大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計(jì)劃項(xiàng)目虛擬市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

楊 光，符亞軍，鐘夢(mèng)媛

楊光/河南理工大學(xué)講師（河南焦作454000）；符亞軍，鐘夢(mèng)媛/河南理工大學(xué)學(xué)生（河南焦作454000）。

一、科創(chuàng)設(shè)備有限責(zé)任公司的基本情況

（一）科創(chuàng)設(shè)備有限公司的資源條件

科創(chuàng)設(shè)備有限責(zé)任公司是一個(gè)擬建中的中小型科技公司，目前正處于籌備階段，擬采用有限責(zé)任公司的組織形式。科創(chuàng)設(shè)備有限責(zé)任公司是一個(gè)集科研、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)為一體的有限責(zé)任公司，它主要為煤礦等單位提供智能礦燈充電架。公司下設(shè)研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、人力、財(cái)務(wù)、后勤等機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)維持公司的正常運(yùn)營(yíng)。

（二）產(chǎn)品及其特點(diǎn)

科創(chuàng)設(shè)備有限責(zé)任公司擁有國(guó)內(nèi)先進(jìn)的智能礦燈充電架生產(chǎn)和組裝技術(shù)，擁有自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。新型智能礦燈充電架是以煤礦礦燈自動(dòng)充電和煤礦管理人員智能化、科學(xué)化管理為目的所設(shè)計(jì)的，用STC單片機(jī)做下位機(jī)控制器，判斷礦燈充電電流及礦燈是否在位，將傳感器反饋過(guò)來(lái)的數(shù)據(jù)處理后，由計(jì)算機(jī)將測(cè)得的信息顯示出來(lái)，實(shí)現(xiàn)最大程度的智能輔助。

產(chǎn)品的特點(diǎn)：

1．操作系統(tǒng)功能強(qiáng)大，帶有實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)、歷史記錄、檔案管理、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、延時(shí)、故障燈報(bào)警、打印等功能、礦燈充電次數(shù)累計(jì)與壽命終止預(yù)警并具有過(guò)電保護(hù)。

2．充電采用LED燈顯示，礦燈所有信息數(shù)據(jù)的采集均使用先進(jìn)采集模塊，信息數(shù)據(jù)的傳輸為有線傳輸，具有極高的可靠性和穩(wěn)定性。

3．計(jì)算機(jī)統(tǒng)一顯示和儲(chǔ)存信息，便于管理人員的集成化管理，可以通過(guò)礦工出勤數(shù)據(jù)計(jì)算出工人工資。

新型智能礦燈充電架在功能和性能方面都實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新性的突破，提高了礦燈充電架的工作效率和安全性能。隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的飛速發(fā)展，智能礦燈充電架將會(huì)涉及更多的方面，使煤礦管理更加的智能化、清晰化、安全化。

二、科創(chuàng)設(shè)備有限責(zé)任公司所處的環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析

1．經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：國(guó)民經(jīng)濟(jì)良好的總體環(huán)境為煤炭行業(yè)的迅猛發(fā)展提供的契機(jī)，煤炭產(chǎn)業(yè)對(duì)礦工的需求也隨之增加，進(jìn)而對(duì)礦燈充電架的需求也越來(lái)越多。我國(guó)政府為鼓勵(lì)企業(yè)投資，擴(kuò)大內(nèi)需，實(shí)施低利率貨幣政策，這對(duì)于科創(chuàng)設(shè)備有限責(zé)任公司的建立提供了有力的條件。

2．政策與法律環(huán)境分析：煤炭生產(chǎn)對(duì)煤礦專用機(jī)電設(shè)備的質(zhì)量有較高的要求，國(guó)務(wù)院、國(guó)家經(jīng)貿(mào)委、原國(guó)家煤炭部發(fā)布了 《工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證條例》、《工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證管理辦法》，對(duì)煤礦專用機(jī)電產(chǎn)品實(shí)行定點(diǎn)生產(chǎn)、市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，并對(duì)煤礦機(jī)電產(chǎn)品實(shí)行三證一標(biāo)十要求，進(jìn)入煤礦設(shè)備生產(chǎn)制造領(lǐng)域有政策和法律保護(hù)。另外《國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十二個(gè)五年規(guī)劃》指出，“十二五”期間將培育發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，并根據(jù)當(dāng)?shù)卦袭a(chǎn)業(yè)發(fā)展及交通等現(xiàn)狀，形成有別于其他地區(qū)的特色產(chǎn)業(yè)。

