ERP沙盤模擬中的戰略制定、全面預算與應急措施

摘要：ERP沙盤模擬課程越來越受歡迎，但并不是每一個團隊都能成功地經營企業的。本文在分析經營失敗的原因的基礎上從戰略制定、全面預算與應急措施三個方面討論如何成功經營企業，并總結了三者的關系。

關鍵詞：ERP沙盤模擬 戰略制定 全面預算 應急措施

與傳統的課程相比，ERP沙盤模擬的操作性強，不僅能培養學生的知識學習能力，還能提高學生的管理素養、溝通能力和合作精神。因此，ERP沙盤模擬課程廣受喜愛，已經在全國眾多院校和職業培訓中展開教學。

在現有文獻中，單獨關注戰略制定、全面預算的較多。介紹戰略制定的有探討ERP沙盤模擬經營戰略的基本類型、主要制定方法及其客觀依據并分析企業經營績效的主要成因的（耿錫潤，2007），也有介紹盈虧平衡分析、敏感性分析和相關損益分析在決策中的應用的（劉貽玲、陳斌，2012）。介紹全面預算的有運用ERP沙盤預算圖表進行全面預算的（郭鳳喜、許軍，2010），還有運用EXCEL構建ERP沙盤模擬全面預算模板的（張敦力、李春兒，2011）等。然而關注應急措施的較少，綜合關注三個方面及其聯系的更少。本文希望能在此方面有所創新，為參與ERP沙盤模擬課程的學員提供有用的建議。

1 戰略制定

在ERP沙盤模擬的最終評分標準中，企業的所有者權益是最關鍵的因素：若要想贏得比賽最直接的方法便是增加所有者權益的賬面價值。而在模擬過程中增加企業所有者權益的最直接方法就是銷售產品。因此，在多個戰略中選擇時應該盡可能選擇銷售產品多的戰略。

1.1 市場選擇

考慮到ERP沙盤模擬中一年最多生產40個產品，并不足以在本地、區域、國內、亞洲和國際五個市場中都成為市場老大。因此在制定戰略時首先需要考慮的便是是否選擇市場爭做老大，選擇哪個或哪些市場爭當老大。

規則中規定上一年的市場老大能在本年第一個進行選單，而無論本年該市場該產品上廣告費投入的多少。因此一般而言，在早期爭做市場老大能為之后的幾年節省廣告費，并且能夠獲得較為穩定的銷售渠道，從而在企業發展中占有優勢地位。

1.2 產品選擇

在選擇產品進行開發時，需要權衡的問題主要是以下兩個：

①P4值不值得開發

從產品的盈利性上看，P1的盈利性較差；P2的盈利性在整個經營期的中期較好，而在后期有下滑趨勢；P3的盈利性最好；而P4的盈利性與P3相比較差，同時在生產上比P3要復雜，開發費用又為P3的兩倍。因此，對于P4的開發要謹慎決定。

但是若采用了爭做市場老大的決定，那么P4的開發是值得的。在經營的中后期，沒有P4的銷售收入很難在市場中維持老大地位。

②產品集中策略是否可行

在ERP沙盤模擬中，產品集中策略的優勢并不明顯，除了使安排生產變得更為容易外，并沒有太多好處：既不能節約生產成本，也不能獲得優先選取訂單的權利，同時還要每次都為獲得足夠的銷售量而投入大量的廣告費。而且，某個團隊在一個產品上能獲得的銷售量可能遠遠小于團隊的生產能力，那么需要同時投資兩個或三個產品，那么將帶來廣告費倍增的壞處。因此，在模擬中市場集中的策略可能比產品集中策略更值得采用，但產品集中策略可作為團隊在爭取市場老大失敗后的替補策略。

1.3 其他決策

在ERP沙盤模擬中還需要處理的其他決策主要有生產線和廠房的投資決策、原材料采購決策和融資決策。這些決策作出的基本目的都是一致的，即為了支持銷售決策，能夠按時完成獲得的訂單上要求的產品。

2 全面預算

當主要的決策都已做出之后，團隊就可以開始進行全面預算。全面預算一般具有事前計劃、事后評價和資源整合的功能。但是在ERP模擬中，最重要的是現金預算，用于評價現金流量是否能夠支持實施已選擇的戰略，若不可行，是否能夠通過調整而順利實施戰略。

ERP沙盤模擬中全面預算的步驟如圖1所示，其中每個步驟需要完成的工作包括以下幾項內容：

2.1 商業間諜收集數據

商業間諜需要收集的數據主要可分為三種：一是在選擇訂單時，記錄下對手投資的廣告費，獲得的訂單；二是從對手盤面上獲得的信息，包括對手的市場開發、產品開發、ISO資格認證投資、生產線和廠房投資、庫存情況和現金狀況等；三是在模擬的年度結束之后公布的數據，例如對手的所有者權益賬面金額、占有市場老大地位的團隊等。

