中國企業“走出去”拓展國外市場的做法與實踐

■ 丁曉鴻 武漢紡織大學

過去30多年，中國企業“走出去”經歷了十分艱難的過程。統計數據顯示，1991年，中國企業對外投資額只有10億美元，直到2005年，中國企業對外投資才有所突破，達到122.6億美元。2008年和2009年，由于受全球金融危機的影響，全球跨國直接投資分別下降了15%和30%，中國企業對外直接投資不降反升，2008年和2009年的對外全年投資規模都破了500億美元。2010年，中國全年對外直接投資流量達到668.7億美元，一舉超過日本和美國，成為全球第五大對外投資國。2010-2012年的三年里，中國企業對外直接投資額每年都超過了600億美元，2012年達到770.4億美元，同比增長28.6%。截至2012年底，中國對外直接投資涉及到178個國家或地區，建立對外投資企業超過1.8萬家，累計實現非金融類直接投資近4000億美元。

到目前為止，盡管中國企業“走出去”的總體規模不大，還處在初級發展階段，但作為發展中國家的對外投資企業，能夠成功地“走出去”，能夠不斷地拓展國際市場、培育國際競爭力優勢，這里面有很多做法和經驗值得總結。本文通過對中國企業“走出去”拓展國外市場的做法與實踐的分析，旨在推動我國企業更成功地實施“走出去”戰略，更成功地去拓展國際市場。

一、在發達國家投資建廠，通過深耕細作的方式不斷拓展發達國際市場

發達國家市場是一種成熟的市場，競爭十分激烈，但如果能夠在激烈的市場競爭中生存下來，形成品牌產品，企業就有機會做大做強，就有能力不斷拓展發達國家市場，成長為跨國公司。中國有些企業“走出去”，從一開始就是在發達國家市場的夾縫中求生存并發展起來的。

（一）海爾集團公司的實踐

這是一家中國最早的家電企業，也是我國企業最早“走出去”的代表。1992年，海爾公司進軍美國市場，首先建了一家銷售公司，摸清美國消費者對冰箱的各種需求后，又在美國南卡州投資建立了一家海爾工業園，生產迷你型家庭冰箱，該產品很快成為美國家電市場的主流產品。接著海爾進入當地的主流渠道，經過多年的精耕細作，海爾品牌已叫響了美歐發達國家市場，獲得了美國“最佳供應商”、“免檢供應商”的榮譽。海爾憑借歐美市場創出的品牌影響力，產品迅速進入亞、非、拉等發展中國家，包括在非洲的尼日利亞、阿爾及利亞、肯尼亞、蘇丹、加蓬、剛果等國，并都提供了優質的產品與服務。

現在，海爾集團在全球建立了21個工業園區，5大研發中心，19家海外貿易公司。海爾的用戶已遍布于全球100多個國家和地區，已連續四年蟬聯全球銷售量最大的家用電器品牌。2012年，海爾大型家用電器品牌零售量占到全球市場的8.6%，銷量全球第一。

（二）萬象集團公司的實踐

這家公司最早是在1969年由幾位農民組建的一家鄉鎮農機廠，從生產農業機械零部件開始，后來轉向生產汽車配件“萬向節”這一專用產品，由于產品質量過硬，從1990年開始產品銷售到美國市場。2000年4月，萬象集團第一次在美國投資收購了美國舍勒公司的主要設備、品牌、專利技術和銷售網絡，專門銷售和提供萬向節產品；2001年9月，萬向集團收購了美國的一家上市公司（UAI），該公司主要制造和銷售汽車制動器及零部件，客戶涵蓋了美國所有大汽車零部件連銷店，由此擴大了汽車專用零部件“萬向節”的生產與銷售。到2007年，萬向集團一共完成了對歐美企業的61次收購，后來經過多年的打拼，采用精耕細作的方式，萬向集團公司在發達國家市場中成長為一家名副其實的跨國公司。目前，萬象集團已先后在美國、法國、加拿大、瑞典等10個以上國家設立了30多家境外公司，建立起海外生產基地、海外研發中心和覆蓋50多個國家或地區的國際市場營銷網絡。

二、從發展中國家起步，通過“由農村包圍城市”的方式拓展全球市場

在一些高新技術領域，發達國家擁有絕對的市場競爭優勢，其市場一般不會讓發展中國家的企業涉足，如信息通訊技術領域就是如此。但是在大多發展中國家，高新技術領域的發展滯后，制約了其工業化的發展步伐，中國企業可利用某些高技術產品的優勢，從發展中國家或中低端市場起步，逐步做大做強，再一步步邁進發達國家或中高端市場，實現全球市場的布局。

