農(nóng)信社決戰(zhàn)縣域金融策略選擇

隨著縣域經(jīng)濟的快速發(fā)展，縣域已成為農(nóng)村金融機構(gòu)競爭的主戰(zhàn)場。農(nóng)信社等涉農(nóng)縣域金融機構(gòu)，如何在競爭中戰(zhàn)勝對手，鞏固縣域金融支農(nóng)主力軍地位，是當前農(nóng)信社亟待研究的重要課題。

認識差距知己知彼

湖北省聯(lián)社自2005年成立以來，堅持“以發(fā)展為第一要務、以支農(nóng)支小為第一責任、以從嚴治社為第一方略、以防控風險為第一任務、以改革創(chuàng)新為第一動力、以人才為第一資源、以黨建為第一保障”，業(yè)務發(fā)展迅猛，在縣域金融競爭中不斷提檔進位。截至2013年3月底，湖北省農(nóng)信社各項存款4293億元，各項貸款2528億元，分別比2004年底增長515%、524%，存、貸款規(guī)模均躍升全省銀行業(yè)第一。

自從有了省聯(lián)社這個行業(yè)管理平臺，農(nóng)信社爭取政策有了省級平臺，并由此獲得省政府大力支持。如湖北省多項扶持政策創(chuàng)全國第一：第一個出臺《關(guān)于加快農(nóng)村信用社改革和發(fā)展的意見》，取消一切限制到農(nóng)信社開戶的歧視性政策：第一個將農(nóng)信社上繳的營業(yè)稅全額返還，建立風險防范金，共返還10億元：第一個牽頭清收“兩員”貸款，共清收13.5億元，占拖欠總額的90%以上。特別是在組建農(nóng)村銀行改革中，協(xié)調(diào)地方政府拿81億元優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)置換農(nóng)信社不良貸款，使湖北農(nóng)信社改革進度迅速走到全國前列。

農(nóng)信社網(wǎng)點基本實現(xiàn)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)全覆蓋，是縣域網(wǎng)點、人員最多的金融機構(gòu)，業(yè)務“蓄水池”效應明顯。如目前湖北省農(nóng)信社縣域營業(yè)網(wǎng)點2128個，是農(nóng)行的2.2倍：人員2.83萬人，是農(nóng)行的1.5倍。

農(nóng)信社長期扎根農(nóng)村，支持農(nóng)業(yè)，服務農(nóng)民，可謂土生土長的地方性銀行。員工一般都是當?shù)厝耍耸臁⒌厥臁⑶闆r熟，與農(nóng)村、農(nóng)戶的情感聯(lián)系比較緊密，熟悉農(nóng)村市場和農(nóng)民的金融需求，組織存款、發(fā)放貸款具有人脈資源優(yōu)勢。

經(jīng)營靈活是農(nóng)信社最大的競爭優(yōu)勢。縣域農(nóng)信社是獨立法人，在績效考核、信貸審批、信貸產(chǎn)品開發(fā)、費用開支等方面享有充分的經(jīng)營自主權(quán)。同時，貸款擔保方式的多樣性和貸款定價的靈活性，較好地滿足了農(nóng)村小微客戶“短、頻、快”資金需求。

近兩年，農(nóng)信社充分利用貸款資源，網(wǎng)羅了更多的存款客戶，同時大力支持地方經(jīng)濟發(fā)展，贏得了當?shù)卣恼咧С帧：秉S梅縣聯(lián)社利用貸款優(yōu)勢，開展基本賬戶行動和客戶資金回流工程，今年1-3月存款凈增額達16.5億元，比縣域農(nóng)行黃梅和龍感湖兩家支行的凈增額多9.3億元，增幅39.896，超農(nóng)行23.1個百分點，存貸款規(guī)模均是縣域“龍頭老大”。

農(nóng)信社在縣域金融競爭中，也存在著明顯的不足。

農(nóng)信社品牌建設(shè)滯后，在全國缺乏統(tǒng)一的品牌宣傳，宣傳也是各省份農(nóng)信社自行組織，形象標識全國也不統(tǒng)一，沒有形成宣傳合力，難以擴大影響。名稱因改革變化而不盡統(tǒng)一，有的叫農(nóng)商行，有的叫農(nóng)合行或農(nóng)信社，外部人員特別是老百姓經(jīng)常看不懂，影響了宣傳效果。

