打破斷碼的尷尬

董笑妍

“那我把錢先交了，幫我調一下貨吧。”不少有經驗的消費者當發現自己心儀的款式沒有合適的尺碼時，會主動要求導購在電腦上查詢其他店是否有貨，能否調貨。消費者是否已經對斷碼情況習以為常？斷碼會否影響消費者的購買抉擇？終端店鋪又該如何適時補貨，以避免客戶流失？

將顧客拒之門外的手

“對于一家服裝店來說斷碼是再正常不過的事情了。可仔細分析這種情況會發現業績的損失卻也驚人。”艾格品牌導購李佳對記者說，斷碼在無形中把很多顧客拒之門外。大多數品牌在這時的處理辦法是：如果顧客決定要買，在付了押金或者全款后導購會從別的店鋪調貨。

但是，一般情況下當顧客在挑選過程中得知沒有適合自己的號碼時就會放棄試穿，不試穿當然就沒有購買行為。“這種情況我每天都會遇到很多次。”李佳說，如今大眾購買服裝時大多都是激情消費。“在沒發現喜歡的衣服時，顧客就權當是來商場遛彎，可當碰到合適的衣服時也很有可能一買就是四五件。”在購買欲望如此有彈性的情況下，充足的貨品自然是業績的有力保證。

此外，就算導購為顧客去調貨，也會出現各種矛盾。“這都是因為補貨出了問題，但是大家都習以為常了，甚至有的導購以斷碼證明衣服的熱銷，其實都是無奈之舉。”

“補貨是店長日常管理中的一個重要工作，有些店長并不分析具體的補貨方法，通常是檢查庫存后發現什么款式量少了就補上幾件，其實這樣的機械性補貨非常被動。”益友百貨ONLY品牌店長許子清建議，在補貨方面，品牌應該加強對店長的培訓。

補出來的危險

關于補貨，許子清分享了她的經驗和心得：“缺什么補什么，缺多少補多少的被動補貨方法有很多弊端。比如一個款式當你盤點的時候才發現缺貨了，這就已經耽誤了時間，然后從向公司發送補貨申請到貨品調度到店里，前后又是幾天。如果這些款式是應季的暢銷款式，那么你有可能已經錯過了最佳銷售時機，這些無形的損失沒有人去統計。”

同時如果對一款服裝的銷量沒有預估，而是按照統一的件數去補貨也有可能出現如下兩種情況。第一，這是一個勢頭正好的款式，每個星期的銷量都在攀升，那么你補的貨很有可能供不上銷售，再次在短時間內造成缺貨現象，頻繁地補貨不僅浪費精力也抑制了店內業績的上升。第二，這個款式并不暢銷，有可能是經過很長時間才賣完的，這樣你補的貨就變為了庫存，增加了品牌和門店運作的壓力。

“其實被動補貨和主動補貨在時間上表現為，你在貨品銷售完或者即將銷售完的時候補貨，還是在貨品正在銷售未出現明顯缺貨的時候補貨。”許子清說，店長不承擔銷售任務，并不等于可以放松下來，每個城市都有很多個店，這些店的銷售業績并不只取決于地理位置和客流量，更取決于店長的管理方法。

補貨是一劑活化劑

“分析銷售數據是主動補貨中最為重要的一步，首先我會對每個月的補貨總量有一個預估，以免每一個款式都想補兩件，導致總數超量造成積壓庫存。”許子清說，每個月補貨總量由上月的銷售量與去年同期的銷售量兩個數據綜合得來。

如果去年2月和今年2月的銷售量基本持平，那么今年3月初的補貨量應該和去年3月的銷售量大體一致。同時還要列出每個款式的月銷售量清單，重點補充排名進入前五分之一的款式，適當考慮多進些貨。而對于月銷售量將近為零的款式，即使有斷碼也可以暫時不考慮進貨。

在確定月進貨量之后，還需要合理地把總量均攤到每個星期里，哪些款式需要先進貨，哪些款式需要后進貨，這可以通過服裝薄厚程度等因素判斷，靈活掌控。

當然，補貨也不是店長說了就絕對算數的，區域銷售經理在采納店長意見的同時也要有自己的判斷。TRANDS（創世）男裝沈陽、北京城市經理程玲說：“有些款式全城都暢銷，補貨時就出現了僧多粥少的情況。”

這時的分配方法就要依每個店的具體情況而定了。“每個店鋪的銷售實力都有差別，有的店鋪導購能力強，不僅暢銷款能賣，普通款式也照樣賣得好，對于這種店鋪我就不急于把暢銷款式分給他們。因為他們有能力做活整盤貨，有利于城市庫存的處理。而有些店對暢銷款式的依賴性非常強，這種店鋪導購的能力就要弱一些，如果沒有比較好的款式做基礎，店內的銷售業績就有可能大幅度下滑，這時把較好的款式撥給他們有利于穩定這個城市的整體銷售業績。”

當然，銷售能力較差的店鋪也不可能總“吃小灶”，對于這類店鋪程玲說：“在給予暢銷貨品支持的同時，我會尋找問題的根源，需要整改的地方整改，需要培訓的加強培訓，否則長此下去會引起其他店長的不滿。”