森林生態旅游產品營銷的問題與對策探析

■劉會福（廣東工貿職業技術學院 廣州 510510）

森林生態旅游產品營銷的問題與對策探析

■劉會福（廣東工貿職業技術學院 廣州 510510）

本文闡述森林生態旅游的內涵及其特點；指出森林生態旅游產品開發的若干營銷理念滯后問題，揭示森林生態旅游特色產品開發能力匱乏等制約森林生態旅游產品營銷效能的關鍵問題；從創新森林生態旅游產品營銷理念、變革森林生態旅游定價策略、改進森林生態旅游促銷、重構森林生態旅游渠道策略等角度提出優化森林生態旅游產品營銷效能的策略集。

森林生態旅游 旅游產品營銷促銷 營銷渠道

森林生態旅游系指以盡力降低旅游開發對森林生態環境之不利影響為前提，以旅游開發為手段，以確保森林生態旅游資源可持續發展為目標，通過開發森林生態旅游資源的方式促使森林生態旅游資源價值實現，并將面向公眾的森林生態環保教育與區域經濟社會發展有機結合的一種商業娛樂活動。森林生態旅游產品是指森林旅游資源經營者在生態旅游理念指導下，通過開發并利用森林旅游資源，并向游客提供的森林旅游活動所涉及的產品和服務的集合。

森林生態旅游產品具有如下特征：一是森林生態旅游產品具有綜合性。按營銷產品層次劃分，森林生態旅游產品是核心產品、形式產品和延伸產品三個層次的綜合體；按旅游產品功能分析，森林生態旅游產品則包含基礎旅游產品、增值旅游產品等內容；按旅游產品形態分析，森林生態旅游產品則由實物形態的旅游產品和旅游服務綜合而成。二是森林生態旅游產品具有旅游資源所有權不可轉移性。顧客購買傳統產品后，通常擁有產品的獨占權。游客在購買森林生態旅游產品后將獲得特殊的生態旅游體驗而非表達為實物形態的物品。旅游者購買的旅游產品不是旅游資源的所有權而是在特定時空條件下對旅游資源的有限使用權。三是森林生態旅游產品具有價值不可儲存性。森林生態旅游產品將生產、交換和消費融為一體，游客可在指定時空條件下即時消費該產品。

制約森林生態旅游產品營銷效能的關鍵問題

（一）森林生態旅游產品開發理念滯后

第一，當前森林生態旅游開發中缺乏綠色營銷理念，生態環保理念在當前森林生態旅游產品開發中被漠視，致使森林生態旅游資源開發與生態環境安全維護相背離。森林生態旅游開發具有較強的生態價值和社會價值，影響所在區域的人與自然和諧相處，對周邊居民的常態化社會生活及社會可持續發展有著重要影響（楊財根，2011）。通過對森林生態旅游的綠色營銷，可以在滿足森林維護地球生態系統的環境責任，確保森林生態旅游資源的可持續發展的同時，實現區域經濟和社會的全面發展。

第二，當前森林生態旅游開發缺乏生態價值實現理念，森林生態旅游經營者未能在實現森林生態價值與保護森林生態旅游環境方面取得有效均衡。確保森林生態環境的可持續性是開發森林生態旅游產品的基本前提。這要求森林生態旅游產品開發者要在森林生態旅游資源開發以實現森林生態資源價值與維系森林生態環境安全水平之間維系均衡。對森林生態資源管理者而言，森林生態環境安全帶來的森林生態價值增值具有較強的外部性，其價值需要通過適度的森林生態資源開發方可實現；但是高強度的森林生態旅游資源開發將導致森林生態旅游地的環境惡化，降低景區對游客的吸引力，進而降低森林生態旅游的價值。森林旅游景區多分布于地形地勢較為復雜的山地丘陵地帶，森林生態旅游產品開發過度有可能造成局部森林生態系統承受過大壓力，誘發地表土層侵蝕致使水土流失，森林旅游景區局部的植被破壞，干擾森林野生動物的生存和繁衍活動等諸多生態問題。游客在景區內生活污水排放會污染、破壞森林脆弱的水生態環境平衡；不適當的森林游客數量會造成森林旅游景區內的人文景觀遭受不可修復的破壞性開發。