3.行業(yè)需求分析：通過(guò)對(duì)全國(guó)獨(dú)立大中型工業(yè)企業(yè)主要工業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查分析，現(xiàn)用智能礦燈充電架在整體市場(chǎng)所占比例很小，老式礦燈充電架仍然占領(lǐng)著大量的市場(chǎng)。根據(jù)中國(guó)礦燈充電架行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，綜合國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、商務(wù)部、工信部、行業(yè)協(xié)會(huì)等權(quán)威部門發(fā)布的統(tǒng)計(jì)信息和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，得知我國(guó)礦燈充電架需求將逐年上升。

圖1 礦燈架產(chǎn)值增長(zhǎng)率

由中國(guó)2008年國(guó)有重點(diǎn)煤礦年末職工人數(shù)及工資情況統(tǒng)計(jì)得知，截止今年年底，全國(guó)大小煤礦預(yù)計(jì)職工人數(shù)多達(dá)500萬(wàn)左右，而銅鐵呂金屬礦及非金屬礦的職工數(shù)多達(dá)一千萬(wàn)人左右。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，未來(lái)三年到五年內(nèi)全國(guó)智能礦燈充電架的市場(chǎng)容量將在4萬(wàn)臺(tái)左右。

（二）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

智能礦燈充電架制造行業(yè)由為煤礦及其他礦類工作提由供技術(shù)裝備的企業(yè)所構(gòu)成的，行業(yè)既受國(guó)家宏觀調(diào)控的影響，也受礦類影響。原老式礦燈充電架行業(yè)只能進(jìn)行單一充放電，沒有過(guò)壓保護(hù)裝置，質(zhì)量差，終將被新型智能礦燈充電架所取代。

在一個(gè)行業(yè)里，潛在進(jìn)入者、替代品、購(gòu)買者、供應(yīng)方以及行業(yè)中現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者這五種基本競(jìng)爭(zhēng)力量的情況及其綜合強(qiáng)度，引發(fā)行業(yè)內(nèi)在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，從而決定著行內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，決定著行業(yè)中獲得利潤(rùn)的最終潛力。

表1 Force模型與一般戰(zhàn)略的關(guān)系

根據(jù)Force模型與一般戰(zhàn)略的關(guān)系（表格1），結(jié)合智能礦燈充電架行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)需求，做出了科創(chuàng)設(shè)備責(zé)任有限公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：

1．差異化戰(zhàn)略。公司的產(chǎn)品具有獨(dú)特的創(chuàng)新點(diǎn)，集設(shè)備與計(jì)算機(jī)一體的強(qiáng)大傳輸及分析能力，在價(jià)格上低于其他的公司。公司將通過(guò)差異化將自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開。

2．成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。公司具有自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、組裝于一體，屬于智能礦燈充電架行業(yè)內(nèi)的低成本生產(chǎn)者，并對(duì)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度有嚴(yán)格保證。

3．集中戰(zhàn)略。公司主要生產(chǎn)智能礦燈家產(chǎn)品，并作出了"三步走"發(fā)展戰(zhàn)略，在行業(yè)內(nèi)很小的競(jìng)爭(zhēng)范圍內(nèi)作出選擇，通過(guò)實(shí)施戰(zhàn)略擠走那些戰(zhàn)略定位不清或既想與眾不同又想成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

（一）“4P”策略

為了達(dá)到企業(yè)預(yù)期發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)企業(yè)進(jìn)行如圖2所示的“4P”策略：

