華蘭：做最好的“配角”

卜艷

中國最大藥用膠塞企業華蘭通過不斷與優秀藥企的合作實現自我提升，其掌舵人華國平相信：在藥用膠塞這個小行業中誕生一家受全球客戶尊敬的企業只是時間問題。

得知國家食品藥品監督管理局下發了《關于加強對使用丁基膠塞藥品監督管理及抽驗的通知》（食藥監辦稽函[2013]69號）（以下簡稱“69號文”）后，深諳行業發展規律的華蘭藥用新材料股份有限公司（以下簡稱“華蘭”）董事長華國平立刻意識到，這或將又是一個發展機遇。

不過，華國平首先想到的并不是如何布局市場，而是認真研讀了“69號文”后，親自撰寫了兩份報告，一份是對落實“69號文”的意見和建議，提交給相關部門領導；另一份則是向華蘭的1200多家客戶（醫藥生產企業）傳遞此文件的重要信息、提醒客戶將面臨的責任和潛在風險。

在藥用膠塞這個高度依賴政策風向的行業，但凡監管部門發出此類通知，高質量的相關產品必然出現快速的市場放量。

2008年，全國藥品評價性抽驗中發現，注射用頭孢曲松鈉澄清度檢查不合格率較高，中檢所等部門分析研究后認為，造成注射用頭孢曲松鈉澄清度不合格的直接原因是丁基膠塞中釋放的揮發性物質與頭孢曲松鈉形成不溶性復合物所致，與丁基膠塞對該產品的適用性相關。隨后，《關于做好注射用頭孢曲松鈉處理工作的通知》（食藥監市函[2008]118號）公布；緊接著，《關于進一步加強使用丁基膠塞的頭孢類注射劑監督管理的通知》（國食藥監辦[2008]765號）、《關于進一步做好使用丁基膠塞的頭孢類注射劑藥品監管工作的通知》（食藥監辦稽[2009]110號）相繼出臺。

政策刺激下，華蘭迎來了公司成立以來的首次爆發式增長，其當家產品覆膜丁基膠塞系列也由此廣開銷路。作為國內首個推出覆膜丁基膠塞的企業，華蘭當前已坐擁國內覆膜丁基膠塞市場70%～80%的份額，成為國內生產與銷售規模最大的專事藥用丁基膠塞生產的企業。華蘭下一步的雄心是要躋身藥用膠塞行業全球前三。

這當然并非易事。當前，國內藥用膠塞行業仍舊處于多、小、散、亂的局面，且處于嚴重的產能過剩時期，相關產品生產和質量標準落后，行業整體水平和產品質量還有很大的提升空間。但華國平相信，只要堅持華蘭一貫的理念，想在藥用膠塞這個小行業中誕生一家受全球客戶尊敬的企業只是時間問題。

這個理念即：膠塞等于藥品，責任安全有效。

摸著石頭過河

早年，做醫用試管塞賺得創業第一桶金的華國平得知這樣一個信息：國內市場上正在使用的天然膠塞早在20年前就已經被國外淘汰，取而代之的是丁基膠塞。華從中嗅到了商機，于1992年投資成立了江陰蘭陵瓶塞公司（華蘭的前身），主要生產銷售藥用丁基膠塞。

此后，國內的藥品安全形勢確實印證了這種市場判斷。多年來，由于本土制藥企業更多的關注點在藥品的生產和銷售上，對于藥包材并未給予足夠的重視度，由于使用天然膠塞導致藥品質量安全事故屢見不鮮。

天然膠塞已經暴露出的種種問題讓華國平意識到，丁基膠塞肯定是行業發展的大勢所趨，但當時丁基膠塞技術已經相對成熟，國內有多家企業均有生產這一膠塞的能力，未來勢必出現同質化競爭的局面。且丁基膠塞作為與藥品直接接觸的內包材，一直以來無法解決與藥品相容性的難題。所以在華看來，研發覆膜丁基膠塞是華蘭取得先發優勢的唯一出路。

這注定是一條異常艱辛的道路。

當時，國外已經有優于普通膠塞的覆膜丁基膠塞。覆膜丁基膠塞即在普通丁基膠塞的基礎上，選用一種惰性柔軟膜層覆蓋于瓶塞與藥品接觸的內壁部分，有效隔離藥品與瓶塞可能通過吸附、吸收、滲透和抽提等方式發生的相互反應，以明顯改善瓶塞與藥品之間的相容性。

彼時，覆膜丁基膠塞的研發信息在國內幾乎是空白，國外也很難找到可供參考的內容，毫無任何經驗的華蘭只能憑借自己的能力，一步步慢慢摸索。

據華蘭質量部部長吳建琴回憶，首次研發出來的覆膜丁基膠塞整個內部全部覆膜，卻抵消了丁基膠塞原有的良好氣密性。“氣密性不好，我們以為是蓋子壓力小壓得不夠緊，因為實驗室里基本上都是女性，然后請了男生來幫忙壓，這樣反反復復做了無數次，我們的意志力都已經磨光了，還是不成功。”在用壞掉3臺壓蓋機后，吳和她的團隊極度絕望，做好了放棄的打算。

