穿高跟鞋趟雷區(qū)”

當(dāng)年我與臉譜網(wǎng)創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官馬克·扎克伯格商談我的報(bào)酬時(shí)，他提出了讓我覺(jué)得很公平的條件。有超過(guò)一個(gè)半月的時(shí)間，我們每周都會(huì)在一起吃晚餐，討論公司的使命以及未來(lái)的愿景。如此看來(lái)，我已經(jīng)準(zhǔn)備接受這份工作了，不，應(yīng)該說(shuō)我非常渴望接受這份工作。丈夫戴夫一直鼓勵(lì)我要繼續(xù)談條件，但我害怕弄巧成拙。我可以表現(xiàn)得很強(qiáng)硬，但如果那樣做，也許扎克伯格就不想與我一起工作了。既然我知道自己最終會(huì)接受這份工作，那么一再為自己爭(zhēng)取利益是否值得呢？我得出的結(jié)論是，不值得。正當(dāng)我準(zhǔn)備點(diǎn)頭時(shí)，我的妹夫馬克·博德尼克（Marc Bodnick）惱火地說(shuō)：“謝麗爾，同樣的工作，你為什么要比男人掙得少呢？”

博德尼克并不清楚談判的細(xì)節(jié)，他只是想強(qiáng)調(diào)，和我水平相當(dāng)?shù)哪腥瞬挪粫?huì)像我一樣接受那樣的薪酬待遇。這大大地鼓勵(lì)了我。我又回去找扎克伯格，告訴他我也許不能接受這份工作，但開(kāi)場(chǎng)白是這樣的：“扎克伯格，我明白你很想雇用我來(lái)管理你的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，所以你當(dāng)然希望我是個(gè)優(yōu)秀的談判者。這是你和我之間唯一一次面對(duì)面的談判。”之后我便在交談中略顯強(qiáng)硬。當(dāng)晚，我心情緊張，擔(dān)心自己會(huì)把事情搞砸。但第二天扎克伯格就打電話給我，說(shuō)接受我提出的條件：他將我的合同期限從4年延長(zhǎng)到5年，并且同意我成為公司股東。這么做彌合了我們之間的分歧，他頗有創(chuàng)意的解決方案讓我們的利益有了更長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)聯(lián)。

談判成功的目標(biāo)是既要達(dá)到預(yù)期，又要繼續(xù)讓別人喜歡自己。哈佛大學(xué)肯尼迪政府學(xué)院研究性別與談判的漢娜·鮑爾斯教授認(rèn)為，女性可以通過(guò)將這兩個(gè)目標(biāo)結(jié)合到一起，來(lái)提高談判的成功概率。首先，女性給他人的印象應(yīng)該是有親和力的、關(guān)心他人的，要有“恰到好處”的女人味。而當(dāng)女性采用一種較為功利的態(tài)度時(shí)（“這就是我想要的，也是我應(yīng)得的”），人們會(huì)比較反感。

套用一句老話：“思考全球化、行動(dòng)本土化。”在談判時(shí)，要做到“思考個(gè)人化，行動(dòng)公共化”。我建議職場(chǎng)女性在談判前都先好好想想，因?yàn)榕酝ǔ１饶行阅玫降膱?bào)酬低，所以不要一下子就接受最初的條件，應(yīng)該給自己機(jī)會(huì)繼續(xù)談判。這樣一來(lái)，女性就把自己與一個(gè)群體聯(lián)系起來(lái)了，而不只是在提自己的訴求。事實(shí)上，這也等于是在為所有的女性談判。此外，雖然聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)傻，但你所用的人稱(chēng)代詞很重要。只要有可能，女性就應(yīng)該使用“我們”而不是“我”。如果一個(gè)女性告訴對(duì)方“我們度過(guò)了美好的一年”而不是“我度過(guò)了美好的一年”，她的要求會(huì)更容易被對(duì)方接受。

但是，只訴求利益共同化還不夠。在鮑爾斯教授看來(lái)，女性必須做的第二件事是為談判提供合理的解釋。男性不必為談判找理由，因?yàn)樵谌藗兛磥?lái)，他們本應(yīng)為自己考慮。然而，女性必須為自己的要求辯護(hù)，她們必須有更高層人員的支持，或者應(yīng)該引用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

還有個(gè)常用的策略，就是告訴對(duì)方還有別的公司準(zhǔn)備給自己工作機(jī)會(huì)。但通常男性用這種策略比女性更有效。人們?cè)试S男人關(guān)注自身，卻期待女人的忠誠(chéng)。而且，女性所表現(xiàn)出的友善態(tài)度并不是一個(gè)好策略，這樣做傳達(dá)出來(lái)的信息是：這個(gè)女人為了討別人的喜歡，所以愿意在報(bào)酬上做出犧牲。這種方式要求女性時(shí)常微笑，表達(dá)感激和關(guān)注，更多提及共同利益，強(qiáng)調(diào)更大的目標(biāo)。