適之寶：標準化定制枕頭

張馨

枕頭是健康睡眠不能忽視的一個產品，但是我國枕頭市場長期以來品種單一，缺乏創新。因此在1999年，當頸椎病嚴重的張靜想要買一個合適的枕頭時，跑遍大街小巷也沒買到。無奈之下，張靜想起媽媽有一個用了許多年的蒲絨填充枕頭，就親手為自己縫制了一個，效果意外地好。這件事成為張靜創立適之寶枕工坊的契機，并于2001年在青島成立了國內第一家枕頭專賣店。

適之寶的第一款產品是決明子枕頭，這個想法來源于網絡，張靜在網上了解到廣西有一種填充了決明子的枕頭，有降壓去火的作用，正好符合了我國傳統中醫涼頭暖足的睡眠養生理論，而且當時市場上沒有銷售。張靜決定嘗試一下，結果決明子枕頭熱銷青島。而緩解了張靜病痛的蒲絨枕頭之所以對頸椎病有效，是因為它的承托力較好，同時蒲絨有安神清熱效果，一些醫學專家也在向頸椎病人群推薦這種枕頭。在決明子和蒲絨的啟發下，張靜將適之寶定位在天然植物枕頭上。

定位找準了之后，接下來就是豐富產品。適之寶枕頭的填充物基本有兩層，基礎填充層和天然理療層。依據基礎填充物的不同，適之寶將枕頭分為三類：軟枕、硬枕和中枕。天然理療層較豐富，有菊花、薰衣草、決明子、櫻桃核、蠶砂、夏枯草等20多種。另外，從基本產品結構上區分，適之寶枕頭還分單層造型、雙面雙用、三位復合、3S定做、特殊構造五大類。目前為止，適之寶產品已經包括適之寶成人枕、阿蘭貝爾兒童枕、隨便休閑抱枕，三個品牌系列，12大類，1500種規格，基本可以覆蓋睡眠市場的需求。

適之寶的植物枕頭很快得到市場認可，但門檻低容易復制，效仿者逐漸增多，促使適之寶在產品結構和研發上不斷創新。2003年，在傳統中醫養生理論的基礎上，適之寶又引入人體工學，聯合日本和臺灣的醫學專家開發出一套專業的個性化枕頭定做系統，“3S量體定枕系統”。這個系統通過測量身高、頸弧、肩寬等主要數據，計算出人體頭部與頸肩之間的曲線幅度，從而為顧客制作出最合乎其生理曲線的枕頭。

但是這種一對一的個性化定制生產周期長，不利于規模推廣。經營中張靜也越來越多地體會到定制的困難，曾經有一個經銷商希望把兒童照片印到枕頭上，適之寶于是購買了棉紡織熱轉印設備和噴射印花設備，但銷售卻不理想。這種情況不止發生過一次，有些產品也只生產過一次。

張靜開始思索如何將個性產品轉化為標準化產品。他們將天然理療層的填充物改成很多標準化的理療包配件，來滿足不同人群的差異化需求。工廠只需要生產標準化的基礎層枕芯和填充層理療包，作業節省了近2/3的時間。

在此思路的基礎上，適之寶將個性定制的3S定制枕產品也進行了標準化改造，實現了枕頭的標準化定制。對多年的客戶數據進行差異化分析后，適之寶將客戶分為幾個小群體，提供差異化的產品。其中最關鍵的數據是枕頭的高度，就像鞋和衣服的尺碼一樣，新的仿生可調3S枕頭有5種高度，另加3層調節墊。

適之寶早在2003年就開通了網絡渠道，但那時網上只做B2B業務，B2C是從2006年開始的，至今線上經銷商已經有200個。不過目前為止，適之寶的大部分銷售還是來自線下渠道，線下店鋪有300多家，以加盟為主。

在產品和理念上不斷創新，是適之寶在枕頭這個小領域成為專業品牌的關鍵。“目前枕頭行業的20多項行業設計和消費的基本理念，都有適之寶的努力，”張靜說。不過她認為，適之寶的專業發展依然受制于國內落后的消費理念，國內消費者對枕頭消費仍然不夠重視，但是她相信睡眠市場潛力無限。