一個平民男裝的故事

馬崗

放眼整個服裝零售市場，大多數企業都疲于應對，大庫存、消費疲軟的消息鋪天蓋地。暗夜盼光明，越在行業不景氣的光景里，越需要榜樣的力量。艾斯堡還夠不上榜樣的標尺，但或許能給服裝人一些啟發。

艾斯堡男裝源于江蘇，發跡于二三線市場，掌門人老朱在服裝行業摸爬滾打了十幾年，雖小有成就，但一直隱名于江湖。

老朱最早打算加盟某男裝品牌，考察一番后，老朱改變了主意，他想要自己的品牌男裝店。在老朱的家鄉蘇南有很多紡織和服裝企業，老朱的不少親戚朋友也都從事著服裝的加工和貿易，老朱把自己采購的各大主流大牌男裝的服裝帶回老家，由親戚朋友按照這些款式生產。

服裝生產好之后，老朱貼上艾斯堡的商標，再運到縣城的專賣店。大牌的裝修，大牌的款式，平民的價格，以及艾斯堡在香港注冊的商標，老朱的生意在低調中火了起來。第一家店生意穩定下來之后，老朱在工業開發區又開了一家分店，生意一樣火爆。

隨后，老朱不斷布局新的市場。在老鄉會上，老朱結識了一些圈子里的新朋友，他們聽說老朱的平民男裝生意后，頗有興趣，但又擔心老朱的“新品牌”市場認知度不高，一時猶豫不決。老朱對幾個老鄉的店鋪進行了甄別，選擇了3個店鋪作為合作對象，為了免除他們對經營的擔憂，老朱給予他們保虧經營策略，先按市場行情對店鋪進行評估，扣除費用后，保證每一家店鋪都有15萬～20萬元的凈利潤，如果經營達到預期效果，則按正常銷售流程結算。

3家店鋪都如期開業了，填補了當地平價男裝的空白，生意如預想的一樣火爆。有了這次嘗試，老鄉介紹朋友，朋友引薦朋友，老朱的經銷商隊伍擴大到20余人，一共有30余家直營店和加盟店。

老朱的成功和其加盟商業務宣傳的艾斯堡模式有很大關系。艾斯堡模式簡單總結就是加盟商出店，艾斯堡出貨的合作經營模式。細化來說，艾斯堡模式由加盟商提供店鋪，按店鋪的大小向艾斯堡公司交納一定比例保證金，然后由公司負責門店的免費裝修、配貨、招聘、培訓，加盟商負責開業營業，加盟商全程享受商品100%退換。加盟商當月的銷售款全額匯款到公司賬戶，由公司按照約定的結算標準扣除貨款后，次月返還給加盟商。

值得一提的是，老朱為了保證商品和管理的可預計性，每年只發展5名加盟商。這種合作模式在男裝領域并不鮮見，為什么老朱能推行下去呢？筆者認為，艾斯堡模式的成功在于對二三線市場的成熟男性消費群體的研究，推出平價高質的男裝來填補這一市場空白。與其說是模式的成功，不如說是市場定位準確的成功。

在大多數男裝企業布局中高端市場的時候，老朱反其道而行，選擇平價男裝，以二三線市場為渠道出發點，直擊中低收入的理性消費群體，提供成熟的款式、平價的商品。一些商業記者報道成功人士或成功企業時，往往將成功之路寫得充滿坎坷，似乎不坎坷不足以打動人，不坎坷就沒有充分的理由成功。然而，老朱的成功就是在且行且試中慢慢蛻變，或許不足以打動人，但這就是真相。