直銷人的算盤：團隊運營成本巧計劃

開展直銷業務，組建、管理團隊，運營成本是無論如何也繞不過的一個話題。報單購買適量產品獲取經營資格，投資工作場地，開設店鋪，交通費，通訊費，接待費用……這些均為有形資本或必須型投資。如何合理管控直銷團隊的運營，提高效益，成為所有市場領導人極其關注的重要問題。

品牌塑造：直銷企業發展的必由之路

當今的中國直銷業，正處于一個“百舸爭流”的時期。作為直銷企業本身，要在復雜的市場環境中取得穩健發展，“塑造品牌”是直銷企業提升競爭力和實現可持續發展的必由之路。直銷企業要想成功塑造品牌，企業決策層首先必須高度重視，制定出適宜的品牌戰略。

小議女性直銷商展業的誤區及對策

當今社會，女性早已走出狹窄的廚房，同男性一樣在這個世界上搏擊。女性具有得天獨厚的溝通條件。但是，由于社會、習慣、生理等因素的影響，女性在直銷事業發展中常常會受到更多的非議，久而久知，女性對自己的能力、智力和行為的自信度將大打折扣，從而步入展業誤區。

直銷人的算盤

團隊運營成本巧計劃

開展直銷業務，組建、管理團隊，運營成本是無論如何也繞不過的一個話題。運營成本，通常泛指投資或資本成本，就直銷而言，報單購買適量產品獲取經營資格，投資工作場地，開設店鋪，交通費，通訊費，接待費用……這些均為有形資本或必須型投資，而在團隊具體建設當中還存在很多隱性因素，這些因素會在一定程度上影響團隊的發展效益。如何合理管控直銷團隊的運營，提高效益，成為所有市場領導人極其關注的重要問題。

本期，本刊有幸邀請到亞太直銷研究中心執行秘書長劉克民做客“圓桌論壇”，他深刻分析了直銷團隊的運營成本，并提出了四點行之有效的成本管理方法。此外，他還介紹了亞太直銷研究中心對于市場企業化運營的成功探索，并做出良好的前景展望。此外，我們還邀請到業內知名的直銷專家王建全、谷峪以及知名直銷系統領導人丁洋進行交流，他們從實踐出發，客觀真實地呈現了當下中國直銷團隊運營成本當中涉及的問題。相信必將讓各位直銷人深受裨益。

王建全，國內知名職業經理人、直銷顧問咨詢學者。曾就職于天津天獅、上海綠谷杰榮（香港）、法蕾雅國際、康力瀚道等跨國直銷企業，在從業過程中到訪過多個國家，具有豐富的國際直銷管理經驗。此外，他還為國內多家直銷企業提供過獎金制度或業務顧問咨詢服務。現任領先全球生物科技集團控股有限公司（香港）結算部總監，主要負責海外直銷業務。

谷峪，中國直銷業資深文化專家，世界直銷（中國）研究中心專家委員會專家（學術專家序列）。進入直銷業十年，先后從事于美商、內資、華商公司，并曾顧問于多個直銷機構與系統。作為中國直銷業近年來具有影響力的直銷文化教育專家，谷峪在直銷企業的文化構建及直銷模式與傳統渠道的整合方面有著較為系統的思想和方法；在直銷理念上，有著深刻的民生思想以及構建民生直銷與和諧直銷的較為系統的運作方法。他高度重視直銷業在終端銷售上的劣勢，深度關注中國直銷店鋪在商業上的薄弱，深刻理解中國直銷難民的根源與規避方法，力求中國直銷在就業和創業上真正落地，是谷峪對于當前中國直銷當務之急的難點的關注。近年來，他在傳統文化與青年成長教育上進行了深入研討和實踐，推出的相關課程廣受好評，并出任大型旅游景區的項目策劃和文化顧問。

丁洋，新翼華旗系統創始人，從事直銷8年有余，市場遍布河北、山西、陜西、江蘇、廣東等國內省份以及東南亞國家。

是高還是低？

主持人：很多直銷行業的朋友反映，直銷團隊運營成本很高，大把大把的錢花出去，腰包也越來越癟，而市場起色卻不大；但有的朋友聽了這樣的表述一臉驚訝，在他們看來，直銷團隊的運營成本無非是一些生活必須的日常開支，花小錢做大事。各位老師如何看待這樣的“矛盾”？

谷峪：對于直銷運作成本這個老話題，在中國直銷的發展過程中其實有一個變遷的過程。最初，人們對于直銷成本的理解與美國這個直銷發源地的理解相似：直銷是可以白手起家的事業，是以小博大的項目。但事實上，到了今天，人們更多地會說，直銷是個生意，小投入小產出，大投入大產出，以小博大的說辭開始讓位。的確，今日中國直銷的運營成本已經更加接近傳統生意的成本支出。

丁洋：目前直銷團隊的運作的確需要抱以傳統生意的心態。有些人認為中國直銷的運營成本開支過大，那說明其抱有的只是打工心態。這也導致有些人會把一時的花銷看得很重，從而焦慮；但有的人即便對于大開支也能淡然處之，能夠吃得了眼前的虧，等待長久回饋。這樣的人在工作開展中抱著經營大事業的心態，已經提前做好了三到五年獲得投資回報的心理準備。因此在洽談業務時遇到額外開支，就不會斤斤計較。同時，轉變心態以后也會發現，其運營成本無非是一些交通費、話費、差旅費等日常開支，與開設傳統店鋪、飯店等生意比較起來，直銷需要花費的費用實則是大巫見小巫。