獲得了上述信息之后，團隊可以分析出對手的實力，從而選擇較有競爭力的對手進行重點觀察。也可分析對手采用的策略，避免與其他團隊出現策略“撞車”的情況；即使出現了策略相同，也可以早做準備，通過增加廣告費投資等方式避免自身策略實施失敗。

2.2 營銷總監預測市場

營銷總監需要作出的決策最多，影響力最大。商業間諜提供的信息和市場需求與價格預測是營銷總監做出決策的主要依據。需要作出的主要決策包括是否以及何時開始開發市場、開發產品、認證ISO；預測各年度、各市場、各產品的銷售數量和需要投入的廣告費。

2.3 生產總監預測生產

生產總監面對的決策最為復雜，主要包括生產線和廠房是否需要增加，增加方式是購買還是租賃的決策。而生產總監決策的依據是銷售總監的銷售預測。

預測生產不僅要在總體上能夠滿足預測的訂單的需求，而且各產品都要滿足需求。在預測時應該安排適當的柔性線從而避免轉產期和轉產費。因此生產總監還需要考慮生產調整的靈活性，即投資的全自動線和柔性線分別為幾條。

若生產總監發現銷售數量預測超過了企業能夠生產的數量，那么需要和銷售總監進行溝通，更改銷售預測，之后再進行新的生產預測。

2.4 采購總監預測訂貨單

采購總監的預測內容較少，為各種原材料訂貨時間和數量，并預測付款時間和金額，同時考慮是否需要一定的安全庫存以應對實際拿到的訂單與預測不相同的情況。

2.5 銷售助理預測收入

銷售助理不是一個必須設置的崗位，可以由商業間諜同時負責擔任銷售助理。銷售助理在全面預算中需要完成的是計算收回應收賬款的時間和金額。同時銷售助理應負責監控庫存的產成品數量，起到對銷售預測和生產預測在產成品數量上的檢查作用。

2.6 財務總監預測現金流

財務總監需要負責匯總各部門的現金收支數據，保證資金鏈不會斷裂。

財務總監需要計算每年年初可動用資金、當年需要歸還的長期貸款、短期貸款及貸款利息和年初應該支付的稅金；再將銷售總監、生產總監和采購總監需要的資金與銷售助理計算的收入進行匯總，計算在不增加貸款的情況下當年的資金是否存在缺口。

3 應急措施

市場是瞬息萬變的，企業實際經營的結果總會和預測有出入。ERP沙盤模擬也具有相同的特點，即便使用的軟件完全相同，市場上能夠提供的訂單完全一樣，面對不同的對手也有可能出現不同的情況，需要運用不同的策略。因此當出現與預期不相同的情況時如何迅速應對從而避免或減少損失至關重要。在模擬中，容易出現的意外情況主要有以下幾種：

3.1 未按計劃獲得市場老大地位

在前期爭取市場老大地位時，應該盡可能多投入廣告費用。但如果仍然未能如愿爭取到市場老大地位，那么應該盡快認清失利對自身團隊的影響，全面了解自身剩余的資源，尤其是能夠調動在未來年度使用的預算外廣告費為多少。

此外還需對競爭對手的策略進行分析：是否有保持市場老大地位的打算。具體可以通過分析對手的市場開發情況和產品開發情況來了解。如果對手沒有打算保持老大地位，而自身有足夠的資金，那么可以考慮下一年奪回市場老大地位。如果對手明顯有保持老大地位的想法，或者完全不能分析出對手的意圖，那么應該謹慎行事，動用大量財力爭取市場老二的地位是不明智的。此時可以考慮轉變目標市場的策略。

如果資金不允許再動用大量的現金來投資廣告費，可以考慮在盈利性較高的特定市場和特定產品上有目標地投入廣告費，爭取及時銷售能生產出的存貨，同時獲得較高的毛利。

如果在后期未爭取到市場老大地位，對于團隊的影響會小于前期。

3.2 不能如期生產已獲得訂單需求的產品

在此情況下應首先分析造成不能如期生產需要的產品的原因，不同的情況采用不同的解決方式：

若是原料儲備不夠而使生產不能順利進行，可以考慮緊急采購原料；

若是能完成銷售總量的生產而不能滿足某個特定產品的數量，可以考慮生產線的轉產來避免違約；

若是需銷售的數量大于目前的生產能力，那么考慮緊急增加生產線是否可以滿足需求；

若是沒有考慮到是加急訂單而不能在指定季度交貨，那么最直接的手段就是向對手購買需要的產品。即使有可能使整個交易中蒙受損失，只有損失小于違約帶來的損失，交易就該進行。

