淺談文化差異對國際商務談判的影響及對策

■于 曼 河北大學經濟學院

國際商務談判是對外經濟貿易工作中必不可少的環節，也是對外經濟貿易中常見的跨國界活動，在很大程度上會涉及各個國家和地區的不同文化和風俗習慣。因此，我們要充分了解各國不同的文化差異。

一、國際商務談判中的中西方文化差異表現

1.時間觀念的差異。文化背景的不同會造就時間觀念的不同。例如在西方國家，時間觀念很強，希望在談判中速戰速決，比較注重速度和效率。德國人在會談時很注意對方是否準時，在他們看來準時是對別人最起碼的尊重，也是有責任感的一種體現。不按時不守約，不僅浪費了雙方的時間，也是缺乏誠信的行為。由于持有的時間觀念不一樣，不同談判人員的談判方式和談判風格是存在很大差異的，為了避免因時間觀的差異所引起的沖突和誤解，使談判能夠順利的進行下去，要對各國的文化進行深入細致的了解。現在，隨著經濟的發展、社會的進步，中國人的時間觀念也有了很大的改善，“時間就是金錢”這種西方人的價值觀也正在慢慢的被我國民眾所接受。

2.語言和交流方式的差異。在國際商務談判中，談判雙方的語言和非語言交流方式將直接影響到談判的進程。在各國語言歷史長河中，每個國家形成了自己獨特的語言文化，西方文化講究坦率和張揚，而中華文化則相對含蓄和謙遜。在國際商務談判的過程中，西方談判人員會認為中方談判人員的謙遜表現是因為中方缺乏承接工作的實力，從而中方很可能會錯失與某些公司的合作機會。

3.價值觀念的差異。西方國家在談判中會以自我為中心，語言直截了當，因為他們重視個人自由和個人意愿，崇尚個人主義，并且以個人的成功來衡量人生價值，談判往往以結果為導向，采取各種技巧來說服對方從而達成自己的預定目標。而中國崇尚儒學，重視團隊精神和團隊目標，因此在談判時會顧全大局而放棄自己的一些觀念和建議，強調個人利益服從集體利益。

4.思維方式的差異。西方人重視邏輯和理論忽視經驗，也就是思維重理性，往往在談判中勇于進行探索和分析。而中國人重視經驗而相對忽視理論，也就是思維重感性，遇事易采取“中庸之道”，追求折衷與和諧，因此在談判過程中多從全局出發，通過自己的經驗和綜合分析來考慮問題。

二、國際商務談判中應對中西方文化差異的對策

國際商務談判涉及面廣，我們要充分了解各國的文化差異，正確地對待文化差異。此外，談判者也應該具備隨機應變的能力，避免談判中因文化差異的不同而引起的沖突和誤解。

1.在國際商務談判開始前做好充分的準備工作。在進行國際商務談判開始前，一定要認真地了解當事國的風俗和習慣，特別是對對方的禁忌事項給予高度的重視，以避免因行為不當而給談判對手帶來心理上的不快，如直視別人的眼睛和談判時直呼姓名等。在進行談判前必須做好充分的準備工作，認真分析和掌握談判的背景、談判過程中需要重點核實的事項、對談判進程和可能出現問題的評估、可以讓步的底線和策略、議事日程等。

2.在國際商務談判中要恰當地使用語言和其他交流方式。語言作為交流的重要工具，在國際商務談判中發揮著至關重要的作用，所以談判人員在掌握語言的字面意思之外還要多多了解短語和詞匯在特定文化中隱含的特殊意義。一些具有象征意義的詞語在不同的文化中具有截然不同的寓意，如“龍”在漢語文化中是指古代傳說中的神異動物，象征著珍異和高貴；而“dragon”在英語文化中指一種會吐火傷人的怪物，象征著邪惡和兇險。所以在國際商務談判中，為了防止談判過程中出現不必要的誤會，談判人員必須掌握這些有特定寓意的詞。與此同時，還要恰當地使用表情和動作等其他交流方式來讓對方更好地理解自己所要表達的意思。

3.在國際商務談判中要重視發揮自身的文化優勢。在談判過程中，西方人習慣于“先談細節，后談原則”，更傾向于在細節問題上多討論，對原則問題則顯得比較隨意。但中國人往往“先談原則，后談細節”，把具體細節安排到日后的談判中去解決，而先就雙方關心的一般原則取得一致意見。事實證明，“先談原則，后談細節”的談判方式，可以使我方在日后的談判中處于有利的位置，而西方人不太習慣這種談判方式，會使得談判的結果更加有利于我方，所以在國際商務談判我們要充分利用文化差異，重視發揮自身的文化優勢，來為我方談判的成功加上有利的砝碼。

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