呂鵬良：讓酒店大聯盟

石菲

從放棄事業單位“鐵飯碗”毅然辭職創業，到在廣告事業小有所成之時又毅然轉行成立科技公司，呂鵬良一直在追逐自己的夢想。

充分利用附加價值

2001年放棄稅務系統“鐵飯碗”的呂鵬良注冊成立了自己的廣告公司——佳欣視網文化傳播有限公司。從一間酒店長租房、幾張桌子開始，佳欣視網文化傳播有限公司發展的很順利，2005年已經成長為青島市大型戶外廣告公司。

2006年，呂鵬良結束了廣告事業，成立佳欣數碼科技有限公司，轉行投入旅游B2B業務。2007年簽署協議運作中國旅行總機。2008年7月通過對市場的調研與策劃，佳欣科技正式由“中國旅行總機”轉型為全國酒店一卡通，致力于開拓中國酒店預訂新模式。

在模式轉型的初期，市場開拓遇冷，但呂鵬良始終沒有放棄，在經歷了長達18個月入不敷出的經濟危機后，市場開拓逐漸走上正軌，企業發展進入持續增長階段。2011年底，公司正式運作4007酒店聯盟項目。

現今，佳欣科技已成為一家擁有30萬會員，166家區域代理商的電子商務公司，呂鵬良獨特的商業見解、敏銳的市場觀察力讓4007酒店聯盟踏上了一條嶄新而卓越的開拓之路。

談到成立4007酒店聯盟的初衷，呂鵬良說，因為中國目前存在的酒店有90%還是以單體酒店形式存在的。而集團化和大連鎖化在不斷地壓縮單體酒店的生存空間。這些在夾縫中生存的單體酒店都正處在一個轉型期，在轉型過程中酒店會遇到轉制、經營拓展、管理提升等眾多轉型的關鍵因素。呂鵬良希望把所有的單體酒店和區域型酒店整合起來。“也就是說如果不能做到大連鎖，我們就幫酒店做大聯盟。”

隨著國內外大型經濟型酒店集團近年來在中國的快速布局和擴張，給國內單體酒店和中小型連鎖酒店集團帶來了巨大的生存壓力。

針對中小型酒店本身的硬軟件設施、經營營銷渠道等方面的特殊性，結合日益擴大的中小企業客戶群體，4007酒店聯盟積極拓展區域聯盟模式，建立異地訂單分享模式，通過酒店前臺分享離店后的客源到其他聯盟酒店入住，嘗試讓每家酒店成為“分銷預訂中心”，充分利用離店客戶的附加價值。

2012年公司自主研發的酒店自助服務終端“旅事通”正式上線，不僅可以作為智慧旅游的終端載體服務游客，呂鵬良還希望“旅事通”成為可以獲得廣告收益的新媒體平臺。

4007酒店聯盟立足于為酒店打造互動直銷平臺，并幫助酒店快速搭建起完全屬于自己的一套會員制營銷體系。從而利用MTM會員營銷管理系統，全方位更好的幫助酒店做好會員管理和營銷工作，利用全國聯盟會員發展渠道實現聯盟酒店優勢互補和資源分享。

這套機制讓4007酒店聯盟在“分銷VS直銷”紛爭中成功地為酒店行業構建出了新型的復合式銷售平臺，免費為酒店搭建自身的會員體系，完善了酒店的會員制營銷，成功的幫酒店搶回了流失掉的會員，通過聯盟數十萬會員分享和全國各地其他合作酒店會員分享機制平衡了酒店對各類渠道成員的依托程度，大大提高了酒店的入住率。

打造“旅事通”平臺

項目運作過程中，呂鵬良發現酒店人員流失率大，培訓成本高，導致前期聯盟酒店之間的訂單分享量并不高。“后來我們逐漸發現，應該借助信息平臺讓酒店聯盟可以更好地成長下去。因此我們開發了‘旅事通平臺，為客人打通旅行的整個鏈條。”他說。

比如入住酒店的客人有20%會有預定下一個城市酒店的需求，剩下80%的客人會有吃、住、玩方面的需求。因此，呂鵬良想要做的是打通旅游的整個鏈條。從酒店預訂、入住，到游客的吃、喝、玩等所有需求都可以從“旅事通”平臺上得到滿足。

“旅事通”城市旅游信息查詢終端采用了互聯網和觸摸屏技術，放置在酒店大堂和前臺醒目位置，屏幕整體分為兩個大的板塊，上面五分之二的位置是品牌廣告展示區，是傳統的輪播廣告，統稱為硬廣區。下面五分之三的位置是功能區，里面包含了酒店的房型和設置展示、城市攻略、特色美食、當地特產、休閑娛樂、旅游景區、全國酒店預訂、酒店周邊、周邊游和購物商場等功能模塊，可以點擊互動查詢，里面有詳細的內容介紹和路線查詢，全面深入挖掘住店客人吃、住、行、游、購、娛的需求，為客人提供快捷、精準、便捷的解決方案。里面可以植入各種圖文廣告、內容廣告、地圖廣告以及城市攻略的軟文廣告。

“旅事通”終端放置在酒店前臺，不僅對在前臺辦理入住的客人有視覺刺激，并且可以幫助前臺服務員回答顧客的咨詢信息。

“前段時間，谷歌發布了一個分析報告，一個人要完成一次旅游計劃至少要去瀏覽五個網站，捕捉到五百條信息，才能完成一個完整的旅游攻略。而我們現在呈現給用戶的城市旅游攻略包含吃、喝、玩、樂的所有信息。即使用戶自己已經做了詳盡的旅游攻略，我們的信息對游客來說也是補充和完善。”呂鵬良說。

“旅事通”的盈利模式在短期內收益主要來自酒店訂單，在渠道布設完善后，“旅事通”平臺也可以作為新媒體進行廣告營銷。并且“旅事通”可以作為智慧旅游的終端體現，4007酒店聯盟目前正在和一些省級旅游局洽談合作，在酒店內免費布設“旅事通”終端，方便游客查詢游覽信息，同時又可以借助政府資源進行推廣。在酒店渠道進行推廣的同時，“旅事通”平臺也正在機場、火車站等地進行免費布設。

對于時下流行的APP等新應用，呂鵬良目前還無暇顧及，“我們現在最想做的只有一件事情，先占領渠道，在此基礎上向客戶進行推送。目前已經在全國范圍內鋪設了500臺終端設備，我們計劃2013年完成3500臺終端的鋪設。”

“企業的精力是有限的，上馬一個產品線對企業精力、業績會有影響、研發團隊的關注度也會分散，目前我們還沒有線上開發的計劃。在未來一年半的時間里我只想把所有的終端鋪下去，先把渠道抓到自己手里，等平臺網絡布設好后可以考慮進行推送。”他說。