華國平見狀，三番五次去做研發人員的思想工作，并親自上陣做相關指導，攻克難點。最終，華蘭迎來勝利的曙光。研發部門采用二次硫化的方式去掉了除與藥品接觸部分外的膜，覆膜丁基膠塞得以進入小批量生產階段。在這一產品上市的很長一段時間后，吳有機會接觸到國外的覆膜丁基膠塞生產工藝，才發現他們的產品也是采取二次成型的方式。

然而，成功的喜悅并未持續多久。待華蘭攻克了覆膜丁基膠塞從研發到生產的種種難題后，如何讓客戶接受并認可這一新產品成了最傷腦筋的事兒。

這是國內絕大多數藥廠從未使用過的一種膠塞，甚至有些制藥企業都未曾聽聞過，所以華蘭第一步便是要告知客戶，這究竟是什么樣的一個產品，有哪些好處。

光說沒用，得配合產品的實際使用效果才最有說服力。于是，華蘭的銷售員帶著產品挨個進藥廠做免費的相容性實驗：把覆膜膠塞和常規膠塞在同等條件、同等時間下做對比，讓客戶自己做出使用效果評估，接下來，華蘭通過跟蹤客戶留樣觀察的產品是否有異常狀況，在第一時間做出相關的產品工藝調整和改進。一般情況下，這一相容性實驗需要6個月左右的時間。

正是因為進入市場的時機早，并且做了大量的前期客戶溝通工作，華蘭趕上了2008年政策的好時機后，迎來了爆發式增長。2009年華蘭銷售額達到5.4億元。

不久前，美國一位做覆膜丁基膠塞的專家來到華蘭給員工做培訓，在參觀完華蘭的生產基地后，這位專家驚訝地發現，在生產效率上，華蘭堪比全球最知名的藥包材生產商美國西氏。據華蘭技術研究中心主任助理朱銀華介紹，國內每個膠塞企業所擅長的膠塞領域有所差異，有的側重玻瓶大輸液膠塞，有的側重塑瓶軟袋包裝用三組件異戊膠墊片，華蘭則在凍干膠塞以及覆膜膠塞上比較有競爭優勢。這種優勢體現在三點：一是足夠大產能；二是成本優勢；三是關鍵技術與質量控制穩定的優勢。

從產品到品牌

規模和成本之外，質量和服務成為華蘭著力打造的軟性競爭力。2012年，華蘭的利潤率出現了一定幅度的下滑，華國平表示是把更多的利潤投在了硬件改進以及軟件投資上。華蘭不愿再單純停留在賣產品層面，而是希望從質量和客戶服務入手，使華蘭在品牌塑造上有所建樹。

一項為華蘭上下所關注的大事是《藥用膠塞行業生產質量管理規范》的起草。這項在中國醫藥包裝行業協會的牽頭下由華蘭負責起草的生產規范，初衷是為了提升國內膠塞行業的生產管理水平，免步“毒膠囊”事件的后塵，未來將會在全行業推廣。

華國平是參與這項規范起草的成員之一，在了解到國外的獸藥用膠塞質量標準是與人藥用膠塞處于同一個水平上時，他不禁感慨，國內企業對于膠塞的質量安全意識還遠遠不夠。大多數情況下，提升企業觀念和意識的方式就是國家層面出臺強制性的執行標準，但華蘭卻在做一種新的嘗試和努力。

2012年開始，華蘭將生產廠區做了明確劃分。位于重慶涪陵的工廠主要生產中端產品；江陰則分兩個生產區，主要生產高、中端產品。“高端膠塞（丁基覆膜膠塞）是需要一定的成本的，如果客戶來華蘭審計，我可以清楚地展示給他們看，這些成本究竟用在哪些環節。而低端產品與高端產品的區別在哪里，以此讓客戶有一個直觀的感受和認知。”這種做法可謂一舉兩得：既在無形中向客戶傳遞了膠塞的質量安全理念，又展示出華蘭的誠信度。

從去年下半年開始，針對每一個客戶，華蘭除了設置業務員、銷售員外，還專門設置了一個服務專員。服務專員的主要職責是建立客戶信息檔案，及時跟進了解客戶的信息變動，包括企業人員變動、經營狀況變動、市場戰略調整等，以針對每個客戶提供更加細致入微的個性化服務。

在對客戶訂單的全過程追蹤上，從“下單——生產——出貨——運貨——到貨——客戶存儲”的每一步，華蘭都會有詳細的信息記錄。這樣，服務便可以延伸到客戶從下單到使用的全過程。例如，華蘭會針對客戶的購買量給予建議。“因為產品庫存超過半年，使用過程中就可能出現一些問題。”華蘭董事長營銷助理劉昌壽告訴《E藥經理人》。

