銀企合作方式下多方共贏的探索與實踐

摘要：市場進入微利時代，競爭更加激烈，融資難成為中小企業發展的瓶頸。如何實現雙贏或多贏共同發展，作為資信狀況比較好的央企，經過多年的創新管理和大膽實踐，運用專項融資合作方式，將供應商、客戶和風險管控能力強的銀行三方利益聯系在一起，發揮了合作多贏共同發展的引領作用。

關鍵詞：銀企合作；多方共贏

以某原油生產加工企業（下稱“該企業”）為例，銀企三方合作從1994年開始，合作者是國內資金實力雄厚的某國有股份制銀行、某石化廠。三方銀企合作最初目的是解決“三角債”問題，通過引進銀行并通過合理融資方式，有效解決了某石化廠資金短缺欠賬問題，使該企業貨款得以全部收回。之后三方合作一直持續，保持著良好的戰略合作關系。

經過近二十年健康快速發展，業務鏈從單一的上游業務拓展到了中下游領域，尤其是煉油企業的快速成長，為集團發展注入了新的活力。而煉油企業直面市場，在獲得利益的同時，承受著巨大風險，一是國際原油價格飆升和產品價格大幅滑落；二是國內數千家同類企業的激烈競爭；三是貨物風險和資金風險的轉移。

為此，銀企三方合作進一步拓展，該企業將客戶從國有企業拓展到了民營企業；也使單一的“款到發貨”方式拓展為“票到發貨”方式。

一、對純商業賒銷方式的擔憂

按照市場營銷慣例，供應商對其穩定優質客戶都有一定的鼓勵政策，如在價格方面享受一定額度的優惠或享受一定期限的付賬期。價格優惠方式比較容易操作，有專門的定價機制，不論價格高低，合同均執行“款到發貨”方式；在現階段，國內信用保障機制還不完善不健全，企業信用信息不夠暢通，企業間的惡意拖欠、商業欺詐和三角債仍時有發生，債務追償和損失補償手段還比較單一。因此，賒銷方式下僅憑雙方購銷合同，資金風險和貨物風險仍難以保障。

二、拓展業務銀企合作方式

任何企業都有做大做實的發展愿景，但誰都離不開與客戶之間的長期穩定的支持，充裕的資金是他們尤其是民營企業發展壯大的首要問題。由于多種主客觀原因，許多客戶雖在多家銀行開戶但只能憑借其現有資產質量和信用狀況取得部分授信支持，但遠不能解決其正常運營需求，尤其國家取消了政府融資平臺政策，部分客戶資金緊張程度進一步加大。如何為客戶提供增值服務？實現供需雙方需求且風險可有效轉移？該企業通過引進金融機構、簽訂銀企三方專項產品合作協議，解決了客戶資金不足問題，有效規避了供貨企業貨物風險和資金風險。

1.選擇合作銀行。不是任何一家商業銀行都可以與之簽署特定客戶特定用途的合作協議的。該企業選擇合作銀行的條件是，信譽好，實力強，有較完善的風險管理機制，有先進的信息技術手段，有成熟的合作經驗，有勇于不斷創新和友好合作的團隊，了解該企業上下游業務價值鏈和集團風險管控理念，了解國內煉油行業的特點，了解國家宏觀經濟政策，等等。

2.評選優質客戶。企業借鑒行業評估標準和慣例、內部控制程序，從有交易記錄的客戶中篩選優級客戶，重點關注經營許可、資產規模、股權構成、經營規模、擔保抵押、現金流量、儲運能力、市場地位、總經理習性業余愛好等全部納入評估范疇，客觀地把客戶分為優、良、中、差四個類別。

3.推薦優質穩定客戶。該企業交易名錄中的優級客戶，是專項產品三方銀企合作的可選對象。這些客戶若有與該企業長期合作共同發展的真實意愿，有把專項業務做得更穩更大的真實表示，也有其營運資金缺口不能單獨通過自身能力解決的實際困難，便會把這些客戶推薦給合作的國有商業銀行。

4.審查確定授信額度。合作銀行按照銀監會要求以及客戶過往交易信用情況等進行授信審查，確認給予一定額度的授信支持，該額度非一成不變，將視客戶使用頻次及優劣評價并征求油氣利用的意見在次年酌情調增或調減。

5.簽訂三方合作協議。專項產品業務銀企三方合作，從2006年開始到2012年，協議條款經過多次反復修改推敲，充分考慮了三方的權利義務，結合既往客戶中出現的打擦邊球的投機心理，嚴謹了風險規避條款和法律責任，保證了實際操作的可行性。協議已形成固定格式，新增客戶只需對協議進行認真理解和準確執行即可。

6.協議特點。專項產品三方合作協議文本，除常規條款外，對授信額度使用用途和期限上做了專門規定，只能憑借與該企業的專項產品購銷合同申請使用，只能做不超過3個月期的銀行承兌匯票。票據期限限制的關鍵所在，一是促使客戶每月能夠均勻提貨，2-3個月的票據期限經測算比較科學，能夠合理安排提貨數量和資金計劃；二是考慮企業實際生產經營情況、客戶需求情況和戰略布局，避免出現一家獨大被壟斷的局面。

7.協議講解。該企業利用與客戶簽訂協議的機會，向客戶詳細講解協議條款和實際操作流程，促使其真正理解和正確把握，避免因理解差異產生鉆漏洞的不友好合作心理，同時亦告誡客戶只有坦誠合作，心中才不會有“魔鬼”，引導客戶尊重市場規律，尊重合作各方。

三、銀企合作共同發展

銀企三方合作方式，為客戶解決了資金缺口，降低了協調管理成本，實現了增值服務。該企業每年對客戶協議執行進行評價，通過考核，對執行得好的客戶，次年會給予更長賒賬期，執行差的客戶，則從合作名錄中去除。

經過多年的嘗試和實踐，三方銀企專項業務合作得到各方的高度推崇，營銷理念和營銷策略有了進一步的升華。三方抓住市場機會實現超值利潤的同時，真正理解了只有坦誠合作、尊重市場規律、尊重合作各方、合作共贏，才是企業生存發展的根本所在。