論出口跟單的要素及風險防范

■ 祝麗杰 廣東工貿職業技術學院

出口貿易跟單環節多，程序復雜。跟單風險作為潛在的威脅，控制不當將給企業帶來災難性損失。跟單環節中外貿從業人員需關注哪些跟單要素？如何防范跟單過程中貿易風險？本文將復雜的出口跟單流程簡化為跟貨、跟證、跟船、跟款四個要素，并分別論述了各要素的風險表現及防范，以幫助外貿從業人員提高跟單的效率,有效地控制跟單的風險。

一、跟貨的風險及防范

出口貿易“跟貨”風險包含在接單(貨)→生產跟蹤（制貨）→按期裝運（出貨）三個階段。

（一）跟貨的風險表現

1.盲目接單（貨）的風險。很多外貿公司對業務員薪酬實行低底薪高提成的做法，因此，業務員會盡量多接訂單，以獲得高提成。缺乏分析的盲目接單會造成所接訂單的數量與公司的交貨能力不相匹配，以致到期無法交貨或延期交貨，遭到客戶的抱怨或索賠。

有的業務員對國際市場的行情不了解，市場價格上漲時接長期供貨的單多，價格下跌時卻接單少。如滌綸切片（POLYESTER CHIP），受國際市場原油的價格影響很大，價格高時會漲到USD2.10/KG（離岸價），價格低時會跌倒USD1.20/KG。如果價格上漲較快時，出口公司與國外的進口商簽訂長期供貨的大單，后期供貨肯定會給公司帶來巨大的價格損失；價格下跌時，如果只接短期供貨的小單，隨著行情的下滑，以后的訂單的價格就會越來越低，出口方間接損失同樣存在。

2.接錯單（貨）的風險。接錯單（貨）包括兩個方面，一是所接貨物的名稱、規格型號、品質與工藝要求不符；二是接到資信差的客戶。如上述的滌綸切片有兩種級別，一種是用來做纖維的切片，另一種是用來做飲料瓶的切片，兩種級別的的質量指標各不相同，很容易混淆。如果訂貨時不在合同上清楚地規定名稱等級、質量指標、回潮率、光度、含油率等指標，就存在交貨后貨不對版、或質量不符的風險。除了各類交易會，網上接單越來越多。行業準入的低門檻使出口競爭異常激烈，經驗不足的業務員為了多接單，往往來者不拒。客戶來自五湖四海，良莠不齊，信譽不好的客戶即使簽了合同，一旦遇到市場的價格下跌，或找到更好更便宜的貨源也會違約，不履行訂單；有時因為買方支付能力的限制無法開證、付款，導致合同不能執行，賣方最終只有無奈地取消合同。

3.生產跟蹤（制貨）風險。生產進度是由企業生產部根據客戶合同裝運期安排生產，生產跟蹤的目的就是保證如期交貨。如果生產部排期表顯示貨物完工期不能滿足合同裝運期要求，業務員就要同生產部協商是否通過加班或采用其他方式保證合同的交貨期。作為業務員必須定時到車間查看產品生產情況，發現異常立即通知生產部補救。

4.出貨跟蹤不到位的風險。出貨前沒有及時落單到倉庫。業務員事先沒有告知倉庫具體貨柜車到廠的時間，倉庫也沒有做好貨物的清點及安排合適的搬運人手的工作；業務員在出貨日沒有跟蹤貨柜車，沒有貨柜車司機的聯系方式，沒有通知報關員做好報關準備。如果出貨跟蹤落實不到位，可能會出現裝錯貨物品種和數量，搬運人手不足造成裝貨速度慢，因而影響報關時間。

（二）跟貨的風險防范

對于跟貨過程中可能出現的風險，業務員可從以下三個方面加以防范。

1.關注貨價和匯率走勢的風險。業務員要經常通過專業網站跟蹤國際市場大宗商品行情的變化，在市場價格平穩時，一般是按合同出貨，價格上升時就減少出貨數量，價格下跌時就盡量多出貨，以有效規避價格漲跌的風險。關注匯市行情，在與客戶簽約時運用合同條款防范匯率風險，如將合同的結算幣種定為人民幣，對于不接受人民幣結算的國家，雙方依照合同簽訂日的匯率計算出合同折算為人民幣的金額，合同支付金額以此作為標準。

