從溝通中尋求市場機遇

姚東

近年來，產業用紡織品行業在“一片矚目”中實現了穩健增長。相比其他紡織板塊，產業用紡織品實實在在的增長數字更讓人感到鼓舞。政府的高度關注和產業政策的保障與推動，引領和激發了行業熱情，業內龍頭企業和一批跨國公司甚至其他領域的“大鱷”進入產業用紡織品行業，從一定程度上說明了這個行業蒸蒸日上的發展形勢。

然而，在發展過程中，企業也遇到了這樣那樣的問題。其中，產業鏈上下游銜接不暢是繼標準、人才與管理、技術之后的又一個需要面對的問題。有專家指出，目前我國產業用紡織品生產企業對后道加工、最終產品的使用，對相應的法規和標準，對后道在新時期中出現的問題和必須解決的問題并不熟悉。蔡普寧認為，產業用紡織品生產企業在整個產業鏈中，處在中間環節，要向前延伸，做出改進；向后延伸，做好服務，這樣才會有穩定的市場空間和穩定的企業發展。

認清市場再出發

觀點：企業入市，成本高是障礙，認清市場更讓人頭疼。

據蔡普寧介紹，陜西元豐紡織技術研究有限公司是一家主要從事特種功能型紡織品及紡織機電產品開發與研究企業，他在這家企業的主要工作是產品研發和銷售，他告訴記者，假設一枚實驗導彈所需無紡布為500米，十枚相同類型導彈總需求量也不過5000米，這樣的產能根本達不到大規模生產的標準，因此，剛剛進入這一行業的企業應當看準市場，做好充分的市場調研，因地制宜地購買設備器材，否則只能勞民傷財。另外，蔡普寧補充解釋說，“雖然在導彈上使用的紡織品附加價值很高，一米能賣出一般產品幾百米、上千米的價格，但畢竟量小面窄，客觀條件不允許過多企業進入該行業，況且，目前有實力生產軍工制品的企業都是資金實力非常雄厚的‘領頭羊，因此，中小企業在過于高端的領域生存幾率不大。”

相反，近年來，我國汽車工業迅速發展，一輛普通的中型轎車，紡織品用量在20公斤左右。但是現在，國產車用紡織品僅能滿足國內汽車工業配套50%的需求量，其余依賴進口。國內車用紡織品行業的發展在較長一個時期內具備很大空間。“類似汽車用、醫療用紡織品才是大多數產業用紡織品生產企業的最終市場，因此，看準市場、做好前期調研相當有必要。”同時，蔡普寧強調，產業用紡織品的生產設備投入非常大，一臺設備的價格在數百萬元甚至上千萬元，同時，要素成本高企，人工成本節節攀升，加之買賣雙方對產品標準、產品質地、產品技術需求等問題所引發的分歧鱗次櫛比，更是要求企業家們看準發展時機，方可進入行業找準銷售路徑。

溝通、市場七三開

觀點：技術、市場不是一切，重“溝通”才是法寶。

“我們曾經受邀為某單位研制一款新型防彈背心，在投入大量人力物力之后，產品研發成功，經過委托單位的測試，產品各項指標均符合標準，但是，他們最后只給了我們一筆研發費用，沒有和我們形成戰略合作伙伴關系，形成大規模生產。”蔡普寧很無奈地說，這樣的例子比比皆是。“陜西元豐紡織技術研究有限公司在和下游接洽的過程中更加關注一條龍服務，暨從研發入手，到最終的大規模生產，這樣做的好處一是對產品各項檢測數據有著更深入的理解，二是在整個過程中容易和對方形成良性互動，形成相互信任、相互依托的關系，雙方都比較放心。盡管如此，依然不能保證每次合作都能達到預期效果。”蔡普寧說，在產品研發的過程中，我們的最終目的是形成大規模生產，讓企業的利益最大化，但是，這其中有很多“溝通”需要做，“當時只做研發，讓別人把規模化生產搶了去雖然很窩心，但說到底，還是‘溝通工作沒做好。”

