必須得長期積累和沉淀，自己也乏善可陳；還有選擇是品牌代理，資源倒是有，今天拿這個牌子，到期了又換另一個牌子，也沒有持續性，況且市場營銷、品牌運作又不是自己的長項。最后，他還是覺得自己的長項是搞產品開發。但是，開發出來怎么辦？如何將專利產品、市場、品牌如何有效結合起來？向啟云面臨新的問題。

吉人天相，這個時候，向啟云的一對寶貝女兒成長起來了。先是表現出給他的協助越來越大，逐漸引起了他的關注，有時候他故意把繁難一點的事情交給女兒去做，結果發現都完成得很好，最終讓他下決心可以交班了。他安排大女兒在重慶開了銷售公司，主要銷售自己部分類別專利產品，經過兩年多發展，勢頭相當不錯，市場逐漸擴展到四川、陜西、山西、內蒙、寧夏等地，而且每年區域都還在擴大，今年北京展會也取得不錯業績。小女兒大學畢業剛一年多，他就將自己的董事長頭銜直接讓她擔當起來，這幾乎是眼鏡行業最年輕的董事長了。別看小女兒年齡小，做起事情來卻是有板有眼，上任就在公司四個方面進行了梳理：堅持做現金、核算成本、質量標準把控、壓縮庫存。在北京展會上，有人評價：和向啟云父女打交道，如果你是想真誠合作，那么你會感覺到超值；如果你態度不真誠，等于就算進了灶王爺神廟，灰都不讓你抓一把走。在生產過程把控、工藝跟單等方面，他又聘請了一位在深圳廣有人脈，非常能干的阿波，以股東的身份參與公司的運營管理。

向啟云前幾年就引進了國際品牌袋鼠，通過國際品牌的影響力和深圳生產優勢雙拳出擊，打造國內市場形象。比如袋鼠品牌——鈦架和上海法利蘭公司合作，太陽鏡和臺州風帆公司合作，套鏡以股份制合作方式和上?？煨殴竞献鳌Ｏ騿⒃普J為合作伙伴相當重要。他經常提起合作伙伴快信公司董事長王定亞：“王定亞一天看起來都是笑嘻嘻的，但是對產品質量嚴格得不得了，一點點不對就‘吵岇了’！但這也好，事情做仔細，消費者獲益。”現在他又引進了一個法國品牌——“阿貝姆”。直到現在，他始終恪守著這樣一個原則：沒有專利的產品，一副眼鏡都不做。

這樣，生產、銷售、管理、團隊、擴張都不需要自己煩心了。他現在思路發生了徹底變化，做精不求大，追求公司良性運轉，當年的“打工皇帝”已經順利過渡成“專利大王”了。