鑫豐南格的憂慮

郭莉

莫大鵬的憂慮在于：在整個行業技術門檻不高、還未進入完全競爭狀態之前，鑫豐南格如何打造自己的獨特競爭力，持續遙遙領先于其他公司

假想一下：當你辦完住院手續，你的信息已經溫馨提示在床頭的專用液晶屏上；當你見到醫生時，醫生已經了解你過往病史即患病情況；住院后，護士需要了解患者的情況不需要厚厚的病例，只要點擊床頭的專用護理設備就可以了；系統還會根據對實時數據的收集和整理，為護士工作做忙、閑時段預警……

在北京鑫豐南格科技有限公司的臨床護理服務系統中，一個病人從住院登記、發放藥品、輸液、配液/配藥、標本采集及處理、急救/手術，到出院結賬，都可以借助信息技術優化現有流程。這些優化不僅可以將患者從繁瑣的流程中解放出來，更能減少醫院在病人護理、藥品發放、藥品有效期管理、標本采集等執行環節的失誤。

雖然在數字化醫院臨床護理領域已經占有90%以上的市場份額，但鑫豐南格總經理莫大鵬依然感到焦慮。這個只在國內存在并發展起來的特殊行業并無成功先例可循，一切只能靠自己摸索。莫大鵬的憂慮在于：在整個行業技術門檻不高、還未進入完全競爭狀態之前，鑫豐南格如何打造自己的獨特競爭力，持續遙遙領先于其他公司。

“暫時的領先往往是紙老虎，抓住它的要害你才能真正強大。”

聚焦護理的藍海戰略

對于這個無意中進入的細分領域，鑫豐南格成立五年來每一年都交出了出色的答卷：2008年公司率先對傳統醫院呼叫系統進行信息化改造，當年實現銷售13萬元；隨后的每一年都保持了200%的增長率。2013年僅元旦期間，掌握的訂單就相當于2012年一季度的全部訂單！

做IT出身的莫大鵬無意中闖入這個領域的。2007年，北京301醫院進行醫療信息化改造，其中一項就是淘汰20年未改變的老一代呼叫系統，更換新的信息系統。莫大鵬向醫院提出了對呼叫系統進行信息化改造的建議，并對當時的呼叫系統做了局部創新，增加了信息化功能。這個建議得到了醫院領導的認可。

于是，公司更加堅定了自己的方向：在臨床護理信息化這個廣闊的領域中，公司聚焦護理，只做減輕醫生護士工作及方便患者使用的信息系統。

從IT領域向物聯網行業過渡，鑫豐南格只用了兩年時間，在進入行業之前，公司對自己的優劣勢做了詳盡的調研與分析：醫療信息化的建設，使得很多大企業躍躍欲試，大企業、大資金的進入使得很多領域競爭很充分，而對于公司無意中進入的呼叫系統信息化領域來說，這就是一個藍海：在發達國家，并沒有呼叫系統信息化這個細分領域，只是在中國醫療資源并未放開、看病難的情況下，這個行業才順應中國現狀而生。

細分領域確定了，他們要考慮的是做硬件還是軟件。與硬件企業相比，他們具有強大的研發實力，同時他們又具有很多軟件企業所不具備的硬件生產能力。最后公司確定軟件硬件都要做。考慮到軟件研發周期和投入都比較大，公司初期主要專注于硬件的布局，拓展市場，同時持續不斷進行軟件研發，公司每年都會將銷售收入的10%用于軟件開發。

一年后的2008年，新一代護理呼叫系統研制成功，并于2009年11月首次在國內實現了呼叫系統與醫院HIS系統聯網，實現了護理信息同步。

從2009年開始，住院的病人只要辦理好住院手續就可以了，不僅省去了床頭卡、住院卡等手續，還大大簡化了護士的工作。

此后，公司產品不斷升級，又陸續開發了臨床護理服務系統、醫院護理管理系統等，更好地滿足了醫生護士和患者的需要。

“站在藍海的最高端，鑫豐南格還是可以做到的。”

301醫院之后，不斷有醫院主動找到公司要求合作。經過分析他們發現：由于301醫院屬于標桿醫院，很多同行醫院會到那里參觀考察，無意中會給他們帶來很多潛在客戶。

2009年公司開始走上正常發展軌道，這時公司加大了對銷售渠道的鋪設。公司有針對性地將產品定位在一線城市和二線富裕城市，采取主動推廣的模式，在每一個城市都找一家標志性醫院合作。

