小額貸款業務營銷優化策略研究

黃海龍

摘 要：為促進農村發展，我國近年來借鑒國外小額貸款的成功經驗，發展了中國的農村小額貸款業務。本文主要研究了小額貸款公司在貸款營銷存在問題，提出微小企業及個人貸款及營銷的改進策略和保障措施，旨在幫助小額貸款有限公司進一步擴大小微企業貸款業務市場份額，贏得競爭優勢。

關鍵詞：小額貸款 營銷 優化

1.研究背景與意義

解決中小企業融資困難的問題不僅僅對于政府與中小企業有利，對金融機構更加具有革命性的意義。我國從1993年開始興辦小額借貸，還有具有不少本國特點的問題，如：融資渠道單一，業務發展受限；稅負比較沉重，利潤空間較小；征信對接缺失，經營風險較大；抵押貸款遇阻，業務受限較多等。因此隨著社會環境的變化，體制保障的逐步健全，我國小額信貸行業存在的種種問題也必須在發展中得到進一步的解決，相信隨著專業信貸機構和服務的涌現，小額信貸會迎來創新發展的機遇，也必將能更好服務于中國小企業的成長和創新。

2.小額貸款公司定義及價值

小額貸款公司是“由自然人、企業法人與其他社會組織投資設立，不吸收公眾存款，經營小額貸款業務的有限責任公司或股份有限公司”（《 關于小額貸款公司試點的指導意見》（銀監發〔2008〕23 號））。

小額貸款業務的價值具體體現在下面兩點：對微小企業——提供了從合法、正規的金融機構獲得融資的機會；對商業銀行——中小銀行的“藍海”。

3.小額貸款業務營銷存在的問題

3.1 營銷戰略規劃問題

現存的小額貸款營銷策略存在諸多問題：融資渠道單一，業務發展受限；客戶信用度難以把握；小額貸款公司不屬于金融機構，沒有接入征信系統，因此征信對接缺失，經營風險較大；抵押貸款遇阻，業務受限較多，抵押貸款是公司相對穩定成熟的業務，但是就目前來說，房產、土地抵押業務開展起來的局限性較大。

3.2 客戶群體對微小額貸款款利率理解力問題

在客戶群體的觀念里，沒有絕對的小額貸款利率低的概念，他們當然會追求越低的利率越好。因此即便是很小的貸款金額，國際機遇依然會按照規定的流程辦理，這無疑就造成了偏高的營運成本。

3.3 客戶對“小額貸款公司”的信任度的問題

從2011年下半年開始，假扮正規小額貸款公司的騙子比例已經達到6成以上。借款人大多因為對真實的小額貸款公司機構不甚了解，很輕易就會被麻痹甚至上當受騙。

4.小額貸款業務營銷優化策略

4.1基本營銷組合策略

市場營銷組合是指企業為實現預期的經營目標，針對所選定的目標市場，將各種營銷要素和手段綜合運用，從而組合成一個系統化、整體化的營銷策略，以滿足市場需求，獲得最大的利潤。

4.2 產品策略

產品是顧客購買與消費的對象，是用以滿足人們某些需求和欲望的任何東西。產品策略要樹立整體的產品觀念，從而向目標顧客提供更好、更加完善的整體產品，最終實現服務客戶的思想。

4.3 價格策略

相之于產品，價格可以理解為目標客戶購買所需產品而付出的經濟成本。一定程度上說價格是客戶和企業能夠交易成功的重要條件，因此價格策略被視作為市場營銷策略中最重要的位置。對于小額貸款公司來說，產品的價格就是手續費和利率，價格策略就是制定完善的利率標準從而降低風險，提高風險回報水平。

4.4 分銷策略

分銷是買賣雙方相互溝通的橋梁，分銷渠道越暢通，產品就越能順利地從生產領域轉換到消費領域，從而為企業贏取豐厚的利潤；反之，分銷渠道越阻塞，產品就會越積越多，甚至最終會導致企業的破產。

4.5 推廣策略

小額貸款公司目前正處于快速發展階段，因此要特別注重廣告投放和公關宣傳事項。根據貸款目標客戶多和分布廣的特點，可以選擇在客戶較為集中的工業園區、寫字樓，以及人流量相對較大的車站、批發市場等投放平面廣告。另外，加強銀企合作、開展與中小企業協會的溝通與交流，逐步樹立起小額貸款專業機構的形象；積極開展網絡營銷，與當地的主流網站展開合作；建立起短信平臺，先對已有的客戶進行分類，再對他們發送產品信息。

4.6客戶維護策略

對于小額貸款公司而言，客戶對產品與服務十分敏感，一旦在貸款時間、利率、貸款手續等方面不如意，就很有可能中斷業務的往來，并向周圍更多的人宣傳這種不好的體驗。當然，如果客戶獲得了一次良好的服務體驗就自然會形成重復購買的好機會。因此，良好的客戶服務質量是建立客戶忠誠度的最佳方法。良好的服務質量應當等于甚或大于客戶的期望服務質量。

4.7風險防范

由于小額貸款公司的管理規范性不足，會增加小額貸款過程中的較高風險。貸款營銷過程涉及環節較多，在實施營銷策略改進的過程中，會對小額貸款公司現有的貸款運行機制造成一定的影響，因此一旦某個環節出現了疏漏，就很有可能給小額貸款公司造成直接的資金損失。但是，任何業務的發展都不能把犧牲質量作為換取市場份額的代價，業務越是快速發展，越要增強依法合規經營理念，加強風險管理和內部控制。

小結：

現代企業面臨著激烈的全球性經濟競爭，作為快速發展的小的貸款公司更是面臨著激烈的競爭環境和強大的競爭對手。因此想要獲得市場份額就必須進一步強化自身的營銷優化策略。本文在閱讀了大量中外小額貸款業務營銷方案文獻的基礎上，著重分析了小額貸款公司在貸款營銷存在問題，提出微小企業及個人貸款及營銷的改進策略和保障措施，旨在幫助小額貸款有限公司進一步擴大小微企業貸款業務市場份額，贏得競爭優勢。

參考文獻：

[1]小額貸款公司的發展模式細分及效益評價，周遲

[2]完善小額貸款公司信用管理機制研究，陳賽

[3]惠農卡和農戶小額貸款業務推進策略研究，王蘇民

[4]P2P貸款服務平臺的業務模式與法律分析——以宜信公司為例，張鑫