圖2 “4P”策略

1.產(chǎn)品組合。包裝：新型智能礦燈充電架產(chǎn)品體積較大，且功能體現(xiàn)在實(shí)用性上，故產(chǎn)品包裝本著簡(jiǎn)單、易于拆裝的原則，對(duì)產(chǎn)品簡(jiǎn)易包裝，方便運(yùn)輸，成本適當(dāng)。

品牌：名牌是卓越質(zhì)量的象征，創(chuàng)名牌的過(guò)程就是創(chuàng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的過(guò)程。公司將“科創(chuàng)”作為產(chǎn)品統(tǒng)一品牌。

服務(wù)：幫助買家安裝公司產(chǎn)品，提供產(chǎn)品使用的相關(guān)培訓(xùn)，買家在產(chǎn)品的規(guī)定使用期間，如有非人為的任何問(wèn)題，公司將給予相應(yīng)的免費(fèi)幫助服務(wù)。

研發(fā)：本公司已與XX學(xué)校建立技術(shù)聯(lián)盟，公司將從兩個(gè)方向?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行深度研發(fā)——縱向發(fā)展：完善產(chǎn)品功能的多樣性，降低成本；橫向發(fā)展：研發(fā)新品，產(chǎn)品多樣化。

2.價(jià)格組合。（1）基本價(jià)格。對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)考慮因素主要有以下三方面。

客戶價(jià)格調(diào)研：根據(jù)公司對(duì)主要煤礦開采單位及其他礦用設(shè)備生產(chǎn)商的調(diào)研，得知客戶對(duì)新產(chǎn)品的承受價(jià)格在2萬(wàn)元左右。

產(chǎn)品自身的成本：為了快速打開市場(chǎng)，并考慮產(chǎn)品的實(shí)際生產(chǎn)成本，公司將采取低價(jià)格策略。

其他公司價(jià)格對(duì)比：

表2 產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比表

（2）價(jià)格優(yōu)惠。現(xiàn)金折扣：對(duì)于前期購(gòu)買本公司產(chǎn)品的買家，公司將給以百分之十的折扣優(yōu)惠。產(chǎn)品折讓：產(chǎn)品在使用三年后，可以以舊換新，公司將在新貨價(jià)格上給予減讓。

（3）付款時(shí)間。前期，考慮到公司各方面情況與發(fā)展，公司將采用當(dāng)場(chǎng)現(xiàn)金交易的形式。中后期，公司已有一定的規(guī)模與現(xiàn)金流動(dòng)，公司將要求買家在一個(gè)月內(nèi)以任何形式進(jìn)行付款。

3．促銷組合。 （1）廣告。 廣告目標(biāo)：a）前期的廣告以告知性為目的，旨在向顧客傳達(dá)公司產(chǎn)品信息，推出產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品功能，為產(chǎn)品的上市造勢(shì)，初步樹立公司形象；b）當(dāng)公司發(fā)展到一定程度時(shí)，廣告目標(biāo)改為說(shuō)服性，勸說(shuō)顧客轉(zhuǎn)變態(tài)度，促進(jìn)顧客購(gòu)買；c）為了維持顧客對(duì)公司產(chǎn)品的記憶，穩(wěn)固市場(chǎng)，公司將采用提醒性的廣告，強(qiáng)化顧客對(duì)公司產(chǎn)品的記憶。

廣告媒體：1)報(bào)紙，雜志。在與煤炭行業(yè)關(guān)系密切的報(bào)紙期刊雜志上刊登長(zhǎng)期廣告。如《中國(guó)煤炭》、《煤炭科學(xué)技術(shù)》等；2）廣播。通過(guò)廣播向聽眾宣傳公司的產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品功能特性；3）互聯(lián)網(wǎng)。在主要煤炭網(wǎng)站上做廣告，進(jìn)行信息的傳播。同時(shí)，針對(duì)產(chǎn)品做一個(gè)公司網(wǎng)站，客戶可以在網(wǎng)上與公司的銷售人員進(jìn)行交流，了解產(chǎn)品的功能特性，也可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)交易。

