金泰集團“智取”南燕灣

趙方忠

在海南這個地產大佬云集的競技場中，北京金泰集團的每次出手都會讓業界側目。

這家由原北京煤炭總公司改制而成的地方國企，權屬于京煤集團，其名號和體量在北京的地產圈里其實算不上響亮，如今卻在海南的地產江湖中與央企大佬比肩共舞。

金泰集團在海南的首次亮相便讓業界驚艷，以“一個純粹的生態島居社區”震撼面市的三亞“山嶼湖”項目，一舉摘得了三亞市十大明星樓盤稱號，在某種程度上，金泰已成為北京地方國企投資海南地產的一個形象窗口，其“河景房賣出海景房價格”的經典案例至今仍在海南地產業界傳頌。

沿襲打造稀缺資源與品質的軌跡，金泰集團在海南開發的第二個項目“南燕灣”繼承了“山嶼湖”的高貴血統，融海景高爾夫、麗思卡爾頓酒店、別墅、洋房于一體，秉承著打造“國家灣區之心，私屬山海秘境”的理想，還未正式銷售便已被團購了近百套，而且，這個僅有670畝的地產開發，還被列為了海南省重點項目。

值得注意的是，在投資海南的北京地方國企大軍中，金泰既不是實力最強，也不是投資最早，更不是最有名氣，但卻拿下了海南最具投資價值的“南燕灣”，成為了海南省關注的焦點，這足以載入北京地方國企投資海南地產的經典商業案例史冊。

捕獲南燕灣

對于金泰集團拿下的南燕灣土地，至今仍有業界人士認為“不可想象”。

這塊被稱為海南萬寧市最具投資價值的土地，位于石梅灣與神州半島之間。早在數年前石梅灣的16平方公里土地便被華潤收入囊中，中信地產也正在對神州半島的43平方公里土地進行整體開發，外圍還有隨時伺機而動的保利地產，處于央企高端地產項目環繞之中的南燕灣也因此被稱為國家灣區之心。

在金泰拿到這片土地之前，這里是海南唯一的純海景高爾夫球場，但由于是一家海南的本土企業進行運營，資金、管理等方面存在諸多先天差距，導致高爾夫球場的品質并不高，并且出現了連年的虧損。

正當人們以為，這塊隨時有可能掛牌出讓的土地，早已成為華潤和中信這兩大巨頭砧板上的肉，兩家企業也不止一次放風對這塊地志在必得，但最終的結果卻并非人們料想的非此即彼，意外殺出的金泰集團笑到了最后，也讓整個海南地產業界為之錯愕。

“若拼實力，任何一家都比金泰強大的多。”作為拿下南燕灣的實際操盤手，金泰集團副總經理、海南金泰旅業開發有限公司總經理劉加起對記者回憶說，“政府出讓土地的時候，要求摘牌的企業必須引進國際高端酒店，能夠為當地留下一個永久的稅源，當時除了金泰已經與世界頂級的麗思卡爾頓酒店管理集團簽訂了框架協議，其他的企業沒有一家符合條件。”

其實在土地掛牌之前，金泰集團已經對南燕灣跟蹤了一年多時間。“通過對原擁有土地公司的股權收購，金泰在這片高爾夫用地改變為住宅用地之前取得了土地使用權，之后與萬寧市政府達成一致，設定取得土地必須要滿足引進國際酒店的條件，金泰再自己摘牌。”劉加起說。

盡管劉加起對拿下南燕灣的過程描述的有些輕描淡寫，卻仍不難從中讀出地產商們為爭奪稀缺資源的斗智斗勇，但人們更為好奇的是，名頭不響的金泰如何釣來的麗思卡爾頓這只大鱷？

“國際頂級酒店品牌無外乎柏悅、四季、麗思卡爾頓、康萊德、雅高等幾個，但當時柏悅、康萊德、麗思卡爾頓已經明確表示不會到海南萬寧投資，因為這些品牌的選址非常苛刻，基本都是一線城市最金貴的區域，如在北京，麗思卡爾頓在華貿和金融街中心，柏悅在國貿。”劉加起半開玩笑地說，官方途徑走不通只能通過朋友私下把這些企業的老總拉到南燕灣來，“他們明確不來投資，不是不想，而是不了解南燕灣的投資價值。”

事實也正如劉加起預料的一樣，麗思卡爾頓的管理層在南燕灣走了一遭后大為感慨，“不僅南燕灣具有稀缺的自然資源，而且南燕灣離海南國際旅游島的核心并不遙遠，30分鐘即可直達博鰲機場，60分鐘可達三亞鳳凰機場，90分鐘可達海口美蘭機場，且距高鐵神州站僅8公里。”

2011年，借助麗思卡爾頓參加在北京舉辦的國際酒店發展論壇之機，金泰與麗思卡爾頓正式就南燕灣投資簽訂框架協議，為摘下這塊土地金泰借此贏得了萬寧市政府的高度信任。

能與麗思卡爾頓成功牽手，劉加起坦言雙方的談判確實異常艱苦，框架協議簽訂后，幾乎每次針對細節的談判都游離在即將談崩的邊緣上，但在大多數情況下讓步的并非是金泰，而是麗思卡爾頓，“比如，麗思卡爾頓關于仲裁地的條款，要求必須是香港，合同文本必須是英文，但最終在金泰的堅持下，仲裁地放在了北京，合同文本改成了中英文，這是麗思卡爾頓進入中國數十年后的第一次重大歷史突破，此前從未有過。”劉加起說。

