低效站承包經營之經

□ 文/楊炳成

低效站的低量低效嚴重制約了公司發展目標的實現，要實現國際水準，必須突破低效站的發展瓶頸，將低效站變成有效站甚至高效站。

低效加油站，即銷售量小、車流量小、硬件條件相對落后、人均銷量低、效益低的加油站。這些低效站嚴重制約石油銷售企業的發展。下面就以錫林郭勒銷售分公司為例進行剖析。

低效站承包經營的具體做法

（一）低效站承包經營

1.兩定兩包一統一

兩定：定人員編制、定噸油工資標準。

兩包：包年銷售任務、包噸油費用。

銷售任務核定：承包加油站銷售任務以上年度純槍銷量、小商品銷售收入、潤滑油銷售量為基數，參考兩年銷售增長比例，并結合市場實際情況確定。噸油可控費用按上年實際費用發生情況扣減10%后核定，按月兌現。

一統一：統一管理標準。

承包站必須執行加油站管理規范和公司各項規章制度，做到管理要求不降低，優質服務不打折。分公司與承包站經理簽訂承包經營合同，明確雙方的責權利和管理要求。

2.推行加油站經理負責制

賦予承包站經理相應的經營管理權力，實行用工雙向選擇，站經理可在分公司確定的人員編制范圍內選擇愿意合伙承包經營的在冊員工，在確保不影響正常工作的情況下，承包站經理也可少用人，但分公司按編制核撥工資總額。

3.完善后臺支撐系統

放權不等于托管。承包站的管理關鍵是風險管理，經營權適度下放后，分公司和片區積極做好后臺支撐服務工作，始終堅持將風險后控管理作為重中之重的工作去抓，在資金管理、商品管理、安全管理、設施設備管理上全面加強。

（二）轉換經營機制，挖掘市場潛力

1.靈活實施營銷策略，促進量效齊增。承包站根據當地實際情況，緊跟市場變化，實行差異化營銷策略，實施情感營銷，承包人針對加油站所處的地理位置和市場情況，走訪調查市場，開發新客戶，培養固定客戶，為銷量提升提供保障。同時推行承包站主動營銷，承包站經理負有區域市場開發責任，通過送油到田間地頭、上門促銷等深度開發維系客戶行動，挖掘加油站營銷潛力。

2.推行間歇營業，確保休息與經營兩不誤。承包站可根據加油站分時段銷售，采取白天營業、夜間歇業方式，間歇時間要在加油站張貼告示，以便提醒客戶合理安排加油時間，這樣在人員有限的情況下，休息與經營兩不誤。

3.做好服務，企業、社會、員工實現“三贏”。統一的加油站管理，強化了加油站管理規范，提升了服務水平。承包站大多處于偏遠地區，資源緊缺時期，公司優先給承包站提供相應的資源配置，保證當地農業生產資料、鮮活農產品運輸和農業春耕用油，以提升承包站的社會責任履行能力，同時增加了銷量，使得承包經營惠及社會、企業、員工。

承包

進一步總結前期承包經營的經驗和問題，按精細化管理要求，科學合理制定承包站人員編制和噸油收入新標準，進一步優化低效站承包管理模式。

（三）改革內部分配激勵機制，全面提升人均勞動效率

要讓小站“不小”，關鍵在于激勵有效、措施配套，充分調動一線員工的積極性。

1.工薪掛鉤。承包站將員工崗位工資、工齡津貼、一線員工上崗津貼、站經理通信補貼、加班費、年終獎全部納入噸油含量工資，員工的伙食補貼和福利待遇不與銷量掛鉤，全額發放，確保員工基本生活得到保障。

2.薪酬獎勵。實行年度任務逐月分解考核，員工工資按任務完成率考核發放，超獎欠扣，嚴格兌現。噸油含量工資測算辦法以上年度合同化、市場化員工全年薪酬增幅10%及各站純槍銷售任務核算，逐月考核兌現。