2.工作中從嚴要求。雙方簽訂合同時貨物描述須明確、具體，如上述的滌綸切片（POLYESTER CHIP）訂立合同品質條款時，對質量指標、光度（無光、半光）、長度、含油率、回潮率每一項重要的指標都不可含糊，落筆簽合同前要細心核對；備貨過程中注意跟蹤貨物的生產進度與質量，把好質量檢驗關；重視出貨跟蹤工作。業務員、倉管、拖車公司、報關員之間提前完成業務單證的交接，各司其責，共同配合保證出口貨物按時裝運與報關。

3.積極應對問題。跟貨環節在出口過程中重要而復雜，應以積極心態應對跟貨環節可能出現的各種問題。溝通時要態度與技巧并重，日常重視與客戶的感情交流。如遇貨物跌價、進口商不收貨或拖延收貨的風險，業務員要與買方講明利害，說服買方信守合同；如果買方仍不守信用，則要考慮適當降價，減少損失。

二、跟證的風險及防范

出口貿易管制是政府的一種強制性行政管理行為。出口貨物管制分為禁止出口、限制出口和自由出口三種情況。屬于國家限制出口的貨物，業務員應在出口前向相關管理部門申領許可證，否則無法完成出口。

（一）跟證的風險表現

實行出口許可證管理的貨物，跟證風險集中在出口前許可證辦理和出貨時許可證使用兩個階段。

1.辦證的風險。出口前辦證的風險有辦不到證和領證申請填寫錯誤兩種情況。商務部是全國出口許可證的歸口管理部門。我國限制貨物出口按其限制方式分為數量限制的出口配額管理和其他限制的出口非配額管理。配額限制出口是一種直接數量限制管理，超過數量不允許出口，商務部及各省（自治區）商務廳在采用招標和分配兩種形式發放額度時會參照企業上年的用證和本年的申報情況，有些單位會因為企業資質或滯后申請等原因申請不到額度；出口許可證申領共有21項內容需要填寫，申請時任何一項填錯都會影響后期出口報關的順利進行。

2.用證報關的風險。出口許可證作為特殊單證在限制類出口貨物申報時必須提供。整套申報單證中貨物H.S編碼、商品名稱、價格等信息要與許可證保持一致。如出口貨物申報價格高于許可證價格，出于對出口退稅的監管，海關會對出口貨物重點核查，報關時間的延長可能會讓出口商錯過預定船期；另外由于運輸原因造成報關口岸發生變化時需提前做好證書更改工作，許可證的報關口岸只允許填寫一個直屬海關或關區，如許可證上填寫的是廣州關區，出口商只能在廣州海關關區下轄的隸屬海關出口，如果賣方改為鹽田港出貨，只能提前將證上出口口岸更改為深圳關區。

3.浪費申報額度的風險。出口許可證實行“一批一證”、“非一批一證”及“一證一關”制度。出口許可證有效期是6個月，且有效期截止不超過當年12月31日。“一批一證”，只能在許可證填寫的關區一次性出口；“非一批一證”許可證可在有效期內在申請關區多次使用，每次出貨后海關在證書背面“海關驗放簽注欄”內逐批簽注核減數量，最多不超過12次。如果企業申領了許可證而沒有使用完畢就會影響下一年度的額度和許可證申領。

（二）跟證的風險防范

對于跟證過程中可能出現的上述兩種風險，外貿業務員可從以下三個方面加以防范。

1.提前申辦，證同相符。每年12月16日起，各發證機關會根據商務部或各地方商務廳下發的下一年度出口配額簽發下一年度的出口許可證。業務員需根據公司的出口計劃提前申請配額，申辦出口許可證。業務員依照出口貨物的名稱、規格型號、數量、價格等條款填寫許可證申請表，如果合同出貨批數非一批，在填寫申請表時，必須在備注欄內填注“非一批一證”，否則簽發出來的就是“一批一證”的許可證。鑒于出口許可證規定的復雜性，建議業務人員在申領證書之前上商務部配額許可證事務局網站查詢相關規定。

2.按證申報。為防止出現出口貨物申報的商品名稱、海關編碼、價格、報關口岸等敏感事項與證書不一致的問題，業務員需要做到的是：出貨無變動情況下遵循單證相符的原則準備報關資料；如果實際出口情況出現變化，應提前做好許可證變更工作，防止出現向海關申報時報關單據與許可證不符，以致無法通關。

3.用足申領額度。實行“一批一證”的出口許可證管理的大宗、散裝貨物，其溢裝數量在貨物總量3%以內的原油、成品油予以免征，其他貨物溢裝數量在貨物總量5%以內予以免征；對于實行“非一批一證”的許可證在最后一批貨物出口時，應按照許可證實際剩余量的溢裝上限計算免征數額。當商品出現價格波動的時候業務員可以根據合同和許可證的溢裝規定為企業爭取最大利益。

