恩必普往事

孟琴

恩必普不僅為石藥后續(xù)的制劑產(chǎn)品摸索了經(jīng)驗(yàn)，鍛煉了隊(duì)伍，更重要的是堅(jiān)定了公司堅(jiān)持轉(zhuǎn)型、發(fā)展制劑和創(chuàng)新的信心。

作為大股東，弘毅投資總裁趙令歡對(duì)石藥集團(tuán)的未來(lái)曾這樣樂(lè)觀描述：大幕剛開啟，好戲在后頭。但于二級(jí)市場(chǎng)的投資者而言，直到去年5J9還為其捏著一把汗。

1994年石藥集團(tuán)成為內(nèi)地第一家在香港上市的醫(yī)藥企業(yè)，也正是這個(gè)原因，上市公司被命名為“中國(guó)制藥”。彼時(shí)這家公司最賺錢的業(yè)務(wù)是原料藥，其生產(chǎn)了全球20%的VC、青霉素以及抗生素主要原料藥7-ACA。

但進(jìn)入2010年后，全球原料藥市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩，價(jià)格不斷走低。中國(guó)史上最嚴(yán)限抗令實(shí)施后，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)本就激烈的抗生素市場(chǎng)更是價(jià)跌量減。中國(guó)制藥雖然依靠規(guī)模和新技術(shù)不斷降低成本，但盈利仍然不斷下滑，2012年首季更是一度虧損8503萬(wàn)港元。

去年6月，中國(guó)制藥股價(jià)反覆五連陽(yáng)，累彈高達(dá)55%。隨后中國(guó)制藥宣布，總對(duì)價(jià)89.8億元從母公司收購(gòu)藥品產(chǎn)銷業(yè)務(wù)，其中廣受關(guān)注的創(chuàng)新藥事業(yè)部下的石藥集團(tuán)恩必普、歐意、新諾威公司全部注入。這些業(yè)務(wù)過(guò)去3年平均復(fù)合增長(zhǎng)率為35%，預(yù)期未來(lái)2～3年可為公司貢獻(xiàn)五成以上收入及大部份利潤(rùn)。

今年1月21日，中國(guó)制藥正式更名為石藥集團(tuán)（下文中“石藥集團(tuán)”多指集團(tuán)，非上市公司），除上述藥品事業(yè)部，又將創(chuàng)新藥和品牌藥事業(yè)部悉數(shù)注入上市公司。石藥集團(tuán)宣稱，這標(biāo)志著企業(yè)實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部轉(zhuǎn)型，完成了從原料藥向創(chuàng)新藥和品牌藥為主的全產(chǎn)品線過(guò)渡。

注入上市公司的創(chuàng)新藥可以看做是石藥集團(tuán)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的注腳，2012年恩必普銷售額達(dá)6.8億元、歐來(lái)寧4.5億元、玄寧1.65億元，另外還有16個(gè)制劑過(guò)億，充當(dāng)了上市公司的主要利潤(rùn)奶牛。

公司更名只在朝夕之間，但這場(chǎng)耗時(shí)十余年的轉(zhuǎn)型卻殊為不易。

苦盡甘來(lái)

中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)于明德曾表示，“中國(guó)限抗已將近十年，不少企業(yè)一直在做轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備，但不得不承認(rèn)的是，中小企業(yè)相對(duì)好轉(zhuǎn)型，對(duì)于已有幾十年生產(chǎn)歷史的傳統(tǒng)抗生素大型企業(yè)，轉(zhuǎn)型難度會(huì)比較大。”

這種艱難從恩必普——這個(gè)承載石藥轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新夢(mèng)想的新藥身上便可見(jiàn)一斑。