此時，隨著醫療信息化的普及和公司醫院呼叫信息系統的示范性作用，他們還要直面來自以前做老的呼叫系統企業轉型的挑戰。雖然這個領域的進入門檻并不高，但公司仍以自己獨有優勢占有行業制高點：

首先，他們幾年來不斷研發的應用軟件對客戶需求的把握上領先于對手；其次，幾年來的示范工程，使得公司已經成為行業標志，尤其是他們的硬件設備已經成為標桿；第三，公司軟硬件結合的穩定性和可靠性獲得客戶好評。

“院墻”外生長

從2008年到2011年，鑫豐南格每年保持了200%以上的爆發式增長，其中持續不斷的研發功不可沒。這其中，如影隨形的憂患意識一直伴隨莫大鵬。2012年，公司有意識地放慢發展步伐，年增長率控制在40%。

莫大鵬解釋說這是公司發展到一定階段后有意識地放慢腳步進行整頓。他們所要強化的主要有三方面內容：

第一是盤點整個醫院護理信息化領域的市場規模，未來8年內，這個領域的市場規模約為370億人民幣，雖然目前公司占有90%以上的市場規模，但與其他領域的行業老大相比，各方面實力還很微弱；而且，隨著這個領域市場完全競爭，公司對未來幾年市場份額的判斷是：鑫豐南格未來占據的市場份額會下降，但市場絕對容量會上升。

第二，單一產品、領域型公司雖然產品集中度高，但風險也是很大的，目前公司在細分領域雖然穩居老大，但不管是市場壁壘還是技術壁壘都未取得絕對性突破。與此同時，經過幾年的醫院數據及信息積累，他們通過盤整手上的數據找到了新的服務領域——老年健康護理，并通過與一些養老公司合作，取得了不錯的效果。

第三就是強化研發實力。這一年里，公司引入了第一輪風險投資近700萬，主要用于研發。莫大鵬表示，這幾年來公司一直非常重視研發，不僅將每年銷售額的10%用于研發，公司大約三分之一的人為研發人員。他們希望在未來幾年，以自己的實力提高整個行業的技術門檻。

這幾年，莫大鵬考慮最多的問題是：鑫豐南格如何打造自己的獨特競爭力，持續遙遙領先于其他公司。

他認為，在養老信息化服務這個全新的領域，公司具有很強的實力，也能形成獨特的競爭力。這種自信很大程度上來源于公司這幾年在醫護領域信息化積累，以及對公司研發實力的信心。

2012年初，一些高端養老機構主動找到公司合作，聯合開發針對半自理和不能自理老人的老年健康護理系統。莫大鵬敏銳地感覺到，他們大發展的時機來了，在與這些高端養老機構合作中，他們發現：目前對這兩類老人的護理，主要是依靠設備進行的，而純靠設備脫離了老人的需求；再加上護工素質不夠高，對一些老人的個性化服務，比如對某種病患者應該如何護理，飲食該如何搭配，應該注意事項等。

這些年來公司在醫護信息化的積累，使得他們擁有了很多醫患病例手冊，并根據醫生和護士的工作建立了很多模型，形成知識庫，尤其是對一些慢性病和特殊病患護理，有著豐富的積累，這些內容與老年護理有共同之處。

進入養老領域為鑫豐南格的發展書寫了濃墨重彩的一筆：它意味著公司從硬件設備制造商向內容運營商轉型。目前公司開發的養老健康護理系統已經在14家高端養老機構應用，市場反饋很好。

高端市場的成功嘗試，使得他們開始將投放到北京的社區養老上。目前針對半自理、不能自理社區養老市場，基本是設備制造商的天下。

“對社區養老來說，純設備商設備滯后、數據誤讀情況很嚴重；而且遇到緊急情況，他們并沒有人提供上門服務，應急措施做不了。”基于這兩點，鑫豐南格正在籌劃一個“健康小屋”社區養老示范工程，預計今年可推出。

“健康小屋”采取服務人員上門服務+硬件的模式，采用會員制，提供病理、健康等全面服務，并在后臺開設了用戶參與與體驗和評價平臺，真正做到貼心服務。

進入養老服務這個大市場，并且具有一定先發優勢，可是莫大鵬的憂患意識并未消除，對他來說，新的憂慮才剛剛開始。