重信譽懂營銷商界路遙“跛腳”遠行

方學能身材算不上魁梧，走起路來有些跛，企業中一半職工是殘疾人，閩南語的《愛拼才會贏》是他拿手歌曲。如今，他的公司集設計、印刷、研發為一體，相繼獲得了浙江省新聞出版局《出版物印刷許可證》、浙江省保密局《國家秘密載體復制許可證》；民政部“電腦福利彩票”、農業部“植物檢疫證書”、浙江省財政廳\"財政收費票據\"等印刷品定點印制企業。業務范圍涉及書籍、期刊、宣傳品、商品包裝盒、福利彩票、無碳復寫票據、電腦票據、熱敏票據、POS卡單、ATM打印紙等領域。

跛腳白手起家

攬業務全憑敢吃苦重信譽

1965年，方學能出生在浙江省蒼南縣宜山鎮一個殷實的家庭，祖輩行醫。12歲時，方學能患上了骨髓炎，因誤診導致病情延誤，最終等來了大醫院“截肢”的噩耗。他是家里的獨子，父母北京，上海的大醫院全都跑遍了，所幸，一位醫生答應幫他做骨移植手術，據說可以保證他能獨自行走，跛腳卻是無法避免了。心急如焚的父母不顧一切，隨之而來的三次手術花光了所有積蓄，小康之家破落了。

到了該找工作的年紀，父母托人在鄉衛生院為他找了一份衛生員的工作。現實往往與愿望背道而馳。方學能把所有業余時間用來看書學習提高自己，但是鄉村醫生最日常性的工作——下鄉出診，方學能力所不及。失去了健康的腿，也注定了他將失去這個理想。方學能在鄉衛生院掙扎了三年，最終他選擇離開。

十一屆三中全會召開不久，一個前途看好的朝陽產業——商標制造業正在蒼南這片貧瘠的土地上崛起。很多同鄉都走出家干起業務員，偶爾也能帶著幾千塊的大訂單回來。方學能也決定放手一搏。

造訪“成功”者了解基本情況后，他帶著借來的幾百塊錢和一個借來的碩大的樣品冊，只身去了山東。怕父母阻攔，他根本沒有告訴家里人。

這一次遠行帶給他的除了無數的挫折就是歧視的目光。一個多月了，錢花光了，沒有任何收獲的他只好打道回府。總結經驗，借錢。備足樣品，他沒有就此放棄，第二次出征。住最便宜的旅館，啃燒餅度日，徒步穿梭于各個單位之間，雙腿腫脹，腳上長皰……這一切終于有了回報——濟南軍區血液制品研究所2000元的合同！今天回憶起當時的情景，方學能還清晰記得站崗警衛是操著一口河南口音對他喊：“你回來！我們領導找你！”

回到家，他和廠方一核算，這筆業務的利潤還不夠差旅費。可方學能不能放棄，虧本也得做好！10天后他就把貨送到了研究所，比約好的工期提前了 2/3。研究所領導被這個其貌不揚的殘疾小伙子深深感動了。此后，這個研究所與他簽訂了長期合同，還介紹了南京軍區和北京軍區的血液制品研究所與他合作。方學能邁出了成功的第一步。

隨著業務量的增加，方學能越來越感受到來自客戶的壓力：印刷業務常常供不應求，廠方的產品經常不過關，使他的信譽受損。方學能的信條是“推銷產品就是推銷自己，絕不能以次充好！”他決定把主動權收回自己手里！辦法只有一個——自己當老板。拉到訂單多少靠些運氣，而辦廠可是實打實地靠真本事，沒多少文化又身體殘疾的他行嗎？就連自己的父母當時都對他沒報希望。

單干，壓力與自由并重.吃老本不行，一定要開發新的業務增長點。

洞悉行業趨勢

優惠時用搶先打開市場

一次他去廣東跑業務，在火車站第一次見到了電子票據，如獲至寶！回家后就開始調查票據用途、價格，隨后的4個多月，論證項目可行性。方學能斷定，隨著電腦的普及，無碳復寫票據和電腦打印紙極具市場潛力，當時全國也只有上海的幾家廠子有生產能力。1993年10月，他向國家商標局申請注冊“佳能”商標。1994年5月，浙江省首家電腦票據生產企業——溫州佳能紙品有限公司試生產成功。

市場不會因為他是殘疾人就同情他，剛剛開展新業務時方學能遇到了巨大困難，客戶拒絕嘗試他的新產品。這時他感受到了習慣勢力的巨大，如何打穿這面不透風的銅墻鐵壁呢？他采取了免費試用的辦法。給每個單位送去兩箱票據免費使用，不滿意不付款，生意成交后比市場價便宜10%。

市場培育期大概持續了一年多，一年并不長卻是方學能的特殊時期，他幾次面臨資金周轉困境幾近倒閉。從1995年開始，辦公自動化迅速普及，電子票據的春天來了。公司的銷售額也直線上升。

從最初的商標制造，到電子票據.到現在的彩票、書籍、雜志印刷，方學能不斷尋找著新的領域，身價也從十幾萬的小老板變成了上千萬的商人。

2003年，眼看溫州的市場越來越小，他把廠子搬到了有上海后花園之稱的杭州，創辦了“浙江全能印務有限公司”，下一個目標就是上海這塊讓人難以抗拒的蛋糕。憑借著精湛的工藝和優質環保的產品，全能印務在去年成立10周年之際，喜獲了“杭州市行政事業單位定點印刷企業”和“第八屆全國殘疾人運動會印刷指點企業”。

方學能從始自終一直秉承誠信做人、用心做事的理念。很多福利企業只是看好減免稅收的優惠政策，只在檢查的時候拉幾個殘疾人到廠子里擺擺樣子。方學能的生產一線上大約有近一半工人都是殘疾人，方學能還主動為他們上了保險.這在他的老板同行眼中簡直就是在當救世主，不是在賺錢。

正如他在2011年文化新浙商頒獎晚會上的受獎辭一樣：他身殘志堅，憑著頑強的拼搏意志走上成功的創業之路，更以強烈的社會責任感熱心助殘事業，積極回報社會。作為第八屆全國殘疾人運動會宣傳品設計、創意、印刷唯一的指定企業，成功地將富有浙江文化特色的藝術設計和制造展示于世。他當之無愧的榮獲文化產業創新獎！