喜炎平：10億元銷售背后

展羽琪

二次開發使喜炎平獲取國家專利、成為國家保密配方，更是讓其以獨家品種的身份在終端定價權以及代理商交涉方面自主性更強。

時光倒流到十年之前，喜炎平這個如今年銷售額超10億元的產品，幾乎是寂寂無聞的，雖然在當時它已上市26年。如何將一個上市多年、幾無作為的產品運作成為明星產品？

二次開發

答案——首先你要重新打造它。

2001年5月，江西青峰藥廠搬遷至贛州沙河工業園，更名為江西青峰藥業有限公司。改國營機制為私營機制。在改制之后，喜炎平這塊璞玉，開始經歷一次次的打磨雕琢，走向明星產品之路。

青峰藥業以中成藥二次開發的策略開啟了喜炎平的再造。在CFDA網站，喜炎平的批文只有江西青峰一家擁有。江西青峰藥業的副總經理謝寧介紹說：“我們當初注冊的是產品類別歸屬中藥，而不是化學藥品。如果是化學藥品，那今天也和同屬于穿心蓮內酯類注射劑品種的穿琥寧、炎琥寧一樣，一查就是一百多個批文了。”

此后，喜炎平還成功申請成為了國家保密配方以及專利產品，成為獨家品種，這為其帶來的直接效益就是終端定價上主動性更多。謝寧認為，這些成果的最終獲得，源于公司對產品做了極其踏實的基礎研究。謝寧坦言，營銷其實是青峰藥業的短板，為此笨鳥先飛，選擇以基礎研究來支撐喜炎平臨床使用的擴大。

中成藥想要大規模的臨床應用，首先需要做的就是破解中藥“黑匣子”。2002年，青峰藥業與中國藥科大學合作，對穿心蓮內酯總磺化物的化學成分進行系統性研究。研究通過采用多種色譜技術，從穿心蓮內酯總磺化物中分離獲得了11種單體化合物，并利用波譜技術進行了化學結構鑒定。結果顯示，在穿心蓮內酯總磺化物中主要包含了兩種結構類型的磺化物。這一研究，明確了喜炎平的成分，為后續基礎研究做了很好的奠基，也讓喜炎平的專利申請順利進行。

2006年12月，喜炎平的主要組分穿心蓮內酯磺化物及其衍生物獲國家發明專利授權。謝寧介紹：“我們申報的配套喜炎平的專利有20多種，有涉及化合物、制備工藝、用途、質量標準等。這些專利可以維護產品本身的市場地位，延續產品的生命周期。”

在這諸多專利中，最被青峰藥業推崇的是水溶性穿心蓮內酯磺化工藝專利。喜炎平的成分：穿心蓮內酯總磺化物，就是穿心蓮內酯經過磺化工藝所得。這一工藝提高了藥物的水溶性與穩定性，并使生物利用度提高。明確的組分與獨特的中藥西制工藝，為喜炎平在臨床使用上提供了有力的學術依據的支持。而在喜炎平逐步深入市場的過程中，青峰藥業繼續發力，不斷的對喜炎平進行著各項研究來支持其臨床使用。公司先后將喜炎平與利巴韋林、清開靈、炎琥寧等多個競品做對照臨床試驗，結果驗證，在退熱和抗炎方面，喜炎平要優于其他藥物。

不過，對于中藥注射劑來說，在獲得學術認可之外，如何保障在規模化生產中做到質量過關，是決定其能否做大的關鍵因素。

嚴控質量

毫無疑問，對于中藥注射劑來說，不良反應一直是其難以揮之而去的爭議所在。很多曾經輝煌的中藥注射劑都在不良反應中，一蹶不振。或許正是看到了這一點，青峰藥業通過研究，確定了喜炎平組分的單一，成分的明確，然后在藥品生產環節加強質量控制，來維護產品的安全性。

在質量控制上，除了建立了完善的質量保證體系，制定了嚴格的原料、中間體和成品內控質量標準外，青峰藥業建成符合GAP規范的優質無公害穿心蓮生產基地，從種植源頭保障質量。而后，在生產方面，引入嚴格的產品質量在線監測系統和意大利全自動異物偵檢機，以完備的檢測條件和設備，對關鍵工藝開展了驗證，并采用指紋圖譜對產品進行質量控制。且由于磺化工藝使藥品的水溶性、穩定性加強，在制備工藝中輔料僅需要注射用水，而規避了由助溶劑等其他易導致不良反應的輔料所帶來的風險，從而保障產品的穩定性。