農(nóng)信社近年來雖然加大了網(wǎng)點建設(shè)，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)大部分網(wǎng)點受面積等條件限制，沒有設(shè)計分區(qū)服務，網(wǎng)點電子銀行體驗機等設(shè)施配備不夠到位。在網(wǎng)點人員配備上，農(nóng)信社鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點大堂經(jīng)理配備嚴重不足，造成網(wǎng)點柜面業(yè)務過于集中。從網(wǎng)均、人均存款占有率上看，農(nóng)信社與農(nóng)行差距很大。如目前湖北省縣域農(nóng)信社網(wǎng)均存款2.02億元，是農(nóng)行的45%：人均存款1517萬元，是農(nóng)行的67%。

農(nóng)行利用手機銀行、網(wǎng)上銀行等電子產(chǎn)品起步早的優(yōu)勢，在農(nóng)村發(fā)行借記卡、貸記卡、開通網(wǎng)銀，安裝ATM機和普及轉(zhuǎn)賬電話等電子產(chǎn)品。郵儲銀行大力發(fā)展小額農(nóng)貸業(yè)務，對農(nóng)信社農(nóng)貸市場帶來沖擊。而農(nóng)信社銀行卡發(fā)行相對滯后，貸記卡仍處于空白，電子銀行業(yè)務尚處于推廣階段，市場占有率、知名度、認可度落后于農(nóng)行。

農(nóng)信社受人員素質(zhì)、科技水平、經(jīng)營能力影響，金融產(chǎn)品主要是傳統(tǒng)存、貸款業(yè)務產(chǎn)品，對中間業(yè)務、金融科技新產(chǎn)品研發(fā)不足，理財產(chǎn)品處于起步階段。

農(nóng)信社對集團客戶、系統(tǒng)大戶，缺乏系統(tǒng)上下協(xié)調(diào)、公關(guān)：在營銷手段上相對單一，缺乏市場機制：在客戶的維護上“精細度”不夠，高端客戶專享服務不到位，中端客戶維護不夠，潛力客戶培植不夠，導致農(nóng)信社客戶多、散、小，結(jié)構(gòu)不優(yōu)，基礎(chǔ)不牢。

充分把握競爭主動權(quán)

農(nóng)信社如何在縣域金融競爭決戰(zhàn)決勝？總體戰(zhàn)略應是冷靜應對，發(fā)揮優(yōu)勢，克服不足，揚長避短，充分把握競爭的主動權(quán)。

著力打造品牌形象。主要從兩個方面打造。一方面廣泛宣傳農(nóng)信社的地位、作用和優(yōu)勢，擴大農(nóng)信社影響。另一方面統(tǒng)一形象設(shè)計，統(tǒng)一宣傳用語，統(tǒng)一宣傳樣式，做到報紙上有名、電視上有影、沿路上有形、農(nóng)村里有聲，使農(nóng)信社品牌形象在縣域老百姓中入腦入心。

