裝備制造企業營銷方式提升

□文/張光臨

（河北經貿大學公共管理學院 河北·石家莊）

企業實力包括硬實力和軟實力。“硬實力”主要是指企業的設備、設施等物質形態的實力，而企業“軟實力”，則主要是指企業經營理念、經營思想，也包括企業制度、管理模式、營銷模式等屬于非物質形態的實力。從這一個角度來說，管理提升有兩個維度：一是硬件的提升；二是軟件的提升。目前，很多企業開展“以管理提升”為主題的活動，從營銷模式到市場業務方式的改進和提升，做出了連續的部署。研究管理提升在市場業務中的空間維度具有重要的現實意義。

一、新市場環境下的企業營銷方式

營銷模式的優化，業務方式的改進，是提升管理軟實力在市場營銷中的具體體現，企業應制定一系列清晰和一貫的溝通、管理措施和人事流程，并成為企業做出重要管理決策的指導原則；而另一方面，制定適合企業發展的市場業務流程，可以大大提高企業管理效率。通過管理創新，初步建立起比較先進的營銷體系，按照市場經濟規律辦事，體現了與時俱進，實現了從傳統到創新的跨越。

近年來，很多企業積極探索業務模式創新，正朝著“賣服務、賣成套”的解決方案提供者邁進。在很多工程項目中，公司不僅制造設備，還為客戶提供總包設計、工程建造和運營管理等服務。裝備制造型公司已經開始從單一制造型企業向綜合服務型企業轉型，方案營銷新業務方式漸露端倪。

裝備制造業屬于傳統產業，傳統裝備制造業要提升，除了技術創新、拓展發展空間外，還有一點很重要，那就是管理創新。只有科技創新和管理創新“兩輪驅動”，才能真正實現企業的持續健康發展。注重硬實力建設，也要加強軟實力提升。

方案營銷把目光聚焦在用戶存在的問題之上，做出合理的方案解決用戶的關切，企業將目光從自己傳遞的產品上移開，深入用戶的實踐過程之中，更加注重用戶的價值空間構成，需要組合整套的方案解決項目中遇到的各類情況，分析用戶的財務狀況、項目期限、個性化需求等重要環節。方案營銷是機會型的活動，重點是贏得亟待實施的待定方案，要求企業營銷人員具備復合型能力結構，面對用戶的團體決策，把美好的未來圖卷展現給用戶，對方案的效果和預算都要有個清晰的描繪，企業還需要面對用戶立項及實施過程中出現的各類偶然問題，必須滿足有關方面對方案的審批要求和驗收檢查、甚至過程監督。因此，方案營銷是具有創新力和前瞻性的企業市場業務新模式。

二、企業營銷改進與提升方法

（一）營銷新思維和創新精神。營銷思維是在營銷人員頭腦中確立的常態意識。首先，熟悉營銷相關理論，運用知識觀察生活，養成在生活中營銷的習慣，營銷意識的形成就成為必然。面對不確定的營銷環境，營銷改進與提升處處風險，無時不在，這就需要營銷人員培養勇于改進與提升精神，堅忍不拔的精神源自性格塑造和生活磨煉，營銷人員應具備特種意志。由此，企業應不斷造就和培養具備一定營銷知識和相關技術知識，深刻了解政治、經濟形勢和社會人文環境的復合人才，為形成多維解決方案奠定基礎。

（二）營銷觀念改進與提升。觀念改進與提升是指企業適應變化的營銷環境而形成新的認識或看法。即企業開展營銷變革的行動指南，它支配著企業市場營銷活動。因此，新的觀念是營銷改進與提升的靈魂。樹立正確的市場意識和正確質量意識，是觀念改進與提升的首要問題，關系企業產品啟動市場必不可少的先決條件。增強市場競爭意識，是營銷改進與提升的內在推動力。培育合作意識，整體大于部分之和，合作能產生聯合優勢。

（三）營銷方式改進與提升。提出方案營銷新方式。由于裝備制造趨向于個性化產品，沒有通用性以及互換性的現行標準，大部分是小批量、單件生產，最終用戶的不同或工作環境的不同，要求設備的機型附帶配置不會一致。從這個角度講，就是點到點的形式特征，要求實行新業務模式，方案營銷勢在必行。

1、制訂優等解決方案。企業要在立體多維的空間內為用戶提供產品、信息和服務，處處時時為用戶增加價值，力求用最低的成本解決顧客遇到的或未預料到的問題，使用戶得到無上的滿足，把方案的細節規劃得周到合理，無微不至。

2、交互溝通動態跟蹤。企業應力求做到和用戶密切交流，充分掌握實時變化的項目信息，摸清用戶的本來意愿和最新想法，及時提供給用戶公司極有價值的產品、周到服務與有效信息的高效組合。可見，互相依賴與互相影響不只是有益于長遠關系的保持，多個方面全天候掌握用戶需求變化的脈搏，做到與用戶同感受同面對，共同解決好存在的任何問題。

3、革新營銷。公司在過去的業務模式中以自我的產品為中心，銷售產品為中心，新的業務模式傾向于以市場為導向，顧客為中心，給營銷在企業的角色重新進行定位，適度地平衡自我的優勢，充分地洞察用戶所需方案的關鍵價值，在密切雙方關系的背景下，不斷發現新的商機。

4、非凡的創新圖景。用戶急迫解決的問題是一切機會的開始，給出一套優良的方案，讓用戶享受到超出預想的增值過程，化解問題，實現心愿，幸福中憧憬方案帶來光明的未來滿足；方案執行務必到位，衍生服務絲毫不少，替用戶著想，想用戶所想，超乎用戶想象地給出藍圖。

總之，企業應該面向目標市場，用自己獨到的、含有較多優勢的產品、便利服務和裝備信息，通過充分互動和協調與用戶互通的方式，加以分析問題、輔以診斷問題和真誠解決問題的運用，使用戶出乎預料地得到最為完美、持續不斷的解決方案，成為名副其實的上帝。

三、營銷組織改進與提升

現代企業的營銷組織呈現出聯合化、扁平化和概念化的趨勢。聯合化指隨著市場競爭的加劇，企業為降低風險、獲取競爭優勢和節約成本，通常采取聯盟戰略，與協作者或競爭對手一同開展營銷活動優勢互補。扁平化是指營銷組織減少層級，營銷決策更直接、迅速、靈活，營銷效率提高。概念化指企業借網站設立虛擬展廳、虛擬經銷商等，使實體組織走向概念化。

現在，國內很多企業營銷部門營銷業務僅限于收集用戶信息、售后服務、中間商協調等職能。面對營銷日新月異的新變化形勢，企業必須著手調整營銷機構、開展營銷方式改進與提升、強化營銷功能，實現企業營銷活動的不斷改進與提升。

［1］張嘉俊.我國裝備制造業服務營銷的發展研究.科技創業，2010.10.

［2］（美）科特勒，（美）凱勒，盧泰宏.營銷管理（第13版·中國版）［M］.北京：中國人民大學出版社，2009.