此外，華蘭還計劃與各大生物醫藥園區進行合作，通過在園區設立辦事處的方式，上門為企業提供服務。“如果制藥企業選用華蘭的膠塞做報批，相關費用華蘭來負擔。只要在華蘭力所能及的范圍內，我們會將服務做到極致，并將開辟為客戶獨家定制某些產品的業務。”劉昌壽介紹說。

華國平分析，隨著整個醫藥行業的不斷發展和進步，整個產業鏈都會逐漸意識到藥品包裝對于藥品質量的重要性。加之新版藥品GMP認證大力推進，普通大眾對于藥品安全認知度的提高，監管部門對于藥品包材以及質量安全監管力度的加大，華蘭在膠塞領域的潛力無限可期。

向優秀看齊

作為華蘭銷售副總的肖鋒，接下來的工作重心就是不斷開發潛力客戶，跨國藥企便是其重點開發對象之一。

按照華蘭總經理華一敏的構想，通過與這些跨國藥企的合作，可以幫助華蘭不斷提高產品質量的穩定性，提高其生產現場管理的規范性，并實現其產品和品牌在跨國公司內部供應鏈系統的推廣。這也是最有效、最快速將華蘭品牌推廣到國際上的一種途徑。

不過，跨國藥企顯然不是一塊“好啃的骨頭”。早在7年前，華蘭就已經與輝瑞等國際制藥巨頭接觸，洽談有關合作意向。

但耗時6年，華蘭才終于在去年與大連輝瑞達成合作協議，當前每個月其頭孢類產品的覆膜丁基膠塞訂單額在400萬左右。不過在華蘭看來，拿下這份耗時最久、程序最繁瑣的棘手訂單之于華蘭不只是一筆生意，期間輝瑞給予很多技術、生產管理上的相關指導以及改進意見，讓華蘭受益頗多。

跨國藥企對于上游供應商的謹慎細微，顯然是華蘭在國內企業從未遇到過的。大連輝瑞對于華蘭的審計標準極其嚴格。吳劍琴印象最深刻的是：“國內企業大多按照標準，合格了就可以通過審計，但輝瑞會在標準執行外設計自己的挑戰性實驗，即在環境相對比較惡劣的條件下測試產品的質量和性能。”

輝瑞一遍遍不厭其煩地指出華蘭存在的不足之處，提出整改方案后再重新審計，直到每一個項目都完全符合并通過他們既定的標準后，方可進入到樣品評估階段，再到批量認證階段。

而雅培來華蘭做首次審計時，最先了解的則是公司的背景及社會評價狀況，包括誠信度、是否有偷稅漏稅、環境污染等，這些方面達標后，下一步才會涉及具體產品的合作。

成為跨國藥企的供應商后，華蘭開始更加注重細節、生產上更加標準化、管理上也做了很多完善，現已將這些細化規范固定下來。

“我們現在迫切地希望能夠與更多的外資、合資企業合作，因為在這種高要求下，能夠促使我們企業不斷發現自己的問題，不斷改進，進而不斷提升我們的管理水平和產品質量。”華一敏認為，這是華蘭目前極好地自我提升方式。

與優秀跨國藥企合作的目的，無非是要向行業的標桿看齊。

在性價比方面，華蘭已經凸顯出競爭優勢。同樣的一種膠塞產品，國外進口價格為3.5元，華蘭1.5元就可以做出來。這主要得益于華蘭本地化生產能夠盡可能降低成本，而在售后服務上，華蘭能夠比進口產品更及時。

技術升級

現時的華蘭，一方面要面對因覆膜丁基膠塞國內產品專利到期而紛紛擠入這一市場的本土競爭對手，另一方面也要對像美國西氏這樣紛紛在國內投資建廠的跨國同行保持警覺，丁基膠塞這個行業看似不大，競爭態勢也已嚴峻。技術創新成為華蘭突圍的必選項。

華蘭注意到，現在的覆膜丁基膠塞在使用領域上仍有所限制，一些活性成分較高的藥品仍會穿透高分子膜與膠塞發生化學反應；同時覆膜丁基膠塞的成本還有下降的空間。當前能夠生產醫用級丁基橡膠原料的企業只有埃克森美孚和德國朗盛，原料受限無疑加重了企業的成本負擔。基于此，華蘭已經著手研發可替代進口原料的新材料。

2011年，華蘭引進了5位高分子材料方面的碩士，朱銀華就是其中之一。另外，華蘭從5年前就開始與中科院合作進行新材料方面的研發。

據悉，華蘭的一種新覆膜丁基膠塞產品已經臨近量產，這種膠塞由于減少了一道生產工序，由此前的兩次硫化成型變為一次成型，使最終產品價格與之前相比下降了很多。此外，華蘭已在開發免洗待滅菌（拆包即用）膠塞產品。

目前，華蘭在高端、中端和低端產品的比例為4：3：3。未來，華蘭希望不斷增加高端產品市場份額，中端產品保持現有份額，低端市場不放棄。