3.費用管理。可控費用按上年實際費用發生情況扣減10%后核定噸油可控費用。主要包括：修理費、辦公費、差旅費、水電費、燃料費。所有費用均要按預算進度入賬，不得超預算報銷費用，更不準未發生費用虛開發票套取企業利益。分公司財務部門每月對承包站、零售片區費用單獨控制和考核，報人事部門進行綜合考評。

低效站承包經營的成效與體會

（一）實現了“兩升兩降”的預定目標，取得了顯著的經濟效益

1.加油站油品銷售持續攀升，創效能力顯著提高。經理負責制的全面落實和激勵措施的施行，調動了承包站的工作積極性，激發了承包站的經營潛力。大家紛紛在優質服務上做文章，在滿足客戶需求上下功夫，站經理走出加油站發展客戶，員工們有了緊迫感，他們都齊心協力向站經理獻計獻策擴銷增量，實現了銷量的持續攀升。推行低效站承包經營以來，單站日銷量由同期3.53噸提高至4.18噸，增幅18.41%。

2.發展成果惠及員工，工資收入大幅提升。機制的變化體現在以銷量定員、多勞多得上，油站上下形成了穩固的利益共同體。2011年4—12月份，15座低效站員工人均工資收入18559元，2012年承包經營后，4—12月份15座低效站員工人均工資收入達到38479元，人均增加13661元，增幅101.85%。

3.人工成本降低，“三控一規范”得以有效執行。優化排班，提高了工作效率，較好地保障了油站日常營業。通過承包經營，15座低效加油站原有人數為76人，現減少為38人，精簡下來的員工用在新開業的加油站，較好解決了公司零售業務快速發展與員工崗位計劃之間的矛盾。經核算，這些低效站的人工成本由2011年的230萬元降至2012年的211萬元，降幅8.35%。

4.實現費用降低，低效站盈利能力明顯提高。精打細算已成為油站上下共同的行動，樹立節能增效的觀念，根據加油站費用支出與油站工資總額掛鉤的實際情況，員工自覺把油站的利益放在首位。為優化費用開支，縮短耗電量大的射燈使用時間；辦公用紙兩面用，減少紙張的浪費等。一些細小的措施和舉動日積月累，積少成多，油站費用支出有了明顯的降低。經過財務核算，2011年15座加油站噸油可控費用為33.88元/噸，2012年降到了22.01元/噸，同比減少了35.04%。

（二）低效加油站承包經營的幾點認識

1.扭轉了低效站緩慢發展的狀況。低效站承包經營取得的成效，改變了各級經營管理人員對低效站的認識，同時豐富了搞活低效站的措施手段，這說明，不是光依靠投入才能搞好低效站。

2.提高了低效站的形象地位。由于低效站量效貢獻率提升，收入待遇提升，員工的積極性特別是站經理的積極性得到充分發揮，使得低效站在企業的形象地位得到顯著改善。

3.精心組織、合理制定方案是搞好低效站承包的組織基礎。低效站承包經營是一項系統工程，既涉及公司發展，又涉及低效站員工的切身利益，必須精心組織、一站一策、制定方案，選好承包經營者。

4.提供有力的支持保障是低效站承包成功的前提條件。包括信息系統建設，“五小”工程和生活設施配套，地企關系協調，公司機動加油員設置，汽柴油資源保障，承包政策穩定等，都要同步跟進。

5.必須持續加強承包站的各項管理。承包不等于托管，不是甩包袱。承包站仍是中國石油的加油站，必須執行中國石油統一的管理標準和規范，而且在商品、資金、安全、數質量和服務上要加強監管和指導，切實防范各種經營管理風險。

下一步，公司將進一步總結前期承包經營的經驗和問題，按精細化管理要求，科學合理制定承包站人員編制和噸油收入新標準，進一步優化低效站承包管理模式。繼續擴大低效站承包范圍，提高低效站承包基礎標準，力爭年銷量3000噸以下的加油站全部實行承包經營。繼續完善激勵機制，進一步調動承包站經理和加油員開發客戶、拓展市場的積極性，持續提高銷量效益。