高調宣揚「零污染」地球衛士 不安分的「攪局者」

牛巍

賣壁紙的得了白血病，負責裝修壁紙的工人患了肺癌，“甲醛”被貼上了遠離的標簽。但偏偏一位正在為顧客粘貼壁紙的老師傅，卻敢在顧客半開玩笑地質疑其廠家壁紙“零污染”時，當著眾人的面，嘗上一口粘貼用的膠。這一幕正發生在用石頭生產壁紙、用糯米生產膠的地球衛士員工身上。

當中國上千家壁紙生產企業還停留在利用傳統塑料包裝材料中的樹脂為主要原材料進行生產加工階段時，地球衛士的壁紙則正以儲量大、分布廣的石灰石礦產資源為主要原材料，實現75%以上的樹脂被碳酸鈣替代。

按照常規計算，3.3噸原油生產1噸樹脂，那么地球衛士壁紙每噸產品中節省了750～800公斤的樹脂，相當于每生產1噸“石頭壁紙”，就為國家節省2.3噸以上的原油。

事實上，地球衛士對石頭的偏愛、對環保的熱衷可謂是由來已久。2010年兩會期間，政協委員們領到的會議通知、日程表、便簽紙等東西便都是以碳酸鈣為主要原料的低碳“石頭紙”。 這一產品的生產者同樣是地球衛士。

在地球衛士眼中，人們開發和消耗自然資源的能力，已經遠大于自然界恢復和生成的能力。這一觀點和《第六次浪潮：一個資源為王的世界》一書的作者詹姆斯？穆迪和比安卡？諾格拉迪不謀而合，資源的盛宴時代已經逝去，相對于人類被撐大的胃口，資源的相對短缺時代已經來臨。在以信息和通訊技術為標志的第五次浪潮之后，全世界掀起的，將是以提高資源利用率為標志的第六次浪潮。誰能夠更好地利用“新資源”，誰就有可能可持續發展。

用“廢料”做原料

新技術把生意做深

石頭紙成本要比傳統紙張低20%～30%，價格也低10%～20%，再加之后資源時代觀點日益興盛的影響，石頭紙市場前景本身就很可觀。然而一次偶然的機會，讓地球衛士執行總裁張崇武萌發了用“石頭”做壁紙的想法。

壁紙、墻漆是房屋裝修過程中避不可少的選擇，然而目前國內壁紙只占了不足5%的市場份額。在張崇武眼中，5%的市場份額意味著一個巨大的市場機會。

消費者愿意選擇墻漆，多半是在乎價格。同等檔次的裝修，涂料的價格約是壁紙的一半多。另一方面，裝修過程中需要大量使用膠體的壁紙，讓消費者對環保性產生的顧忌，也是制約中國壁紙市場的主要因素。

但如果能夠利用地球衛士獨有的“零污染”的“石頭”技術，將壁紙成本降下來，再研發出一款環保膠，那么無疑等于擁有了巨大的壁紙市場。

地球衛士所使用的膠是由糯米發酵而成的，并通過技術研發解決了糯米膠霉變等問題。但即便如此，地球衛士壁紙的成本優勢也并非與張崇武所預料的完全一樣。

由于壁紙的生產工藝要較單純的紙張更為繁雜，即便其中一個生產環節可以降低成本，但平攤到整個過程，“石頭”壁紙的生產成本和傳統紙張的生產成本基本相當。傳統紙張已經有了上千年的使用習慣和歷史，在沒有價格優勢的前提下，改變這種習慣很難。因此，目前“石頭”壁紙的價格優勢基本來自對銷售環節的成本壓縮。

一站式銷售服務

體驗式營銷

在地球衛士壁紙的銷售店面內，一個大魚缸額外醒目，里面的魚兒游來游去，它的存在并非只用于觀賞。售貨員會將壁紙扔進魚缸里，以此證明產品的安全性和防水性。售貨員也會同時燃燒地球衛士壁紙和傳統壁紙進行對比。燃燒過程中，消費者會很明顯地感受到地球衛士的產品沒有異味，殘留下的物質是石頭粉，而傳統壁紙則散發出嗆人的味道，同時滴下黑色的油。

對于地球衛士壁紙服務中心而言，它們不僅承擔銷售的功能，還有宣傳的功效。

一卷壁紙從工廠出來，然后到批發商手中，再到二級批發商手中，再到終端店，最后被消費者買回家。層層扒皮下來，一卷壁紙的最后售價要是出廠價的3倍以上。這讓苦心尋求“降價”的地球衛士找到了市場突破口，地球衛士從去年7月開始推出了一站式銷售服務，即舍棄所有中間加價環節。截至目前，地球衛士在全國范圍內已經建立了1500個一站式服務中心。

而一站式服務中心對成本控制的成效也頗為可觀，以一戶墻體面積150平方米的住房為例，如果選擇“刮大白”，最低費用要3000元；使用市場上環保壁紙則至少要6700元，而使用“地球衛士”的“石頭壁紙”則僅需2250元。

在“什么都漲”的當下，用石頭生產壁紙的地球衛士，正以低價成為壁紙行業的“攪局者”。但低價未必對每一個消費者都適用，地球衛士在尋求低價的過程中，也將目光首先集中到了對價格更為敏感的農村市場。

“未來10年當中我們國家城鎮化，城鎮化就是解決農民進城的問題，他們必將產生大量的住房消費。”張崇武告訴本刊，這也是地球衛士為什么率先從農村、縣城開始做生意，走出一條農村包圍城市的道路。

被農村市場廣泛使用的壁紙品牌，是否會被“城里人”放在眼中？張崇武表示，這正如同海爾冰箱一樣，不會因它在農村市場很受歡迎，在城里就會覺得低檔。

現在地球衛士壁紙針對農村和城市市場，一共有4000多個品種，此外還可以提供個性化壁紙。比如，可以根據消費者的喜好，在壁紙上附加刺繡裝飾物，或將消費者的結婚照直接打印到壁紙上，并做出立體相框的效果。

為了更有效地了解消費者的真實需求，地球衛士的設計團隊一年中有3個月的時間都在市場走訪消費者，了解消費者的訴求。不參照別人的花色，始終走在市場前頭是張崇武對其設計團隊提出的最核心要求。