1999年石藥集團(tuán)收購(gòu)了具備I期臨床條件的恩必普，這是繼青蒿素、雙環(huán)醇之后我國(guó)第三個(gè)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的一類新藥。2004年11月在人民大會(huì)堂舉行的“國(guó)家‘十五863重大科研專項(xiàng)恩必普軟膠囊發(fā)布會(huì)”更讓其廣為人知。但這個(gè)投入4.5億元的創(chuàng)新藥，市場(chǎng)卻一直毫無(wú)起色，曾一度引發(fā)全行業(yè)的討論和反思，認(rèn)為中國(guó)藥企嚴(yán)重缺乏將新藥商業(yè)化的能力。

現(xiàn)任石藥集團(tuán)藥品事業(yè)部副總裁黃愁，剛從北京召開的中國(guó)第七屆腫瘤內(nèi)科大會(huì)返回石家莊，今年上半年他也頻繁來(lái)往于兩地之間，原因是石藥集團(tuán)與國(guó)家藥品審評(píng)中心合作的大品種藥物Ⅳ期臨床試驗(yàn)及新藥臨床試驗(yàn)審評(píng)研究技術(shù)平臺(tái)暨恩必普注射液Ⅳ期臨床研究已經(jīng)結(jié)題，這項(xiàng)研究不僅被列入“十二五”國(guó)家重大專項(xiàng)，也被列入藥物上市后臨床示范性研究，這項(xiàng)研究與國(guó)家正在制定中的藥物上市后臨床研究的管理辦法和指導(dǎo)規(guī)則有關(guān)，參與其中的企業(yè)只有兩家：一家是石藥，另一家則是輝瑞。

可十幾年前恩必普軟膠囊開展臨床I期研究時(shí)，不但毫無(wú)風(fēng)光可言，而且困難重重。當(dāng)時(shí)國(guó)家藥品臨床試驗(yàn)管理規(guī)范（以下簡(jiǎn)稱“GCP”）剛剛頒布，國(guó)內(nèi)臨床研究界對(duì)此理解尚淺，因此恩必普的研究不僅沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可循，還缺少指導(dǎo)辦法可依，只能靠研究團(tuán)隊(duì)和臨床專家一點(diǎn)點(diǎn)摸索，現(xiàn)在的很多項(xiàng)國(guó)家臨床研究標(biāo)準(zhǔn)便是在那個(gè)時(shí)候在恩必普的研究中打下的基礎(chǔ)。

臨床的科學(xué)難題終究有解，但對(duì)于這樣一個(gè)全新藥物的銷售，當(dāng)時(shí)的石藥集團(tuán)卻無(wú)處著手。彼時(shí)集團(tuán)的銷售團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)原料藥和普藥的銷售，集團(tuán)雖有心創(chuàng)新，但在投入上卻一直較為謹(jǐn)慎。所以直到恩必普軟膠囊上市，負(fù)責(zé)這個(gè)產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)還只有30個(gè)臨床監(jiān)察員，根本沒(méi)有專門的銷售隊(duì)伍。石藥集團(tuán)最后給出的方案是，讓其中15個(gè)監(jiān)察員轉(zhuǎn)崗去做銷售。2004年，當(dāng)初次做銷售的監(jiān)察員們鼓足勇氣給醫(yī)生講產(chǎn)品時(shí)，卻根本無(wú)人響應(yīng)。那時(shí)的醫(yī)生大都頭一次聽(tīng)說(shuō)國(guó)內(nèi)企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新藥，與對(duì)進(jìn)口藥的信任相比，他們對(duì)恩必普普遍持懷疑態(tài)度。

沒(méi)有銷售團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有創(chuàng)新藥的推廣模式，醫(yī)生對(duì)國(guó)內(nèi)創(chuàng)新的質(zhì)疑，就像三座大山，沉重地壓在恩必普公司身上。與此同時(shí)，原料藥和普藥漲勢(shì)喜人，相形之下創(chuàng)新藥4.5億元的投入?yún)s毫無(wú)起色，也實(shí)實(shí)在在地考驗(yàn)著石藥集團(tuán)高層持續(xù)投入的耐心。