（一）華為集團公司的實踐

這是一家于1992年創建的民營高科技企業。1994年，它通過兼并國內一家中端合資的通訊科技公司，擁有了自己開發高科技通訊產品的技術基礎。為了掌握更先進的技術，華為采取了“借船出海”的策略，積極尋找與國際知名通信巨頭進行合作，先后與美國的微軟、英特爾、摩托羅拉、IBM和美國本土以外的三星、松下、西門子等國際化公司共建了技術研發中心或實驗室。2005年，華為公司開發的技術專利就位居全國第一位。

與此同時，華為在1995年就制定了一項長期的國際化戰略，首先從電信通訊發展薄弱的發展中國家起步，通過投資合作，為東道國提供從通訊設備硬件到軟件、到服務的“一攬子”解決方案，使其高科技產品迅速銷售到世界各國，使其海外收入占到其總收入的70%以上。2010年，華為就已成為世界第二大電信運營商，進入世界500強的行列。2012年，華為的營業收入達到2202億元，凈利潤為154億元。目前，華為作為全球領先的信息與通訊解決方案的提供商，已在全球140多個國家為20億人口提供了打電話，上網、發短信的產品與服務。

（二）中興通訊公司的實踐

這也是中國一家民營高科技企業，目前在全球電信通訊領域排名第五位，它也是1995年開始啟動國際化戰略的，其策略也是盡量避免與跨國通訊巨頭的正面決戰，而采取了“先易后難”的方式，先在亞洲、非洲等地區打下了堅實的市場基礎，在通訊技術薄弱的地方贏得較高的信譽度和影響力之后，進入到了印度、俄羅斯、巴西等國潛力巨大的市場，接著再通過自己的技術優勢，持續突破全球主流電信運營商，進入到一些歐美發達國家市場。目前，中興通訊已為全球140多個國家或地區的電信運營商，提供其創新技術與產品解決方案，并獲得多個領域的國際標準起草權，參與制定國際標準，包括參與制定云計算機相關的國際標準。

與華為公司一樣，中興通訊公司也采取了在國內以自主創新為主，在海外選擇建立國際技術聯盟和研發中心的發展路徑。近幾年，中興通訊已在韓國、美國、瑞典、印度以及國內深圳、上海等地共建立了18個全資的技術研發機構，并在全球12個區域設置了技術培訓中心和10大國際電信聯合創新中心，加快了通訊技術的創新步伐。截至2011年底，中興通訊的專利授權量超出了1.1萬件，全面覆蓋了3G、4G核心技術，其技術產品不僅進入到發達國家市場，而且顯示出技術競爭的優勢。

三、瞄準產業鏈高端進行跨國并購投資，打造能立足國際市場的跨國公司

在有些重要的工業領域，我們原來的基礎很薄弱，但通過實施“引進來”戰略，我們逐步把產業規模做大了，但發達國家的企業仍然占據著產業鏈的高端。近些年，一些歐美國家企業陷入經濟危機難以自救，我們國內有些具有實力的企業抓住機會“走出去”，在某些產業鏈的高端進行并購投資，使自己不單擁有了先進技術，同時也擁有了已經開發的國際市場，很快變身為具有國際競爭力的跨國公司。

（一）吉利汽車集團公司的實踐

吉利汽車公司是我們國內一家以出售低價汽車知名的民營企業，1997年進入汽車行業，2007年提出了要將核心競爭力從成本優勢重新定位為技術優勢和品牌服務。為此，吉利公司一方面網絡人才，增強自己創新能力；另一方面瞄準產業鏈的高端籌劃并進行跨國并購。2008年，吉利公司通過并購全球第二大DIS自動變速器廠，實現了汽車核心零部件自動變速器的生產；2010年3月，吉利公司又以18億美元收購了美國福特汽車旗下的沃爾沃轎車公司100%的股權，包括全品牌收購和全系統收購，其中有沃爾沃的9個系列產品、3個最新平臺的知識產權，境外工廠還有福特公司提供的研發人才和全球經銷網絡及供應商體系。

這一“蛇吞象”的收購，不僅極大地提升了吉利汽車在全球的知名度，更是提升了吉利汽車的技術質量與技術標準。2012年7月吉利集團公司以總營業收入233.557億美元進入世界500強。目前吉利轎車出口已突破10萬輛，已出口至全球30多個國家和地區。