三、跟船及風險防范

CIF價格條件下賣方“跟船”包括租船訂艙、辦理投保。跟單員在賣方發貨前，要與運輸公司聯系，填寫出口貨物托運單，安排好船期，并按規定投保，繳納保險費，并領取保險單。

（一）跟船的風險表現

1.訂不到船的風險。按CFR、CIF價格條件成交的出口貨物，賣方有責任向運輸公司租船訂艙，如遇到航線繁忙、出貨“井噴期”就會訂不到艙位、租不到船，尤其散貨租船操作中，船貨銜接一旦出現問題，無論是出現“船等貨”還是“貨等船”的情況，都會給賣方帶來高昂的滯期費或碼頭費的損失。

2.貨代提單造成無單放貨的風險。在貨代提單中，船東提單的SHIPPER顯示的是貨代，出口商實際上喪失了控貨權，實際承運人可以且只能憑貨代的指示放貨。無單放貨一旦發生，經常難以追究實際承運人的責任；若轉為追究貨代，當貨代存在雙重代理情況下，出口商追償的請求常常由于法律程序的滯后性而無果而終。

3.提單作弊風險。為滿足合同裝運時間的規定，在延期發貨的情況下業務員會以保函的形式要求承運人簽發預借提單、倒簽提單。如遇貨物運抵目的地時市場價格下跌或因延遲到貨導致買家下手合同無法如期履行，進口商遭受到損失，這時提單作弊的手段如被進口商識破，企業不僅無法收到貨款，還要賠償買家的經濟損失。

4.運輸投保的風險。依照國際慣例，CIF、CIP貿易術語下賣方購買平安險即可，于是有些業務員就不再考慮貨物自身特質以及運輸路線的實際情況，對運往特殊區域的非常規貨物沒有加投附加險；業務員在確定投保金額時只是以CIF或CIP的發票價格為基礎，沒有考慮出險后貿易過程中經營費用的補償。出口商在選用FOB、CFR價格條件完成交易時保險由買方購買。買賣雙方風險與所有權的轉移以船舷為界，貨物越過船舷之前國內運輸途中的風險，賣方應注意防范。以CIF價格條款成交散裝貨物多采用租船運輸，由于裝貨完成前不能確切知道需要投保的貨物數量，賣方投保往往是在裝船后進行，由于裝運與投保之間存在時間差，發生在裝船階段的貨物損失，賣方很難獲得理賠。

（二）跟船的風險防范

1.提早訂艙，確保船期，盡量避免預借提單、倒簽提單的發生。一般運輸淡季提前一周訂艙，旺季需要提前10-15天訂艙，特別防范重要節假日前或國家推行新的退稅政策之前爆倉現象的出現。業務員在發貨前，要與運輸公司聯系，填寫出口貨物托運單（B/N），并提前訂艙；如果賣方安排運輸不方便，可與買方協商由買方安排運輸；大宗散雜貨租船時，最好船齡不超過10年，并要求船公司出具船齡證明以確保運輸安全；裝運前與船方定好租船合同，并盡量避免預借提單、倒簽提單的發生。

2.合理選擇投保種類與金額。為壓縮出口費用，業務員需要在險種選擇和保險費之間尋找平衡。投保前業務員要對可能面臨的風險做出理性判斷。貨物投保時一般要考慮以下四個因素：貨物的性質；包裝種類；運輸路線安全度；途徑港口的情況。滌綸切片容易受損，如粘污、偷竊、鉤損等，一般投保一切險；運輸到南亞地區的貨物，由于港口情況混亂而復雜，需要加投偷盜、提貨不著險等附加險。業務員在對投保金額確定時，應在CIF或CIP發票價格的基礎上加上各項經營費用（如銀行手續費、電報費等）。

3.避免保險盲區。FOB、CFR貿易術語成交的出口貨物可以通過國內運輸險來防范貨物從起運地到越過船舷之前的運輸風險，這樣船舷前損失一旦發生，賣方可以從保險公司獲得賠償。以CIF價格條款成交的散裝貨物，賣方可以向保險公司投保時暫不填寫投保數量，待裝船完成后再將投保數量通知保險公司，換取正式的保險單。這樣一旦發生投保范圍內的損失，賣方的損失將由保險公司理賠。

