銀行供應鏈金融營銷策略研究

陸行天

摘 要 銀行供應鏈金融營銷主要問題體現在企業融資與銀行貸款難以達到平衡。本文結合銀行供應鏈金融業務外部因素以及內部環境因素，提出了銀行供應鏈金融營銷策略及其營銷保證措施，有效地提高了銀行供應鏈金融營銷效率。

關鍵詞 銀行供應鏈 金融營銷 影響因素 策略

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A

供應鏈金融（SupplyChainFinance，SCF）是商業銀行信貸業務銀行領域專業代名詞，也是中小企業融資新型渠道之一。銀行可以向企業提供融資與其他理財服務，同時還提供貸款以及及時還款功能等。隨著行業競爭加劇以及大型企業的強勢，中小企業融資難是制約發展的主要因素之一，本文主旨研究銀行供應鏈金融營銷影響因素以及營銷策略，基于作者對金融營銷策略的了解與思考，對銀行供應鏈金融營銷策略進行了如下具體闡述。

一、銀行供應鏈金融營銷的不足之處

銀行金融營銷是應用金融企業基于金融市場為向標，利用整體營銷手段向客戶提供產品與服務，在客戶滿足需要與欲望的過程中實現金融企業利益目標的社會行為活動過程。在過程中小企業處于弱勢地位，相較于核心企業，高量存貨、應收賬款、應收票據與預付款等等占用了其大量短期流動資金，致使企業生產、發展舉步維艱。

根據大量資料調查，目前，國內銀行給予其中小企業供應鏈融資比例不到百分之十，其中流動資金貸款約百分之三、不動產財產擔保抵押約百分之四、應收賬款保理約百分之二，其他約占百分之一。且目前多數銀行并未統一實行中小企業供應鏈金融動產財產擔保抵押業務，大大限制了中小企業融資整體水平發展。

影響銀行供應鏈金融營銷的因素，主要為外部因素與內部因素兩方面：

（一）外部因素。

1、金融市場大環境影響：供應鏈營銷主要涉及到征信、銀行監管以及供應鏈電子化等多個方面，中小企業供應鏈發展相對滯后、銀行監管不到位，銀行對中小企業財務狀況、產品銷售了解甚少，甚至很多供應鏈金融電子化程度較低，直接影響到供應鏈金融業務的營銷發展。

2、經濟規模制約：該供應鏈金融經濟規模相對較小，多數不能夠達到大部分銀行發放流動貸款的準入條件，銀行很難給予其資金融通，因此，目前多數中小企業主要依靠自有資金與民間貸款，以達到滿足其正常生產、經營資金周轉需求。

（二）內部因素。

1、內部體制不完善：很多銀行對其中小供應鏈金融貨權交接、單證的及時傳遞、質物的安全保障等相關業務還缺乏完善的體制與規范，對很多準入的供應鏈金融則缺乏完善的風險評估體系，所以，目前銀行首要任務是急需構建一套完善的供應鏈金融風險評估體系與控制體制。

2、金融物流發展落后 ：銀行對供應鏈金融業務的管理主要是建立監管會，導致融資成本相對過高，物流企業對貨物的保管、流通與變化具有相對更加專業的措施，相較于銀行擁有絕對的優勢，物流企業與銀行相互合作，可以大大降低供應鏈金融成本，同時物流公司可以作為物品的擔保方，兩者互惠互利，然而，目前國內除了一線城市物流發展平衡外，很多區域的物流行業發展相對較緩慢，且缺乏配套完整的金融物流事務，嚴重制約了銀行供應鏈金融營銷業務發展。

二、銀行供應鏈金融營銷策略

銀行供應鏈金融營銷具有服務無形性、不可分割性、供應鏈營銷整體性等特點，根據其特點主要可以從產品營銷、金融渠道營銷、供應鏈企業客戶關系營銷等三個策略出發進行研究。

（一）銀行供應鏈金融產品營銷策略。

銀行金融產品營銷不確定性尤為明顯，銀行金融服務主要是進行產品有形化，在金融產品營銷過程中摒棄傳統的以大型企業為核心，將整條供應鏈看到一個整體，為大型企業實行核心金融營銷支持，同時給予中下游中小型企業融資需求，根據不通過供應鏈企業融資給予相應的產品營銷支持 。尤其是對于中下游供應鏈企業加強信貸、擔保等方面視情況給予支持力度，推動該供應鏈金融產品營銷市場競爭力，打斷大型企業供應鏈金融產品營銷壟斷形態。

（二）供應鏈金融渠道營銷策略。

金融渠道營銷最終目的是將金融產品或者服務價值傳遞到客戶手中，只要分為銀行金融渠道營銷以及供應鏈金融渠道營銷，銀行渠道主要體現在網上銀行、電話銀行、手機銀行以及自助銀行方面。

近年來，大型企業供應鏈金融渠道營銷發展帶動著中下游中國小型企業供應鏈發展速度，以往中下游企業供應鏈金融渠道營銷主要依靠自身資金以及民間貸款來實現，隨著社會整體經濟形態發展，擴展金融渠道營銷發展是中下游企業供應鏈渠道營銷首要問題。保存金融服務本質下，中間商（例如代理人、經紀人）對金融產品以及服務分校分銷是中下游企業供應鏈渠道營銷的重要加入，可以幫助中小供應鏈完成一定渠道的產品以及服務營銷，由于營銷渠道相對復雜，供應鏈金融渠道營銷可以輔助直接營銷策略配合中間商完成餓到營銷整體流程，保障其資金正常流動，企業正常發展。

（三）銀行供應鏈金融客戶關系營銷策略。

傳統的金融營銷主要是以交易為中心，隨著市場經濟體制的轉變，關系營銷已經開始成為主體營銷方式。保持與改善現有客戶關系作為金融客戶關系營銷的主旨，并不是以發展新客戶為主。

銀行金融服務質量與業務領域范圍是留住客戶的主要因素，在技術基礎上，構建企業供應鏈客戶關系體系，根據不同資金實力的企業供應鏈屬性，針對相應的企業實行定制化的金融服務，幫助企業客戶推動生產發展于營銷能力，建立客戶經理聯系制度，可以加深企業關系熟知度，對大型企業供應鏈實行親密性客戶服務，對中下游企業供應鏈實行大規模定制，靈活運用流程以及組織結構，為中下游企業供應鏈客戶實施定制化服務。

三、小結

隨著銀行供應鏈金融營銷策略發展以及與時俱進，現代型的銀行金融供應鏈營銷已經取得了一定的成績，多數銀行并且實行了金融供應鏈營銷保障體制，為供應鏈營銷發展提供了相對穩定的環境，且穩定了供應鏈客戶的心理負擔。

（作者單位：蘇州大學東吳商學院工商管理專業2011秋2班）

注釋：

王子良.商業銀行創新物流金融服務的發展策略研究[D]；東北師范大學；2010年.

何平.中國銀行S分行貿易金融產品市場營銷策略研究；《黑龍江大學》；2010年.