酒店在線預訂也“二手”

劉美楠

用戶 “退訂難”催生了在線預訂酒店二手平臺，通過將不予退換的酒店產品低價轉售給需要的人，酒店、用戶與平臺三方實現了共贏。

近年來，在線酒店預訂迅猛發展，美國70%的網民會在線預訂酒店，中國2012年全年在線第三方代理酒店預訂市場營收的規模達到42.4億元，同比增長了31.2%。隨著在線預訂的普及，取消酒店預訂的比例也在不斷攀升。由于酒店房間屬于“易耗損”商品，一旦顧客提前預訂，酒店就會保留此房間不再接受其他預訂，所以如果預訂客人有突發狀況不能在規定日期入住，被取消的客房則很難再轉售給其他顧客，酒店自然也就失去了該間房間的收入。據統計，全世界每年由于取消酒店預訂而造成的經濟損失共計約100億美元。

因此，為了減少顧客取消預訂而造成的損失，每家酒店都會制定詳盡的取消預訂條款與細則。尤其近年來隨著價格戰的加劇，酒店紛紛推出特價房，因而其關于退訂的條款也愈發嚴苛，越來越多的酒店要求預訂時顧客支付全額房款，且均不予更改或取消。即使是出于不可抗力或是航班取消、延誤，酒店也可能仍向旅客收取一定的費用。

由于更改行程或是取消酒店的情況時有發生，旅客的損失可想而知，但酒店也自有難處，誰讓一步都會造成經濟損失。在酒店房間“退訂難”的催化下，在線預訂酒店二手平臺應運而生。

由賣方自主定價的做法對追求“物美價廉”的買方具有足夠的吸引力，他們可以淘到比市面價格低很多的精品酒店；賣方也會從中得到相應的回報，減少賠償違約金的損失。因此，在線預訂酒店二手平臺激活了閑置的不予退換的酒店交易市場，建立了新型的“再銷售”在線預訂酒店模式。

“再銷售”中介模式

在線預訂酒店二手平臺的運作模式原理并不復雜，它將用戶需要更改或者取消卻不予退還預付金的酒店房間以低價轉售給需要的用戶，平臺從中收取傭金，在幫助賣方挽回部分訂金損失的同時，使尋找酒店的買方用戶以更優惠的價格入住酒店，而酒店方也會得到全額的房款，實現了酒店、用戶與平臺的三方共贏。

舉例來說，游客在一個月前以282美元/晚的價格預定了位于美國舊金山漁人碼頭的喜來登酒店。但因為臨時有事，他不得不取消此次行程。然而，酒店的條款中明文規定，已付款房間將不接受更改或取消，一旦發生上述情況，酒店仍將收取第一天房費的100%。為了盡可能挽回預付金的損失，他通過在線預訂酒店二手平臺Roomer發布了一條轉售的信息，房價僅為160美元/晚，相當于原始價格的43%。由于定價遠低于市面價格，幾分鐘之內，就有買家購買了他的預訂酒店。

專注于美國在線預訂酒店二手市場的以色列公司Roomer于2013年4月正式上線，屬于傳統的O2O模式平臺。通過線上建立安全驗證系統、線下聯手旅行社打通渠道的方式迅速積累起一批用戶。成立僅一個月時間，Roomer就已獲得了風險投資集團BRM Group200萬美元的注資。目前該平臺業務覆蓋了三個美國主要城市：紐約、舊金山與拉斯維加斯。

與通過論壇轉讓或者預訂酒店相比，Roomer擁有更為完善的驗證系統，會向旅行社或者酒店核實，以確保每個轉讓房間的信息真實可靠，同時支付系統也會保障付款安全，將風險降到最低。Roomer的另一優勢在于操作簡便，賣方只需提供想轉售的酒店價格與簡介，Roomer系統便會自動進行處理，根據這些信息創建一個帶有酒店照片、地圖等附加信息的全新房源，以供買方參考及預訂。

第一家闖入這片藍海的是創立于2010年的以色列公司Cancelon，其采用傭金制來獲取利潤，它向賣方收取買方所支付價格的10%作為服務費，而在Cancelon上轉售的酒店房間價格平均達到了原價的60%。一旦轉售成功，Cancelon會聯系酒店更改訂單上的客人信息，然后再把最新的詳細訂單信息轉發給買方。

另一家西班牙的在線預訂酒店初創企業Hall St.則擁有較為特殊的盈利模式，如果交易成功，Hall St.會根據所售的酒店星級向買方收取傭金，三星級酒店的傭金為3歐元/晚，四星級酒店的傭金為4歐元/晚，賣方在Hall St.上轉售預訂的酒店房間則不需要支付任何費用。Hall St.目前主要覆蓋的是巴塞羅那和倫敦等歐洲城市的酒店。

據Roomer的統計，美國酒店客房的平均入住率是60%，其中經濟型酒店普遍高于星級酒店。從邊際效應來看，多增加一個客房的服務并不會給酒店增加過多的成本，反而會因為入住旅客的其他消費而帶來額外的收入。對于酒店而言，與酒店二手預訂平臺的合作意味著，一旦交易成功，酒店方在獲得預計房款的同時，入住率也會得到提升，并且有可能帶動酒店中的其他配套消費。在整個過程中，酒店方所要做的只是更改客人的信息而已。

細分市場面臨挑戰

在共享經濟時代，閑置產品的“再銷售”并不是一個新概念，從房屋、汽車、車位到日常生活品，只要瞄準目標人群，搭建平臺整合買賣雙方的資源，就有機會搶占所在細分市場的份額。Cancelon公司的CEO兼聯合創始人表示，這一市場大約占到了全部不予退換酒店的預訂市場的5%。

雖然潛在機會巨大，但對于一個新興的利基市場而言，酒店預訂二手平臺面臨的挑戰并不在少數。其中之一就是該市場目前的容量還十分有限，一來網絡預訂的所有酒店并非都是不予退換的，并且用戶一旦遇到需要退訂的情況是否會選擇該平臺來轉售，這既取決于平臺商所能提供的客戶服務體驗，包括便捷的支付和安全系統，也取決于是否能在更多的城市掌握足夠的房源。另一個不容忽視的問題則在于，二手平臺能否打通銷售的渠道，如果酒店方不接受平臺對用戶信息的更改，即意味著這單生意將以失敗告終，平臺的銷售能力及誠信度就會大打折扣。為了有效解決這一問題，Cancelon、Roomer和Hall st.都爭取與大型旅游機構及酒店建立合作伙伴關系的策略，在保證給酒店帶來利益的同時，提升自己的客戶量。