“棗糕王”：店外顧客排隊 店里加盟者扎堆

如果你不知道北京五道口棗糕王，肯定會詫異于這個場景：凜冽的寒風中，排起一條數十人的長隊，從店門口一直延伸到馬路上，不時有人跺跺腳、裹裹身上的冬衣。玻璃窗那頭的姑娘沖著眼巴巴的客人拋去一句簡短的安慰：“下一籠，5分鐘。”

棗糕王屬于河南人陳立。他的小店擁有驚人的生存和復制能力——3年，北京冒出了近200家店，80%是他的加盟店。

從修電器到棗糕王

1988年9月，陳立在現在\"鳥巢\"旁邊的長城機械廠，一門心思學技術討生活。做了半年多，順利地成了一名技術工。

1993年，陳立出來單干，開始學家電維修，在五道口開了自己的家電維修小店。老居民區低廉的租金讓他和這間小店一起，相安無事地生活了10年，一直到2003年。

“到2003年，對面居民區拆了，電器價格也在下降。買電器便宜了，維修費也就上不去了，加上電器售后服務也都上去了，我才把這個老本行改了。”一直年到2009年，陳立經歷了漫長的過渡期。他的小店做過煙酒，也做過煎餅小吃。久久鴨、面包、點心、南瓜糕、綠豆糕，他試了個遍，好在做什么也都有市場，于是也就不好不賴地維持下來。

轉折點是2009年，五道口城鐵開通以后，人流量劇增，房租也成倍地往上竄。小生意已經不可能養活這個小店，于是他還得逼著自己轉型。他的棗糕王這年開張了，開張頭一個月客人們就三三兩兩地排隊，三個月之后開始排起了十幾人的長隊，一直延續至今。

開棗糕店的這3年，陳立每天早晨六點半起床送孩子上學，7點多去店里安排事務。之后是講課、進貨、煮棗發酵，一天四趟送貨到店里-這些大致是白天需要做完的事。晚上需要準備第二天上午的事務，伺候完孩子10點多再去店里結賬，到家11點多，盤完賬夜里12點到1點入睡。

做棗糕的核心技術攥在手里，不申請專利，不申請商標。陳立生活就在一天天地給各門店供應半成品原料，以及給遇到那蜿蜒的排隊大軍繼而淘金欲大增的人講課中度過。

棗糕生存術

陳立至今都沒把棗糕王的品牌注冊，也沒有任何公司化運作。他的三居室既是住處也是工廠，他日復一日親自進貨、煮棗發酵，然后發往各個店面。他的運作模式還停留在作坊階段。

畢竟，類似的小吃有過太多先例。從蜂蜜大麻花到土掉渣燒餅，從八寶香烤鴨到綠豆餅，包括陳立此前嘗試過的各種小吃。風味小吃加盟的模式從來都是雷同的：開店促銷，買一斤送半斤，限購……加盟的事情他自己也干過，誰能知道這陣風能吹幾天？

2009年北京已有十幾家棗糕店，但大都不成功，原因不是沒有市場，而是東西沒做到位。“北京有幾家店我去看了看，包括稻香村。我分析了一下他們做的東西，都沒達到棗糕結構和性質的要求，所以質量上不去。說它沒達到要求，你得知道它毛病在哪兒。我發現有幾個方面的缺陷，比如涼了是腥的，吃完了嘴里有苦味，存放時間過短，吃到嘴里面發粘，軟綿度不夠等。針對這幾個方面，我就一一想辦法給它克服了。”

解決完技術問題后，陳立砍掉了小店里其他的煙酒小吃類貨品，開始只賣棗糕，并把其他同類小吃的促銷手段試驗了一遍。

“頭3個月做的量是現在的1/3。當時買的人不多，但是我量也低。我是逐漸根據人氣來加量，比如今天做的不夠賣，明天做的不夠賣，一個月、兩個月還是不夠賣，我才逐步達到最大日加工量。”陳立接著解釋，“生產12個小時，加工12個小時，再長工人受不了，操作空間利用率也最大化了。前年中秋節以后，我才開始完全利用空間，做到3年前三倍的量。”棗糕王在五道口的店面不過10來平米，除去滿屋子的設備和靠窗的一張桌子，僅夠兩個店員在里面轉身挪動。

同樣是買一斤送半斤，同樣是集中加工半成品供貨，但由于客人在這里買到的總是剛出爐的棗糕，會感覺味道比其他店更好，于是不少客人重復購買，形成良性循環。

五道口店是陳立至今唯一的一家自營店面。他的商業模式很簡單：明星店面+加盟授課。“我這個店每月成本7萬多，一年房租40多萬元，人工20多萬元。我大概教了三四年學員，總數有五六百人，平均兩三天教一個。”

他想盡辦法維系著五道口店的明星地位——小心翼翼而又熟門熟路地處理好店里店外各種人的關系，計算客戶的收入水平和自家成本利潤小心定價，并保證每一籠的棗糕味道都一模一樣。在吸引來加盟者的同時，投資人也開始頻頻出現。

“前年有人找我合作加盟，申請專利做注冊商標之類。這些需要精力去跑，注冊商標必須有廠房，場地要達標。我情況不太允許，三個孩子每天吃喝、寫作業什么的需要照顧；我的技術加盟，三天兩天要教一兩個徒弟；我進貨都是三五噸、十噸八噸的進，都要往店里拉貨；我住的地方和庫房都是一個三居室，不安全也不方便；技術都是自己掌握，店里就是半成品兌在一塊烤完了賣而已，這一塊我沒敢用外人。”

“話說民以食為天，吃的喝的只有暫時性飽和，沒有過時，道理大家都知道。但是什么事情都不是單一的，它是縱向的，也是橫向的，方方面面你都考慮到了，該避免的避免，該調整的調整，你才能把一個事情不斷地往前做，由少做多，由小做大，由不信任做到有信任。做生意沒有回頭客，再高的利潤，再好的位置都不能夠做長久，這就是我做這個小生意的辦法。”