（二）森林生態旅游特色產品開發能力匱乏

第一，森林生態旅游經營者對森林生態產品設計缺乏科學性，森林生態旅游項目規劃缺乏系統性。局部地區在開發森林生態旅游資源前未深入調研，其森林旅游資源規劃缺乏充分科學論證，由此導致諸多不可再生森林生態旅游資源不可挽回的損失。經營者在森林生態旅游項目方面摒棄兼顧森林旅游和生態環保的投資理念，背離森林資源現狀開發缺乏特色的新景點，導致森林生態旅游項目背離區域森林旅游的總體發展規劃，并造成景區生態資源和旅游資源的破壞性開采。

第二，森林生態旅游經營者缺乏有效的潛在游客市場運作能力，導致森林旅游資源開發水平低。傳統的森林旅游產品局限于森林觀光游覽，旅游產品結構單一，難以滿足當代游客個性化旅游需求，致使多數游客進入景區后停留時間短，過夜游客比率低（易愛軍等，2010）。森林生態旅游經營者缺乏將旅游產品設計和旅游市場營銷等業務外包的動力，其自身又缺乏有效的旅游產品設計和旅游市場運作能力，致使森林旅游資源難以充分轉換為企業經營效益，部分生態旅游收入甚至難以彌補為此而增加的森林生態養護費用支出。

第三，森林生態旅游產業存在多頭管理矛盾，各主管部門圍繞森林生態旅游產業開發事業缺乏有效協調，由此導致森林生態旅游項目從審批到建設再到運營環節都存在諸多體制性障礙有待解決。以日本森林生態旅游開發為例，日本政府通過強制執行力規范森林旅游產品開發，并建立科學的開發體系和運營體系（鄭群明，2011）。因此我國森林生態旅游項目亟需林業、交通、城建、旅游、稅務等政府部門的通力協作、鼎力支持方可有效實施。

第四，森林生態旅游項目融資能力不足制約森林生態旅游經營者實施森林生態旅游產品開發進程。傳統的森林生態環保項目多由以林業部牽頭的政府資金來運作，隨著市場化進程的深入，森林生態旅游經營者應探索設計有效的融資機制以吸引各方資金參與森林生態旅游項目開發。

森林生態旅游產品營銷效能提升策略

（一）創新森林生態旅游產品的營銷理念

第一，森林生態旅游的產品創新是確保森林生態旅游產業可持續發展的保障，開發森林生態旅游產品的前提則是確保森林產業的可持續發展。森林生態旅游超越傳統意義上的游山玩水，而是將生態環保理念注入到森林旅游活動中。如森林生態旅游景點的旅店可以稀疏的散布于森林邊緣地帶，且建筑物的物理形態應與森林環境融為一體，實現人類在自然界痕跡與自然環境的天然融合。森林旅游產品的開發要遵循生態環保的理念，決策者應當采取對森林生態旅游資源的分層有序開發策略，若當前的資金與生態技術水平未能有效確保開發地的生態平衡則需暫緩開發。

第二，凸顯森林生態旅游中的消費者體驗特色，使森林旅游之游客在吃、住、行及游玩等各方面的旅游體驗有別于傳統旅游的角度來創新森林生態旅游產品?，F代旅游者的需求具有豐富多變、自主性強、興趣多樣化、選擇個性化等特點（羅金華，2008）。森林生態旅游產品的開發者應當強化與消費者的互動性，增強游客的親切感。

第三，森林生態旅游經營者應當重視開發以原生態文化為主題且具有深厚地方鄉土特色的森林生態旅游產品，將人文價值注入到森林生態旅游活動中。森林生態旅游經營者應當將森林居民特有的社會人文元素融入旅游產品中，設計出以森林生態旅游體驗為軸心，以森林居民文化為載體的新型森林生態旅游產品。

（二）變革森林生態旅游產品的定價策略

第一，結合森林生態旅游主題實施森林生態旅游產品的彈性定價策略。森林生態旅游產品屬于奢侈品消費，其需求彈性系數較大，故特定時間面向特定潛在游客群的降價措施有助于提升森林生態旅游經營者的總收入。森林生態旅游經營者可通過制定季節掛鉤的彈性營銷策略，在旅游旺季提升價格以降低旅游旺季消費者對景區的生態環保壓力；在旅游淡季則可采取低價策略以吸引對價格敏感度的游客來景區游玩，提升森林生態旅游景區的資源利用率。

第二，基于生態旅游理念制定森林生態旅游的綠色定價策略。森林生態旅游經營者應將投放到保護環境和節約能耗上的成本計入旅游業經營成本并納入旅游產品價格中。森林生態旅游的綠色旅游產品應當秉持破壞森林生態環境者承擔成本的原則以從源頭遏制惡化環境的肇因；綠色森林生態旅游產品還應秉持受益者補償原則，以行政力量將森林生態環境治理成本按合理方式分解，并由從森林環境治理中獲益者承擔（杜娟，2010）。

