案例在《促銷組合》教學中的具體運用

促銷策略是市場營銷中最重要的四大策略之一，促銷組合是讓學生對促銷策略有全面的了解和進一步制定促銷策略的基礎。經(jīng)觀察，學生只有對某些事物感興趣后，才會認真地聽課，積極地投入到學習中，能否強化學習效果，關(guān)鍵在于如何激發(fā)中職學生的學習興趣。本節(jié)課我充分利用各種案例，使學生真正走進營銷，體驗營銷，愛上營銷。

一、巧借案例導新課讓學習樂起來

在導入新課時，我首先利用了一個真實發(fā)生的案例。展示學生2012年圣誕節(jié)前組織賣平安果的營銷活動照片，提問：“同學們當時為了讓自己的蘋果銷售出去采用了哪些方法呢？”當學生看到自己的照片，都興奮地尖叫起來了，熱情高漲地搶著回答問題，從而自然引出本節(jié)的學習主題。用學生的如臨其境，以“舊知”促“新知”為后續(xù)學習做鋪墊。接著我出示李嘉誠的圖片和案例，告訴學生李嘉誠是從一名普通推銷員升為部門經(jīng)理再到總經(jīng)理，最后登上亞洲首富這個位置的。我煽情地問：你想不想成為李嘉誠？然后讓學生齊呼專業(yè)口號“開拓市場，數(shù)我最強”。介紹李嘉誠這個學生比較熟知的人物，可激發(fā)學生的學習興趣，更重要的是可發(fā)揮榜樣的作用，增強學生從事營銷工作的信心和決心。最后設置“大家來找茬”的游戲，要求學生找出案例中不符合推銷禮儀規(guī)范的地方，采用分組競賽的形式，既激發(fā)學生學習的熱情，又使學生帶著飽滿的精神走進本節(jié)課。巧借案例采用不同的形式導入新課，讓學生樂起來。

二、討論案例探新知讓課堂響起來

在講解促銷方式時，我采用了《蒙牛乳業(yè)集團的促銷策略》的案例。首先，展示案例和需要討論的問題，讓各小組學生閱讀案例后討論問題：蒙牛企業(yè)采用哪些促銷方式？說出判斷的依據(jù)。在回答問題時，引導學生歸納出四種促銷方式的涵義。在掌握了促銷方式的涵義后，進一步引導學生思考：蒙牛企業(yè)為什么需要促銷？通過促銷方式達到了哪些目標？由學生自己總結(jié)出促銷的作用和企業(yè)促銷的目標。學生平時接觸較多的知識點由學生歸納得出，可以增強學生的成就感。通過熟悉的案例能很好地抓住學生的注意力，案例的解讀能幫助學生加深對概念的理解，使較為乏味的知識變得生動化，同時通過學習有名企業(yè)的做法能提高學生運用知識的能力。在整個過程中以學生為中心，通過討論和總結(jié)，學生最終憑借自己的分析和努力完成了學習任務。讓學生根據(jù)案例探究總結(jié)各個知識點，需要注意在探究中學生會有許多失敗，教師要適時鼓勵，增強學生克服困難的信心，鼓舞學生發(fā)言，讓學生的聲音在課堂中響起來。

三、剖析案例破難點讓思維活起來

影響促銷組合的因素是本節(jié)課的重點，我首先呈現(xiàn)正面（金六福2005年的中秋促銷）和反面（熟食廠家對新產(chǎn)品熟食系列推廣）兩個促銷組合的案例，由各小組抓鬮選擇一個案例，帶著問題自主學習后小組合作討論分析問題：1.選擇的案例中采用了哪種促銷方式？2.為什么要采用這種促銷方式？3.收到了什么效果？通過正反例對比，學生體會了不同的促銷組合帶來的消極效應與積極效應。教師引導學生繼續(xù)探究對比：同樣進行了促銷組合，為什么最終收到的效果不一樣？通過進一步的提問，促使學生更深入地思考探究，找到案例中涉及影響促銷組合的因素，體會只有正確的組合方式才能對商品起到促銷作用。教師在學生分析的基礎上總結(jié)影響促銷組合的因素，以表格形式展示各種促銷方式在不同因素下的組合方式，通過鮮明對比，學生容易形成系統(tǒng)的知識框架。在學生理解記憶的基礎上，教師再呈現(xiàn)一個成功的案例（瑞士雀巢咖啡成功進入中國市場），使學生對促銷組合形成更深刻的認識。通過對一個個案例的剖析，不僅突破了本節(jié)課的難點，更活躍了學生的思維。

四、模擬案例練能力讓學生舞起來

為了進一步使學生對促銷方式中的人員推銷有更直接和具體的感受，我首先請三位學生模擬教師課前準備的一個案例“兩名不同的推銷員推銷小電燈的過程”。讓其他學生分析兩位推銷員存在的優(yōu)缺點，并根據(jù)這三位學生的演示總結(jié)人員推銷的步驟和推銷的技巧。為了讓每位學生都得到鍛煉，我又設置了一個案例：“作為一名飲料推銷員，面對幾種類型的顧客，你具體怎么做？”讓學生四人為一個小組，分角色模擬體會不同類型的顧客需要采用不同的推銷方法。通過小組討論集思廣益，將人員推銷的三種方法運用得生活化和直觀化。教師只需要作為欣賞者和組織者，適時巡視各小組模擬進展情況，必要時對個別小組進行經(jīng)驗指導。采用案例模擬法不僅可以增強課堂教學的趣味性，更重要的是可以鍛煉學生的表演能力，提高學生分析問題和語言表達能力。通過模擬可以使學生體驗成功的喜悅，感受市場營銷美好的未來，進而增強學生將來從事營銷工作的信心和決心。中央臺有一句廣告語：心有多大，舞臺就有多大。給學生一個展示自我的舞臺，讓學生舞起來。

“營銷來自生活”，本節(jié)課我的核心理念是將課堂學習與社會實踐緊密聯(lián)系起來，把學生從課堂領入社會生活的實際案例之中。以學生親身經(jīng)歷的案例引出學習主題，使學生有個快樂的開篇。通過一系列案例創(chuàng)設教學情境，用問題推動學生探索知識，不僅讓課堂響起來，而且發(fā)散了學生的思維。通過實際案例模擬，學生獲得了對特定商品制定恰當促銷組合的經(jīng)驗和技能，模擬練習給了學生充分自我發(fā)揮的空間，讓學生真正舞起來。