在可以選擇多張訂單中的一張違約時，盡量避免在自身是老大的市場違約，從而避免市場地位下降而帶來廣告費需求的大量增加。

3.3 年末所有者權益略微小于預計數而使可利用貸款額度減少較多

規則規定貸款額度是所有者權益賬面價值的倍數，而且貸款金額必須湊整。這就有可能出現當年末權益比預期少了1或者2，而使權益的尾數為9或者8，這就使長期貸款和短期貸款的額度分別減少了10和20，從而可能導致資金的緊張。

這時，要根據情況發現的時間分別采取不同的處理方式：

若在當年操作完成之前發現，可以考慮暫停一期某種產品開發、市場開發或認證ISO的方法使年末權益等于預期；如果有生產線處于當年完工并投入使用的，但即使當年不使用該生產線也不會影響銷售的完成的，可以考慮暫停安裝從而延緩投入使用的時間并節約生產線維護費；如果存在當年打算融資租賃生產線但可以延遲到下一年的，通過延遲開工時間來節約當年的融資費用；如果當年需要貼現而當多筆應收賬款都能滿足資金需求的，選擇貼現費最少的，即使可能出現資金非常緊張，某季出現現金余額為0的情況。

若當年操作已經完成，那么應該做的就是想辦法通過貸款以外的方式湊集資金，并且節約資金的使用。貸款以外的方式湊集資金主要包括在下一年盡可能多地賣出產品、貼現、變賣廠房和不需要的生產線以及高利貸。而節約資金的方式主要是減少廣告費，推遲產品開發、市場開發和ISO認證，改生產線購買為融資租賃，該購買廠房為租賃廠房，推遲對生產線和廠房的投資，多訂原材料獲得較長的賬期從而減少當年的現金支出。

此外仍有可能出現其他的意外情況，這就需要對規則非常熟悉，從而做出最快速的反應。

4 戰略制定、全面預算與應急措施的關系

戰略制定、全面預算和應急措施三個方面并不是孤立的。三者只有互相配合才能發揮各自的重要作用，使團隊在比賽中贏得較好的成績。

戰略制定在很大程度上已經決定了團隊最終能獲得的所有者權益為多少。例如在經營后期盡量多銷售P3和P4的企業所有者權益很有可能好于仍銷售大量P1的企業，因為同樣數量的P3和P4的毛利要高于銷售P1獲得的毛利。但是如果沒有全面預算和應急措施作為支撐，戰略也只能是空中樓閣，不能有條不紊地實施操作。

全面預算是用于分析戰略的可行性的。好的戰略可能由于資源或市場需求的限制而不能實施，全面預算就是用于幫助團隊選擇具有可行性的戰略。沒有全面預算會使實際中的廣告費投入和選單帶有嚴重的隨機性，從而對自身戰略是否能夠完全付諸于實施沒有把握。沒有全面預算還使團隊不能預測到可能的意外情況，也使意外情況出現的概率增加。

應急措施雖只針對意外情況。但是正因為有應急措施才能更好地糾正實際與預期的偏差，保證預算和戰略的實施。

然而，無論是戰略制定、全面預算還是應急措施都不能離開實際的練習。同時三個方面都涉及到參與的每位隊員，并不是由某一位隊員就能完成的，因此團隊中的配合與溝通同樣至關重要。無論哪個環節出了問題而負責的隊員未能想到解決辦法都值得在團隊中討論。尤其在比賽過程中，更是每個隊員都應該努力為團隊出謀劃策。

5 總結

ERP沙盤模擬與實際企業經營相比，需要做出的決策少很多也簡單很多。同時由于一些規則的存在可能使模擬與實際經營存在差別。然而對于極少接觸社會實踐的在校生來說，參加ERP沙盤模擬是一個很好的鍛煉機會，能夠培養個人的綜合素質。而且如何制定戰略、如何進行全面預算、如何應對意外情況在ERP沙盤模擬中都有所體現，值得參與的學員認真思考和總結，為將這些方法運用到實踐中做準備。

參考文獻：

[1]耿錫潤.ERP沙盤模擬中經營戰略類型與績效成因的實證研究.

東北財經大學學報，2007（6）.

[2]郭鳳喜，許軍.運用預算工具做好ERP沙盤模擬對抗.會計之友，2010（6）.

[3]劉貽玲，陳斌.幾種定量決策方法在ERP沙盤模擬經營中的應用研究.商業會計，2012（20）.

[4]張敦力，李春兒.ERP沙盤模擬全面預算模板構建研究.財會通訊·綜合，2011（9）.

作者簡介：楊匯凱（1972-），男，浙江松陽人，高級會計師，研究方向：財務管理、會計信息化。