盡管伴隨著質(zhì)疑聲，恩必普依然執(zhí)著前行。2009年，恩必普?qǐng)F(tuán)隊(duì)基本覆蓋了國(guó)內(nèi)一線城市。之后伴隨軟膠囊進(jìn)入2010年全國(guó)醫(yī)保目錄，團(tuán)隊(duì)開始快速擴(kuò)大，并向二三線城市下沉。黃透露，恩必普目前已經(jīng)基本覆蓋全國(guó)八成以上的三級(jí)綜合醫(yī)院及省會(huì)城市的二級(jí)醫(yī)院。

銷售隊(duì)伍在全國(guó)鋪開的同時(shí)，恩必普面臨的另一個(gè)問(wèn)題是：怎樣獲得醫(yī)生的認(rèn)可？恩必普?qǐng)F(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)幾年的銷售實(shí)踐發(fā)現(xiàn)：?jiǎn)蜗蜥t(yī)生夸產(chǎn)品好不行，還要說(shuō)明白為什么好，如何更好地使用，患者如何更多獲益。

于是恩必普上市之后的相關(guān)研究，出發(fā)點(diǎn)發(fā)生了巨大調(diào)整：從最初研究新藥的賣點(diǎn)，變成研究如何更好地解決臨床上未被滿足的需求。隨著銷售團(tuán)隊(duì)被臨床研究和發(fā)表文獻(xiàn)不斷武裝，加之越來(lái)越多的醫(yī)生從病人身上看到藥效，恩必普終于在2009年開始盈利。2012年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收6.8億元，預(yù)計(jì)2013年銷售額有望突破10億元。

與此同時(shí)，公司在技術(shù)上也取得重大突破，成功推出恩必普注射液。國(guó)泰君安（香港）醫(yī)藥分析師孫鳳強(qiáng)認(rèn)為：擁有獨(dú)家一類新藥賣點(diǎn)的注射液將成為石藥集團(tuán)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，如能順利進(jìn)入醫(yī)保目錄，將快速放量。

從步履蹣跚到獨(dú)當(dāng)一面，恩必普的做大對(duì)于石藥意義非凡。從某種程度上說(shuō)，石藥能否完成從原料藥到制劑和創(chuàng)新的轉(zhuǎn)型，恩必普是起點(diǎn)，也是一個(gè)重要指針，其不僅為石藥后續(xù)的制劑產(chǎn)品摸索出了經(jīng)驗(yàn)，鍛煉了隊(duì)伍，更重要的是堅(jiān)定了公司堅(jiān)持轉(zhuǎn)型、發(fā)展制劑和創(chuàng)新的信心。

一個(gè)對(duì)比是：恩必普作為石藥集團(tuán)第一個(gè)創(chuàng)新藥，早年在投入上還十分謹(jǐn)慎，但如今公司對(duì)看好的新藥，比如抗腫瘤藥銷售公司的多美素、津優(yōu)力、艾利能等，在一開始就能保證足夠的投入。據(jù)悉，目前石藥集團(tuán)制劑與原料藥銷售比重已由原來(lái)的3：7提升為6：4。

而與“新藥做多、新藥做大”相對(duì)，石藥的原料藥業(yè)務(wù)已經(jīng)開始主動(dòng)收縮。石藥集團(tuán)董事長(zhǎng)蔡?hào)|晨明確表示，對(duì)于原料藥業(yè)務(wù)，石藥集團(tuán)的原則是“做一、做二、不做三”，即對(duì)做不到全球成本最低、技術(shù)最優(yōu)、排名前兩位的業(yè)務(wù)，堅(jiān)決“關(guān)、停、賣”。去年11月，石藥集團(tuán)旗下第一家不符合上述原則的公司被關(guān)閉，這家公司主事抗生素中間體的生產(chǎn)，600多名員工被分流到了集團(tuán)的藥品事業(yè)部。