四、跟款及風險防范

信用證、電匯或托收是出口商常采用的三種收匯方式。收匯過程也是單證流轉的過程，無論是選擇信用證、T/T預付或O/A賒銷、D/P或D/A單一收匯方式還是多種方式結合使用，賣方都有一定的風險。

（一）跟款的風險表現

1.信用證方式結算風險。信用證的結匯風險包含技術性風險與信用證欺詐。信用證技術性風險產生原因是單據不符（可接受的不符和拒付的不符），主要是由于業務員的工作失誤，銀行的工作疏忽，結算程序的處理不當以及單證制作過程中的內容錯誤造成的。業務員操作中常犯的拒付不符的表現有：交單過期、裝船過期、不清潔提單、提單類別出錯、CIF價格條件提單沒有“運費付訖”的批注、匯票的名址、日期有誤、保險單的簽發遲于提單的簽發、單據之間不一致等。信用證欺詐包含信用證偽造，信用證存在軟條款。

2.電匯方式結算風險。T/T預付是賣方收款后再發貨，沒有風險，但在實際業務中很難做到；而O/A賒銷對賣方收匯十分不利。電匯風險主要表現在國家風險、匯率風險、技術風險三方面。由于政治歧視等原因由朝鮮、古巴、伊朗等國家匯出的貨款會遭到美國銀行的控制匯出限制；還有的國家，如俄羅斯，實行嚴格的外匯管制制度；而人民幣不斷升值也會給出口商帶來結匯風險。

3.托收方式結算風險。在托收方式中，銀行的角色是代理人，不承擔付款責任。由于托收是先發貨后付款，如果是遠期托收，出口商要在進口商提貨后才收款，能否收到貨款完全取決于進口商的信譽。出口商承擔的風險主要表現如下：如果進口商違約，出口商不僅收不到貨款，而且要承擔貨到目的地后產生的提貨、儲存等費用，即便能夠成功轉售也要承擔一定的價格損失；在D/A方式下，進口商承兌后便可提貨，如果進口商不付款，出口商可能遭受貨款兩空局面。

（二）跟款的風險防范

1.選擇有利的收匯方式。在前述的三種收匯方式中，T/T方式對出口制單的要求比較簡單，托收尤其信用證收匯對單證制作水平要求較高；從收匯的時間性分析，T/T方式方便快捷于信用證與托收。所以，從收匯風險防范角度，賣方有利的收款方式依次為：T/T預付→LC→D/P→D/A，O/A賒銷，訂合同時賣方應按此順序盡量爭取，將風險降到最小。進出口商在選擇支付方式時常出現矛盾，選擇單一支付方式有時不免顯得過于絕對。在國際貿易中經常出現各種方式結合使用的情況，如LC與T/T相結合，合同支付方式規定，70%-80%的貨款由信用證支付，剩余20%-30%貨款由買方在裝船前若干天支付。

2.嚴把單證關。LC方式收匯時，跟單員要認真審核單據，防止單證、單單不符,同時保證單據符合UCP600的規定。業務員制單應遵循“單單相符”、“單證相符”的原則。信用證是一種單據交易，“單單相符”要求業務員制作的一整套收匯單據之間保持一致性，發票、裝箱單、提單、保險單、匯票各類文件上的描述保持一致；“單證相符”要求業務員所交的單證與信用證的要求一致，如出口伊朗的貨物有些客戶要求提交銀行的單據需要辦理伊朗領事館認證，這就要求業務員在制單前認真審證，對于不能或難以滿足的事項在發貨前要求進口商改證，確保安全收匯。

3.發貨與收匯進度同步。T/T或D/P、D/A付款時，跟單員要保持發貨與收匯進度同步。如采用T/T付款，切不可在收款前將全部的貨物發給買方，發貨前要收兩到三成的訂金，收到余款后再放提單給買方；D/P結算的話，賣方須要求銀行嚴格把關，防止發生無授權放單的風險。

綜上所述，出口跟單的風險防范可以從“貨”、“證”、“船”、“款”四個要素著手，四要素中“跟款”是核心，“跟貨”、“跟證”、“跟船”是“跟款”的保障。外貿業務員只有認清風險表現并采取有效的防范措施，才能提高出口跟單成功率。

[1]李豐凡.外貿作弊與預防管理.廣州.廣東經濟出版社.2005.10.

[2]趙愛玲.如何避免海運保險盲區,中國對外貿易,2008（8）.

[3]柳昊，柳仕超.論出口跟單的要素及相互關系,對外經貿,2012(2).