此外，在臨床方面，青峰藥業配備了醫學、藥學等專業技術人員去專門從事臨床用藥指導與宣講工作，逐步規避不合理處方、配伍、藥不對癥等與臨床上用藥未能準確進行辨證而產生的藥品不良反應情況。另外，在建立健全不良反應收集和反應機制方面，青峰藥業也高度重視ADR（藥品不良反應）監測工作。不但制定了ADR管理制度，還專門成立了ADR監測小組，及時、有效地了解喜炎平在臨床方面的不良反應。

除了在企業內部的對喜炎平進行嚴格的質量控制和ADR管理之外，與外部合作去推進喜炎平安全性的研究也是青峰藥業提高產品安全性的策略之一。

2011年，青峰藥業與廣東省藥品不良反應監測中心、中國中醫科學院合作，展開了為期5年的喜炎平上市后安全性再評價工作，該研究將跟蹤23600例患者，橫跨廣東省、重慶市、黑龍江省、湖北省、江西省、湖南省、江西省等7個地區。全面而客觀的評價喜炎平注射液的用藥人群特征和發生ADR/ADE（藥物不良事件）的易感人群特征，ADR/ADE的發生率及其影響因素，為醫藥行政管理部門決策、臨床合理應用、企業改進生產工藝、提高藥品質量以及進一步擴大樣本監測提供科學依據。

當然，一個處方藥品，要在醫院獲得良好的銷售業績，除了學術層面的支持、質量層面的保障之外，銷售層面的助力更是重要。

代理銷售

在將產品打造為專利產品加國家保密配方后，擺在青峰藥業面前的問題是，如何將產品的銷量規模做大。

青峰藥業的產品經理劉穎向《E藥經理人》介紹，最初，公司選擇了自建營銷隊伍來做喜炎平的銷售，但市場放量并沒達到公司的預期。之后，公司改變策略，選擇以代理制的模式銷售喜炎平。

代理制在業內一直是最容易增加產品終端覆蓋率，并最大限度保證單位醫院銷量的模式。由于喜炎平是獨家品種，且又是國家保密配方，使得其在選擇和掌控代理商方面，有非常大的自主權。劉穎向記者表示，“我們在選擇代理商方面非常嚴格，對于代理商的“資質”要求也很高。而且，與其他企業不同的一點是，我們對代理商的管控可以具體到，哪家醫院由哪位代理商來銷售。”

一位銷售喜炎平的代理商向記者表示：“喜炎平目前的代理機制是：代理商從青峰藥業以基本接近醫院采購價格的進價拿到產品銷往醫院，然后從青峰藥業處獲得返利。”獨家品種的優勢，在招商代理方面也有體現。

采用代理銷售模式，使喜炎平的市場覆蓋面迅速擴大。劉穎表示，截止目前，喜炎平覆蓋的二級以上醫療機構加上縣級醫院和社區醫院，總共達8000家。在擴大覆蓋規模之外，青峰藥業積極為喜炎平的放量尋找進一步的學術認可。

2009年喜炎平注射液列入國家衛生部印發的《甲型H1N1流感診療方案》第二、三版中，2010年又被列入到《手足口病診治指南》以及《發熱伴血小板減少綜合癥防治指南》，2012年列入《2012年時行感冒（乙型流感）中醫藥防治方案》，2013年列入《人感染H7N9禽流感診療方案》中。在學術界獲得的高度認可，不但使喜炎平進入了國家醫保目錄乙類，更重要的是使其市場放量極其可觀，此外，伴隨“限抗令”之后中藥抗炎“潮流”的到來，喜炎平的銷售凱歌高旋。

2011年喜炎平銷量突破8000萬支，年銷售額首次突破10億元大關達到10.7億元，銷售收入較2010年增長近三成。2012年，喜炎平銷售同比2011年增幅更是高達72.28%，年銷售額達到18.5億元。