（二）三一重工集團的實踐

這家企業創建于1989年，主要從事建筑工程、能源工程、環境工程和交通工程的設計與制造，2011年進入世界500強。它的國際化起步于2000年，實現了從產品走出去、到企業走出去、再到資本走出去的三步走。對外直接投資始于2002年，首先投資6000萬美元在印度生產和組裝各種工程機械產品，且產品銷售到印度、南亞和中東一些國家；2006年又在美國投資6000萬美元建立美國三一有限公司。迄今為止，它已成功設計制造出專門銷售于美國市場的起重機、挖掘機、泵車等產品。2010年，三一重工又投資兩億美元，在巴西圣保羅建設56萬平米的產業園區，其產品供應拉美地區。

2012年1月3日，三一重工總共花費近5億歐元買下了在全球工程機械排位第一位的德國工程機械巨頭普茨邁斯特公司。由于該公司擁有全球最先進的技術，擁有世界第一品牌以及分布于世界各國的銷售渠道，三一重工的這一并購完成后，因為掌握了全球工程機械領域產業鏈高端最先進的專利技術和品牌，使之轉身成為全球工程機械領域最具競爭力的跨國公司。目前，三一重工已在歐洲、美洲、印度、巴西、俄羅斯、澳大利亞的13個國家設立了30多家海外銷售中心，15個物流中心、產品覆蓋了110個國家和地區。

四、建立境外工業園區，推動產業供應鏈集中向海外市場延伸

中國政府鼓勵企業到國外建立工業園區，以推動企業集群式地走出去。2006年，中國海爾集團在巴基斯坦建立了“巴基斯坦海爾——魯巴工業園”，成為我國政府批準的首個“中國境外經貿合作區”。到目前為止，中國已建立20個境外經貿合作區，投資總額已達到600億元人民幣。中國一些有實力的企業正是通過建境外工業園區的辦法，吸引更多的相關企業走出去，把產品供應鏈的各生產環節轉移到境外，把產品銷售到海外市場。

（一）越美集團公司的實踐

這是一家主要從事紡織品生產銷售的小型民營企業。2000年，企業的年收入只有3000萬元，到2011年則達到了35億元；2000年，越美公司在西非尼日利亞的港口城市（LAGOS）設立了境外第一家紡織品銷售公司，并輻射到周邊國家；2004年，越美公司在尼日利亞投資100萬美金，建立紡織品加工貿易生產企業；2006年，又在塞內加爾投資500萬美金，建立了第二家境外加工貿易企業，進一步延伸產業鏈；2007年，越美集團又投資5000萬美元在尼日利亞的自由貿易區內建立了越美（尼日利亞）紡織工業園，這一工業園區建立以后，吸引了中國國內首批14家的紡織集群式進入，形成了集紡紗、織造、繡花、針織、服裝生產與一體的完整產業鏈。

2011年1月，越美集團還斥資1億歐元收購了鄰國馬里共和國的國有棉花公司，該公司擁有數百萬畝的棉田和17個棉花加工廠，通過引進中國優質的棉種、加工設備，并在當地建棉紡廠，從而形成了紡織業上游包括從原料到紡織、印染等完整的產業供應鏈。2011年，越美集團的年銷售收入已達35億元，不僅實現了自身發展，還帶動了國內10億美元產品的出口。

（二）中策集團公司的實踐

這是一家專門生產船用柴油發電機組的高新技術企業，擁有12家子公司，產品批量出口亞洲、歐洲、美洲和非洲。上世紀90年代末，中策公司通過合作伙伴在非洲開展業務，拓展市場，至今已先后在尼日利亞、蘇丹、利比里亞、加納、乍得、布隆迪等國建造了111座電站，并為客戶提供全面及時的技術維修服務。

2006年，中策集團與尼日利亞最大的華人集團李氏機構合作，投資6-10億美元，在尼日利亞奧貢州建立了占地3.3平方公里的中國工業園區，吸引了國內外50家企業入園，并計劃通過5-8年的建設，使園區形成完整的規模化工業產業帶，最終建成柴油機、發電機、船舶修造、機械制造、輕工、建材、紡織、貿易流通等產業集聚發展的產業園區。通過這種建工業園區帶動產業集群式投資，不僅將有效地推動尼日利亞的工業發展，而且其工業產品還會銷售到非洲各國及非洲以外的廣闊市場。

總的來說，改革開放以來，我國一些有實力的企業通過實施“走出去”戰略，已經在不斷拓展國際市場的實踐中成長起來，并將進一步成長為有競爭力的跨國公司。