著力提升網(wǎng)點效能。主要做到“五高”：一是高起點布局網(wǎng)點。抓住縣域城區(qū)擴建和改造升級時機，對高檔社區(qū)、工業(yè)園區(qū)、商務區(qū)、產(chǎn)業(yè)鏈聚集區(qū)和專業(yè)市場，超前跟進布點，搶占同業(yè)制高點：對現(xiàn)有地理位置偏僻、營業(yè)面積狹小，但有一定業(yè)務規(guī)模的網(wǎng)點，要盡快重新選址營業(yè)。二是高標準改造網(wǎng)點。按照公開招標的要求，以省為單位統(tǒng)一設(shè)計農(nóng)信社營業(yè)網(wǎng)點形象標識，對需要改造的基層營業(yè)網(wǎng)點，統(tǒng)一提供網(wǎng)點裝修布局和形象設(shè)計服務。三是高規(guī)格配置服務設(shè)施。加快農(nóng)信社營業(yè)網(wǎng)點功能分區(qū)建設(shè)，在縣域城區(qū)、重點集鎮(zhèn)網(wǎng)點全面設(shè)置現(xiàn)金服務區(qū)、非現(xiàn)金服務區(qū)、自助銀行區(qū)、VIP客戶室等，合理配置網(wǎng)點ATM及存取款一體機、電子查詢自助終端、電子銀行體驗機等設(shè)施，實現(xiàn)傳統(tǒng)服務與電子化服務的無縫對接。四是高素質(zhì)配備大堂經(jīng)理。對縣域城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)具有一定規(guī)模的營業(yè)網(wǎng)點，要配備高素質(zhì)、懂業(yè)務、善營銷的大堂經(jīng)理，做好業(yè)務咨詢、電子銀行操作、業(yè)務分流引導等服務，確保留住客戶、贏在大堂。五是高要求推行網(wǎng)點等級管理。制定網(wǎng)點等級管理辦法，區(qū)別城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的區(qū)域差異，根據(jù)網(wǎng)點規(guī)模、效益和人均業(yè)務量等指標考核情況，確定網(wǎng)點等級、崗位編制以及員工相應的等級薪酬。對達到一定規(guī)模效益的網(wǎng)點予以升級，對達不到相應規(guī)模效益的網(wǎng)點實行降級，從而有效提升農(nóng)信社網(wǎng)點產(chǎn)能。

著力增強電子銀行服務功能。全面提升農(nóng)信社銀行卡服務功能，盡快開發(fā)貸記卡，增強農(nóng)信社對高端客戶競爭力。開發(fā)農(nóng)民工專用卡，減免農(nóng)民工異地匯款手續(xù)費，確保外出農(nóng)民工存款的回流。大力推進自助設(shè)備鄉(xiāng)村全覆蓋工程，加強與移動、電信、電視、多媒體等信息平臺的合作，充分利用農(nóng)村金融服務優(yōu)勢，開發(fā)手機銀行、電視銀行、網(wǎng)上銀行等電子商務服務功能。

著力開發(fā)特色金融產(chǎn)品。在風險可控的基礎(chǔ)上，與開發(fā)農(nóng)信社貸記卡同步推出支農(nóng)卡，做好做實小額農(nóng)貸業(yè)務，穩(wěn)固農(nóng)村市場客戶：要立足農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)后的信貸需求，穩(wěn)妥開展農(nóng)村林權(quán)質(zhì)押貸款和農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)抵押貸款：立足小微企業(yè)信貸資金需求，積極開發(fā)商會會員聯(lián)保貸款、專業(yè)市場商戶聯(lián)保貸款、工業(yè)園區(qū)企業(yè)聯(lián)保貸款、產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)聯(lián)保貸款等，千方百計滿足小微企業(yè)的融資需求。充分發(fā)揮新一代核心業(yè)務系統(tǒng)的優(yōu)勢，集中科技力量，研發(fā)中間業(yè)務產(chǎn)品，滿足業(yè)務發(fā)展需要，推動業(yè)務經(jīng)營轉(zhuǎn)型。

著力優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。一是開展重點營銷，對當?shù)丶{稅企業(yè)大戶，配備專門的營銷團隊，充分發(fā)揮信貸資源優(yōu)勢，采取最高額綜合授信，實行貸款優(yōu)先、利率優(yōu)惠、服務優(yōu)質(zhì)“三優(yōu)”政策，培植一批高端客戶群。有針對性地營銷貸款50萬元、存款10萬元以上的小微個體工商戶，培植穩(wěn)定基礎(chǔ)客戶群體。二是對優(yōu)質(zhì)客戶實行“點對點”、“一對一”的跟進式服務，做到第一時間掌握信息，第一時間接觸客戶，第一時間提供金融服務方案，第一時間幫助客戶辦理相關(guān)手續(xù)和提供選擇農(nóng)信社開立賬戶的系列服務。三是既要加強對客戶考核，根據(jù)客戶貢獻度，動態(tài)調(diào)整客戶用信額度和利率，延伸增值服務。又要與績效工資和獎懲掛鉤，不斷拓展黃金客戶，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。