唯品會：多品類淺庫存

楊欽

唯品會顯然不是第一個采用閃購模式的電商網站，卻是國內唯一一個把這種模式變成“盈利利器”的。艷羨唯品會幸福生活的電商不在少數，天貓、當當、京東等巨頭，也都忍不住特別成立閃購平臺，要分一杯羹。這種模式好學么？

唯品會的合作對象主要是那些在線下有一定基礎的傳統品牌。這些品牌在經營過程中會產生零散的庫存。唯品會的價值就在于為這些品牌商提供庫存的整體解決方案。

一組數據有助于說明唯品會閃購的商業模式。

2012年，唯品會的合作品牌商為2759個。上線品牌數約5800個。唯品會全年推出特賣會29207場，包含SKU 510萬個。

對上述數據稍作整理。我們便可發現這樣的事實：唯品會平均單次特賣會的成交額為2.4萬美元，約合人民幣15萬元。單次特賣會包含175個SKU，每個SKU的平均銷售額為855元。

唯品會上單款商品的平均銷量不到十件，這里面的“款”還包括不同的顏色和尺碼。而其年吞吐510萬SKU。甚至遠超許多大型綜合B2C商城，可見閃購是一種庫存極其“寬而淺”的商業模式。

唯品會與品牌商的合作流程通常是這樣的：經過篩選后，唯品會圈定合作對象。與他們簽訂年度合作框架，合作框架里面會確定品牌商與唯品會的年度合作次數。2012年，平均每個品牌商在唯品會推出了10.6場特賣會，單個品牌年均上線5次。

在特賣會推出前，唯品會的選品人員會到品牌商倉庫里面挑出上線的產品，品牌商隨后將這些貨品發送到唯品會指定的倉庫。產品入倉以后，唯品會在后臺將商品信息錄入系統，同時拍攝模特照片、修片。最后以特賣會的形式正式推出。唯品會的四個分站每天推出約25場各不相同的品牌特賣會，每場特賣會持續5天。特賣會結束后，唯品會將消費者的退貨和未售完庫存按照約定退還給品牌商。

唯品會真的是“閃”購。因為單款商品的庫存極少，消費者必須得搶。閃購定時上新的策略雖然給后臺系統帶來了壓力，增加了基礎建設的成本，但節約了消費者逛的成本。這也解釋了為什么閃購大部分的成交來自上線后的頭兩個小時。

但這種沖動型消費也帶來了副作用：唯品會整體的退貨率約為20%，服裝品類的退貨率更是高達28%。南于唯品會給予消費者15元的退貨運費補貼，這增加了唯品會的物流成本。

唯品會只退不換。因為唯品會的SKU極淺，消費者因顏色、尺碼等不滿意而產生的換貨需求并不一定能得到滿足，而且會拉長公司與品牌商的結算周期。所以唯品會并不提供換貨服務。

唯品會目前分別在廣州、上海、北京、成都四個城市建立了倉庫，相應地開通了四個分站，這四個分站每天推出的特賣會各不相同。同樣因為閃購的SKU極淺，唯品會很難將同一款產品在不同的倉庫問分倉存放。而為了盡可能地降低配送成本，跨區配送不被鼓勵。所以，品牌商的產品在哪里入倉。就在哪里上線，即“分倉分站”模式。

這也是閃購與團購很重要的一個區別：團購的庫存窄而深，閃購的庫存寬而淺。2011年12月，唯品會推出團購頻道，但團購的成交占比不到5%。閃購的基因并不適合團購。

唯品會的收入基本能反映其消化庫存的能力。2012年，唯品會的銷售額超過40億元人民幣，同比增長超過200%。不論是絕對數量還是增長趨勢，唯品會的發展態勢都非常好。

以2012年12月為例，唯品會平均每天的網站訪問量為170萬，日吞吐5萬SKU，日均訂單12.6萬個，但唯品會每天要向品牌商退還30萬件貨物。這些退還的貨物，一部分養活了第二梯隊的閃購網站。一部分流向了其他庫存消化平臺，還有一部分成為了淘寶上官方折扣店貨源。不知不覺，唯品會已然爬上了折扣零售金字塔的頂端。