高校通信校園代理現象的研究及對策分析

一、前言

隨著電腦、手機等電子產品的普及，高校在校生成為此類電子商品及通信服務業的主要消費群體，移動、聯通、電信通信業的寡頭們自然都想從此市場上獲利。在2003年3月中國移動就率先推出”動感地帶”，憑借該套餐對學生用戶的吸引，使其已搶占市場布局的先機，在河南省眾多高校中，相較于聯通、電信，取得巨大的成功。本文主要以河南大學為例，對中國移動公司通過校園代理在校園進行業務推廣取得成功的原因進行分析，引出高校通信校園代理工作中出現的優勢和問題。最后給出相應建議。

二、中國移動在校園推廣中的優勢

以河南大學為例，雖然技術上移動的網絡制式落后于兩家競爭對手，但是在通信網絡的用戶保有量上移動卻占有絕對優勢。根據我們的調查分析，中國移動的成功主要得益于兩點：第一，與河南大學建立了良好地合作關系；為大型動感地帶品牌宣傳活動，宣傳推廣動感地帶品牌以及各項校園熱點業務打下了良好地基石；第一，中國移動在高校的營銷方式。招募大量的校園學生代理，推過校園代理的營銷模式——人海戰術，推銷移動的產品。

中國移動與高校建立良好地合作關系，在宏觀上為自己奠定了良好地發展環境，而校園代理就相當于在微觀上推動了中國移動的成功。

三、校園代理在通信市場上的優勢

（一）校園代理采取一對一的方式，介紹推廣校園套餐及其他業務，靈活性高

高校校園代理憑借其靈活性為中國移動拉來眾多學生用戶，據調查我們了解到，售賣一張手機卡，扣除給代理的提成和活動費，只要保證每個號碼基本上在網半年以上就會有收益。而學生代理推廣的業務都是捆綁業務，如“交六送六”“充50元話費送五月wlan業務”等。這些活動周期大都能使學生使用手中的手機卡至少在半年以上，這樣中國移動自然而然的就能獲得收益。

（二）校園代理能幫助通訊公司有效的完成上級分派的任務

各高校的通信公司，每年都會設定新增用戶量，通過高校校園代理為中國移動牽線搭橋，獲得與高校學生舉辦的大型活動的合作機會，可以使公司輕松完成上級分派的任務。

（三）收購競爭對手的手機卡，規避投訴風險

所謂的“灰色競爭”，即收購競爭對手的手機卡，但這種“灰色競爭”都是都過校園代理本人，通過發送短信的方式，與消費者保持聯系，即使被舉報，也只是舉報發短信的代理，并且沒法證明此代理與中國移動公司有聯系。此方式很好地規避了公司被投訴的風險。

由此可見，高校校園代理在中國移動校園推廣業務上起到了至關重要的作用。

四、校園代理在通信市場上存在的問題

通信公司招募校園代理也會給公司帶來風險。在這個市場上，校園代理的利益只與其辦理的業務量有關，并且高校校園代理與運營商間的委托-代理的關系多為一次性，移動公司沒有對他們制定詳細的道德約束機制，由于學生代理的行為對他以后的工作沒有影響，這樣他們的收入就等于他們不規避風險所得。出于自身利益考慮，一些校園代理就會不顧道德風險，通過欺騙消費者，隱瞞費率，做虛假承諾，詆毀競爭對手等方式，為自身謀利。這在極大程度上損害了運行商的商譽和學生消費者的利益。

五、促進高校通信校園代理市場發展的建議

為使通訊校園代理更大的發揮他們的優勢，維護運營商和學生消費者的利益，我們建議通過以下方式規范校園代理的行為：

（一）針對運營商的建議

1、與代理進行深入溝通簽訂正規的代理協議明確責任。強調運營商予以代理的最大權限，不得越矩。同時讓代理繳納一定的保證金，使代理和運營商簽署一定的協議，保證不做虛假宣傳，如果被發現違約，則不退還保證金，并處一定的罰款；同時獎勵信譽好的代理。

2、對新增學生用戶進行隨機的電話回訪，為了得到真實的數據，在回訪結束后，可以給予一定的話費獎勵或者業務量獎勵。

3、規范校園代理管理機制，如：設運營商校園代理總代理，下設代理組長，再者為校園代理。上級要對下級進行詳細的登記，記錄，如果出現問題，方便迅速找到責任人。

4、制定新的報酬機制。校園代理的報酬不僅與其業務量掛鉤，同時與他們過去的信譽掛鉤。對那些只做一次運營商的校園代理們，使他們組長的報酬與他們信譽掛鉤，進而通過組長約束他們的行為。

（二）針對校園代理的建議

1、以最大誠信進行業務操作，以客戶利益至上原則盡可能在權限范圍內滿足消費者的要求。

2、尊重客戶意愿，將所購號碼（套餐）的條款、費率以及運營商的優惠幅度價格優勢、業務量優勢、服務質量優勢向用戶解釋清楚。

3、將消費者真實、完整的資料交給運營商以方便對數據的審核。

4、留存好業務憑證和存根，在發生糾紛時及時與運營商和消費者溝通厘清責任，首先可以給消費者以良好印象 同時還可提高自身聲譽當再次推銷產品時良好的信譽會起到一定作用。

（三）針對消費者的建議

1、貨比三家，綜合評個運營省的實力以及優惠力度分清其中區別切勿片面聽從代理的宣傳和推銷；

2、在簽訂通信、移動通信網絡服務合同時仔細瀏覽合同所列條款，弄清其內容。

3、在拿到號碼卡 或者寬帶網絡安裝完畢后一定確認好首月資費以及所剩余額，對于運營商提供的終端務必索要保修憑據和三包憑證，并測試性能好壞。

作者簡介：王一帆（1990-），女，漢，河南省鄭州人，單位：河南大學經濟學院，專業：金融學（投資）。