第三，森林生態旅游經營者可在制定森林生態旅游產品價格時引入基于互聯網的電子商務技術，以利于旅游產品定價貼近游客的心理價位水平。隨著旅游市場競爭的日趨激烈，旅游產品的定價權逐步從旅游企業向游客轉移?；诨ヂ摼W的旅游市場電子商務平臺的網絡定價屬于公共旅游信息，價格相對透明。森林生態旅游經營者可據此確定其旅游產品的價格并發布上網，在公開、透明的旅游電子商務平臺與其他同類旅游產品相互競價以爭取游客，有助于推動潛在游客快速做出購買決策。

（三）改進森林生態旅游產品的促銷策略

森林生態旅游形象設計要求森林生態旅游經營者將森林生態環境中的森林旅游資源、管理與服務、周邊社會經濟與文化環境等要素集成，并從森林區域形象、森林旅游資源、森林市場感應等三個角度來設計旅游產品的促銷活動方案。

良好的森林生態旅游產品的形象定位可強化森林生態旅游產業鏈的凝聚力，塑造特色鮮明的旅游地社會形象，增強游客對森林生態旅游產品的形象識別力，進而增進旅游地對客戶市場的吸引力。其一，地理資源特征分析是森林生態旅游的形象定位的基礎。森林生態旅游的基礎性資源是森林所在地特色的地形地貌所孕育的山水風景，其形象定位要基于既有山水風景來設計。其二，人文資源特征分析是提升森林生態旅游的形象定位的動力?；谏值赜騼热宋馁Y源分析的森林生態旅游的形象定位可促進森林生態旅游經營者開發旅游產品增值服務。其三，整體形象定位是森林生態旅游的形象定位的實現方式。森林生態旅游經營者可根據所確定的森林生態旅游形象整體定位來創作森林生態旅游活動的促銷主題內容。

（四）重構森林生態旅游產品的營銷渠道策略

第一，森林生態旅游經營者應結合森林生態旅游特點，運用促銷策略組合的方式來增進森林生態旅游營銷效果。其一，根據森林生態旅游細分市場的消費特征實施網絡促銷策略。傳統旅游促銷主要面向旅行社等中介機構，森林生態旅游網絡促銷直接客戶群則是旅游市場終端的潛在游客群。森林生態旅游經營者通過互聯網與終端潛在游客群進行即時無縫溝通，且可將節省的傳統促銷活動的中間環節運營費用讓渡給終端潛在游客群，從而提升森林生態旅游產品的市場競爭力；森林生態旅游的網絡促銷還可直接向潛在游客群收集游客個性化需求信息，并據此改進森林生態旅游的運營水平，增加游客對森林旅游景點的滿意率。

第二，森林生態旅游經營者可實施綠色營銷渠道策略，為生態游客提供一體化全方位的綠色生態旅游產品。森林生態旅游經營者通過選擇信譽良好的旅游業中間商作為下游合作伙伴，促使旅游中介企業降低終端市場營銷環節的碳排放水平，強化潛在游客群體對森林生態旅游經營者及其品牌的綠色環保印象。森林生態旅游經營者在采購原材料及產品時，可通過選擇獲得環保認證企業的產品或以可再生產資源為原料的企業的產品，以維護森林生態旅游經營者的良好環保形象，打造貫通上下游的森林生態旅游的綠色環保品牌形象。

第三，森林生態旅游經營者可采納開拓體驗旅游營銷渠道的策略。傳統旅游業的實施模式是游客在信譽良好的旅游中介公司的組織下完成旅游消費，這有助于游客規避對異地旅游的陌生感，降低異地旅游在找尋賓館、交通工具及景點時的諸多不便，但亦降低了游客在陌生地旅游中獲得的新鮮體驗感水平。森林生態旅游經營者可強化對自助游客的服務水平，以滿足日益個性化的旅游新模式。

1.楊財根.城郊森林公園旅游規劃導向的戰略思考[J].北京林業大學學報（社會科學版），2011，10（1）

2.易愛軍，劉俊昌.我國森林旅游產業的現狀及發展對策[J].中國林業經濟，2010（3）

3.鄭群明.日本森林保健旅游開發及研究進展[J].林業經濟問題，2011，31（3）

4.羅金華.基于綠色營銷理論的森林旅游產品開發方法[J].林業經濟問題，2008，28（4）

5.杜娟.太平國家森林公園營銷策略研究[D].西北大學碩士學位論文，2010

F592

A