蔡普寧表示，如今的企業，尤其是規上企業，把供應商、經銷商作為“顧客”的概念已相當普遍，甚至形成了一種思維習慣，這就是說，供應商和經銷商作為企業所面對的一類外部組織，其重要性與使得企業得以生存的基本條件——顧客，處于同樣地位。如果說企業存在的意義在于尋求顧客的滿意，那么，經銷商、供應商這樣的上下游企業建立良好的關系，讓不是“顧客”的顧客滿意，則同樣具有舉足輕重的意義。

立場不同 觀點不同

觀點：下游產業鏈延伸，產業用紡織品行業望財興嘆。

“形容很多產業用紡織品生產企業是在“夾縫中求生存”也許并不客觀，但這樣的情況是確實存在的。”

蔡普寧所說的“自己動手豐衣足食”是指受國家大力鼓勵產業鏈延伸政策的影響，有些下游企業通過自己購買產業用紡織品生產設備這種手段生產所需產品。對此，蔡普寧有著自己的理解，“下游企業還是應該信任上游行業的專業性和對最新技術趨勢的把握能力，畢竟，我們在這個行業里做了這么久，終端應用商需要什么檔次的產品、哪種產品的技術最符合他們的需要我們是有一定發言權的。然而人們不能理解的是，很多情況下，最尖端的技術、設備所生產的產品未必適合所有終端產品。可是，這種觀念在很多下游企業中是一種根深蒂固的觀念。”

同時，蔡普寧也承認在向下游進行推廣、宣傳時，多數產業用紡織品企業做得還很不夠。“我們非常希望通過更多更有效的手段推廣我們的產品和技術，畢竟如果下游根本不知道有我們這么一家企業，也不知道有我們這種產品、這種技術；說得簡單一點，他們不知道我們能幫助他們解決什么問題，那么何談向我們購買相關產品呢？”蔡普寧說。

什么樣的溝通最有效

觀點：依靠展會接觸下游依然是目前的主要手段。

在產業用紡織品行業中，上下游聯系不緊密還表現在相互之間不知道對方有哪些產品、技術。有些終端用戶看到某類產業用紡織品之后甚至驚訝地表示，原來還有這種產品啊！針對上下游幾乎閉塞的溝通與往來，中國產業用紡織品行業協會會長李陵申曾在不同場合強調，產業用紡織品行業的發展需要政府、協會及企業協同努力。政府部門需加大與行業之間的聯系和溝通，加快產業用紡織品的開發和應用，產業用紡織品的開發和使用涉及到二十多個領域，加快行業間的聯系和溝通不但十分必要，而且已十分緊迫，政府部門需在跨部門的聯系和溝通方面建立必要的體制和機制；產業用紡織品的產品多樣性，技術復雜性以及發展中的矛盾和問題的特殊性決定了在行業發展中要更加關注和抓住重點，產業用紡織品行業協會要在行業發展中進一步抓住主要產品，攻克核心技術，解決關鍵問題，在產業升級中實現重點突破，進一步發揮好政府和企業之間的橋梁作用；產業用紡織品企業，尤其是一些骨干企業在產品、質量以及研發和應用領域拓展方面要與國際上先進企業對接，在研發和營銷體制創新上有所作為，在行業產業升級中起到帶頭作用。

作為企業界人士，蔡普寧表示，目前企業和下游溝通的主要渠道還是每兩年一屆的產業用及非織造布展覽會，除此之外，他們也會雇傭員工跑業務。“展會對于上下游銜接的作用是不言而喻的，我們有很多客戶也是從展會上認識的。”蔡普寧說，產業用紡織品生產企業如果不想為銷路發愁，必須是雙方你情我愿。“上趕著不是買賣，只有一方主動出擊而對方無動于衷結果不會太好，我建議能搭建一個網絡平臺，上下游企業均參與其中，下游把自己的產品訴求公布出來，上游把產品、技術也公布出來，同時，建立有效、高速的搜索體系，讓每家企業各取所需，豈不是兩全其美。”