“新上加新”的經營智慧

□睿雪

多年以前，萊爾在意大利開了一家小商店，專門出售小百貨。經營一段時間后，萊爾發(fā)現(xiàn)很多商品積壓嚴重，特別是食品，積壓到一定時間就得扔掉。

萊爾為此頭疼不已。他干脆減去幾種百貨，留下一些比較暢銷的品種。可沒過幾天，他就發(fā)現(xiàn)，顧客少了很多。一打聽才知道，顧客偶爾需要用的東西在他的店里根本買不到，所以去別處購買了。

萊爾這時才明白，百貨品種不僅減不得，而且還得適當?shù)卦黾右恍┎判小Ｖ劣诜e壓的問題，他覺得跟品種沒多大關系，而是受進貨數(shù)量的影響。他想，只要摸清楚顧客喜歡的商品種類，有針對性地進貨，一定可以避免貨品堆積的問題。但是，怎么才能知道顧客的購買意向呢？

這些問題還沒來得及解決，萊爾又遇到了一個難題。一位女士在商店為她的大女兒買了一個玩具，沒想到，她的小兒子也很喜歡這款玩具，于是和姐姐爭搶起來。這位女士無奈，只得帶著兒子來商店再購買同一款玩具。可是，這款玩具已經賣完了。于是，這位女士找到萊爾，希望他再進一個同樣的玩具。

情急之下，萊爾抓過商店里另一個機器人玩偶遞到那位女士的小兒子手里，說：“小朋友，這可是店里獨一無二的機器人哦！”小男孩立刻破涕為笑。

這位女士終于滿意地走了。看著他們遠去的背影，萊爾忽然意識到物以稀為貴，也就是說，同種貨品數(shù)量少了反而更能勾起顧客的購買欲望。

萊爾終于明白，品種多、數(shù)量少才是自己商店的經營特色。于是，他將市場原先積累的東西全部降價處理掉，然后批發(fā)了各種各樣的最新貨品。他在批發(fā)時給自己定下規(guī)矩：每種貨品的數(shù)量都控制在10件以內。

憑借著貨品新、品種多、數(shù)量少的特色，萊爾的商店果真吸引了大批顧客。不過，有些顧客嫌店里的商品更換得太快導致有時購買不到，于是問萊爾能不能再次進貨。萊爾很堅決地告訴他們：本店只售首批，售完為止，不再進貨。掌握了萊爾商店的售貨規(guī)律后，顧客們都會在商店更換貨品當天前來搶購。這樣一來，萊爾再也不用擔心貨品賣不出去了，而是將主要精力都用在了采購上，以提高商品的更換頻率。

“新上加新”使萊爾商店的生意異常火爆。幾年后，他將商店規(guī)模擴大成一個市場。現(xiàn)在，萊爾的市場已經在意大利遠近聞名。很多人都說，正是萊爾當初的“割愛”成就了這個市場現(xiàn)在的繁榮。