不過，麗思卡爾頓確實也給金泰制造了一些“小麻煩”，劉加起告訴記者，“麗爾卡爾頓在英國還有多年管理高爾夫球場的經驗，希望也能接管南燕灣的18洞海景高爾夫球場管理權，但此前全球17屆大滿貫得主杰克·尼克勞斯已經向金泰表達了管理高爾夫球場的意愿，考慮到麗思卡爾頓的管理業績，金泰決定去做尼克勞斯的工作，最終對南燕灣情有獨鐘的尼克勞斯答應只負責高爾夫球場的設計，南燕灣也因此成為了海南唯一由尼克勞斯設計的球場。”

海南投資之道

業內人士在事后分析金泰拿下南燕灣的案例時指出，除了綁定麗思卡爾頓，以及尼克勞斯和國企責任地產的品牌之外，金泰為南燕灣項目提煉的“淺海沙灘、熱帶雨林、近海島嶼、珍稀植物、負氧離子、珍禽鳥類、淡水濕地”等七大獨特資源優勢，足以看出金泰讀懂了南燕灣除高爾夫球場外的內在品質。

“這只是地產企業投資海南地產要做的基本功。”劉加起深諳品質對于投資至關重要，但他更知道投資能否成功并不只取決于單個方面，外地的企業要進軍海南地產，起碼有七個方面的因素要考慮：

一是要有深厚的人脈資源，在海南投資不僅要取得縣市的認可，更要爭取得到省里的支持；

二是一定要搶占一線資源，中國人均占有熱帶海岸線僅1.7厘米，這也說明海南的資源多么稀缺；

三是要有可靠的融資，盡管表面看來海南遍地是黃金，但其實大部分項目根本沒辦法從銀行貸到款，只有少數的高端項目才能做到；

四是要向全國銷售，找準不同項目針對的重點區域，現在海南的地產項目90%都是島外人士購買的；

五是要綁定品牌資源，利用大品牌的影響力提升項目品質，如南燕灣項目，只要提和麗思卡爾頓酒店在一起就足夠了；

六是要做精準的網絡營銷，比如針對關心空氣質量的人群，你只要告訴他南燕灣的負氧離子有8萬個，是北京的8倍，關心空氣質量的人群就一定會關注你。

七是要完善物業增值服務，根據不同客戶群的需求，強調差異化服務的特點。比如目前在“金泰山嶼湖”項目中已經做到的管家式服務、汽車租賃及旅行服務以及物業托管服務等，而在“金泰南燕灣”物業管理中，還將融入更多類別的精細化服務項目。

所以在投資南燕灣的過程中，金泰對以往堅持的策略作出了重要調整，在房地產調控最為嚴厲的2010年，他們把握住投資時機毅然出手，收購了原高爾夫球場管理公司的股權，取得了土地變性之前的土地使用權，為最終摘得這塊土地埋下了伏筆。

而為了降低融資成本，金泰將南燕灣純住宅項目調整為旅游地產，專門注冊了海泰金泰旅業開發有限公司，順利實現了銀行的基準利率融資。“若是以純住宅項目融資，只能通過信托渠道，成本是銀行融資的3倍以上。”劉加起說。

在海南待了近十年，讓劉加起對投資海南地產的思考更為細致，站在今天看金泰當初的決策，事實足以證明一切。而現在，似乎老天也無意中幫了金泰的忙，始于今年年初覆蓋1/3國土面積的霧霾，再次喚醒了國人對清潔空氣的向往，“原來計劃到海南買房的，現在已經下定決心了，原來沒想法的，現在也有想法了。”劉加起笑稱。

可復制的模式

基于對海南投資的經驗，金泰對于地產企業外埠投資思路的轉型把握可能更具參考價值。

“只做住宅地產，除了像北京、上海、廣州、深圳這樣的一線城市，到外埠投資恐怕都會有問題，畢竟外埠投資的項目一半的市場需求并不在投資所在的城市。”劉加起說。

而南燕灣項目的成功，似乎用事實表明，地產企業到外埠投資，選擇旅游地產可能會是一個不錯的選擇。

這種選擇的背后自然也包含著諸多內涵。“最重要的是要以自有資源綁定優勢品牌共同‘出海。”劉加起對記者分析，南燕灣項目建設高端商務酒店，產權仍歸金泰所有，管理權綁定了麗思卡爾頓，也就意味著這個酒店將會成為企業持久的現金“奶牛”，有可能成為金泰未來最優質的資產板塊。

“這是一種獨特的優勢，對地產商而言，引入的是國際最先進的管理品牌和經驗，但其背后等于為地產商建立了一個強大的融資手段。而對于麗思卡爾頓而言，在實現資產保值增值的同時，還可以收獲不菲的管理傭金。”劉加起意識到雙方的融合實際上是形成了一種共同的發展優勢。

劉加起告訴記者，目前，麗思卡爾頓在中國管理著8個高檔酒店，距離南燕灣最近的三亞麗思卡爾頓酒店，周邊獨棟別墅現在的市場價值每平米達到了20萬元，若將這種估值移植到南燕灣，意味著金泰拿這一個酒店就可以向銀行融資至少20億，這就使得金泰的下一步發展具有了強大而持續的融資能力，足以保證金泰對新項目的循環投資。

很顯然，投資南燕灣的成功讓金泰對這一模式的認識更為篤定，可以預見，在接下來的投資中，旅游地產模式有可能被金泰復制到全國。

而對于北京國企外埠投資地域的選擇，劉加起認為，現在地方國企進入一線城市可能有些困難，因為一線城市是資金充足的央企長年覬覦的主戰場，但類似海南這樣擁有一類資源的城市，恰恰是地方國企大有作為的空間。

在劉加起看來，中國的房地產業仍將會有至少十年的發展機遇期，但在國家對房地產市場建立長效機制的背景下，市場必定會出現分化，二三線城市一定會出現供大于求的局面，但一線城市和擁有一類資源的城市，依然會求大于供。