廣告時(shí)間：對(duì)于廣告的使用，公司將采用脈動(dòng)型策略，即有節(jié)奏地變化廣告播出頻率。在一定時(shí)期內(nèi)停止一些媒體上的廣告，其他媒體上的廣告持續(xù)進(jìn)行，過(guò)一段時(shí)間后再恢復(fù)全面廣告，如此反復(fù)循環(huán)。

廣告預(yù)算：市場(chǎng)調(diào)研、媒體促銷、人員促銷、事件營(yíng)銷及其他。

（2）人員推銷：人員推銷大致可分為以下幾個(gè)步驟，見表3。

表3 人員推銷步驟

（3）營(yíng)業(yè)推廣：為了能夠迅速刺激需求，鼓勵(lì)購(gòu)買，本公司將適時(shí)采取如下的營(yíng)業(yè)推廣形式。

交易折扣：對(duì)于中間商，規(guī)定只要在一定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買本公司的產(chǎn)品，就可以得到一定金額的折扣，購(gòu)買量越大，折扣越多。

展銷會(huì)：通過(guò)參加各種形式的展銷會(huì)來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

（4）公共關(guān)系：為獲得公共信賴，加深顧客印象，樹立良好的企業(yè)形象，公司在發(fā)展的過(guò)程中，將進(jìn)行一系列活動(dòng)。如，贊助和支持各項(xiàng)公益活動(dòng)、新聞宣傳、建立廣泛聯(lián)系、積極參加各種社會(huì)活動(dòng)、積極主動(dòng)支持客戶（指煤炭企業(yè)）的各項(xiàng)活動(dòng)等。

（二）服務(wù)策略

企業(yè)在向市場(chǎng)提供有形產(chǎn)品時(shí)通常附帶提供一些服務(wù)，以促進(jìn)有形產(chǎn)品的銷售。考慮到公司產(chǎn)品的功能特性，公司將服務(wù)視為戰(zhàn)略地位，提出“科創(chuàng)意味服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。

我公司的服務(wù)分為售前，售中，售后三個(gè)階段：

售前服務(wù)。這一階段主要是與潛在顧客、已成顧客作進(jìn)一步的交流溝通，建立顧客信息檔案，以便充分了解顧客的需要，為銷售產(chǎn)品做好前期準(zhǔn)備工作。

售中服務(wù)。這一階段主要是做好產(chǎn)品在運(yùn)輸、保管及使用指導(dǎo)方面的服務(wù)，將產(chǎn)品及時(shí)的送到顧客指定地點(diǎn)。

售后服務(wù)。售后服務(wù)是服務(wù)階段最為重要的一環(huán)，從顧客反映的問(wèn)題中可以找出產(chǎn)品技術(shù)上的缺陷，做到及時(shí)的補(bǔ)救，也能夠促使公司研制更加先進(jìn)的產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品及技術(shù)方面的創(chuàng)新。

服務(wù)工作的原則：主動(dòng)、熱誠(chéng)、靈活、快速、高質(zhì)

服務(wù)項(xiàng)目：咨詢服務(wù)、送貨服務(wù)、安裝服務(wù)、供應(yīng)零配件服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、投訴服務(wù)等。

四、結(jié)論

隨著經(jīng)濟(jì)和科技的飛速發(fā)展，高新技術(shù)產(chǎn)品的替換是市場(chǎng)的必然要求，而市場(chǎng)作為產(chǎn)品替換的樞紐，市場(chǎng)營(yíng)銷已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的核心。研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)于中小企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要。

大學(xué)生是未來(lái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主力，提前接觸并了解市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，給自己未來(lái)增加籌碼顯得尤為重要。本篇論文借助于大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計(jì)劃項(xiàng)目，以一個(gè)虛擬的智能礦燈架生產(chǎn)公司為題材，通過(guò)相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研、收集、整理、分析相關(guān)資料，對(duì)企業(yè)所處的環(huán)境進(jìn)行全面的分析，并從”4P”策略、服務(wù)策略的角度對(duì)公司的營(yíng)銷策略進(jìn)行了針對(duì)性的研究分析，繪制了科創(chuàng)設(shè)備有限責(zé)任公司的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略藍(lán)圖。此次虛擬市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析研究，具有重要的意義。

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