王建全：團隊運營和企業運營有很大相似性，都需要合理分工和授權。網絡領導人需要在團隊運營的過程中引導下屬、培養下屬，讓下屬能夠分擔一部分工作。隨著下屬團隊能力逐漸提高，伴隨著業績提高的應該是成本占比的逐步下降，網絡領導人的收益也會越來越高。

谷峪：不過話又說回來，相對于大的市場團隊領導人而言，從短期支出來看，小團隊領導人的確會有比較大的支出。比如：

一、入門。盡管監管部門不允許有高額入門費，但是動輒幾萬人民幣的報單已經成了家常便飯，甚至一個人多點位。再有就是直接報專賣店，這似乎很符合傳統生意人的習慣，殊不知，直銷的店鋪和傳統的店鋪是大相徑庭的。

二、工作室。除了諸如成都這樣久負盛名的休閑文化濃厚、茶館文化悠久的城市可以利用茶樓運作直銷，絕大多數直銷團隊都需要工作室或者會場運作。租金動輒數千乃至于上萬，商業地產從中國直銷受益良多。

三、日常費用。這里多指招待費用，中國直銷將中國傳統商場和官場的這一習氣倒是學得很到位，AA制更多現于美商老牌公司。如今，是否能席開八桌，成了衡量和檢驗經營者尤其領導人實力格局的一個重要標準，也由此衍生了一群食客，據稱有人天天混跡于免費直銷招待餐。

四、交通費。我國幅員遼闊，如有大格局，起步就要幾個省甚至全中國。氣吞山河的成本就是一月飛萬里。在航空樞紐機場里面經常可以看見直銷人的身影——從行囊到談吐可以一眼識別。這方面，西部地區和東北地區運作全國市場的交通成本是顯而易見的。

五、扶持。我們都是單翼的天使，只有擁抱，才能夠一起飛翔。但是，今天中國直銷的團隊扶持往往變了味，僅僅有信息傳遞、傳承復制、配合溝通以及給予系統教育的支持，往往難以滿足時下一些人的欲望。因此，墊單送點、領導人返利潤點數、提供免費考察（實質成了旅游）等因此盛行；你不這樣做，其他有人愿意提供這樣的支持，競爭逐漸惡性乃至低俗化。

六、系統教育。由于一些公司教育培訓的能力較弱，導致團隊不得不自行強化系統教育，也有一些團隊盲目組建獨立的系統教育，建設系統網站、印制資料花費大量時間和經費，效果卻未必如意。

上述也僅僅是直銷團隊運作成本的一部分，還有許多隱形的成本。運營成本的日漸增多是個客觀事實，究其原因，這里面有著整個中國社會共同問題：物價飛漲，人心浮躁，缺乏誠信與道德。

可控還是不可控？

主持人：：直銷團隊的成本不容易核算是直銷朋友們經常提到的一個問題。然而，無論是做企業還是做團隊，科學的控制成本首先就是要正確認識“成本”的意義，成本控制在于把錢花得恰到好處，在于能夠建立合理機制以及精細化管理。直銷事業當中，情感因素相對較多，人情往來自然少不了，那么各位老師如何看待直銷團隊運營成本的合理管控？

谷峪：從技術上看，控制成本并非無跡可尋：

一、量力而行，不可盲目自信，妄想一夜暴富，統攝大江南北。馬來西亞人口不過二千多萬，直銷業績可達一百多億人民幣，真正耕耘得好，本省內就可以達到千萬乃至于上億的月銷售額。所以，先近后遠是個真實不虛的道理。此外，不是每個人都可以周周封頂，人貴有自知之明的古訓來自于無數人的經驗教訓。

二、充分利用互聯網進行溝通和教育，可以大大減少地面成本，包括房租和交通費用。

三、保持一定的姿態和節操：不可以求人姿態面對市場；正常的宴請無可厚非，正常的扶持也是人之常情，但不可驕縱市場，這種驕縱反而驅使一些人自甘下流。

丁洋：有人的地方必然有矛盾，關鍵是看怎樣協調。如果團隊當中的領導人都懂得付出，那很多問題就會迎刃而解，反之，如果斤斤計較，就會加劇矛盾，甚至擴展到會員當中，這會造成非常惡劣的影響，因小失大。其實在團隊運作過程中，并非成本有多大，而是很多人不愿意付出，本身也沒有AA制的概念，結果將開支壓縮到極個別領導人的身上。因此在團隊運營成本的控制方面，要盡可能好的復制AA制，使每位會員能夠自覺支付費用，人多力量大，即便再大的開支經過分解也會大而化之。

谷峪：這在一定程度上也向領導人提出強化專業能力的要求。如果真正掌握強大的專業能力，形成獨具風格的個人魅力，是可以真正吸引到志同道合的有緣人，心態好的人相聚合作，各方面成本自然降低。

王建全：除了技術層面，很多生活細節也可以幫助我們控制成本。現代企業經營管理引入節儉理念以不斷降低各項成本，提高經營績效。當然，講究精打細算并非萬事皆要算計，而是選對方法，用最巧的經費最大化解決問題。舉出以下幾個例子：

一、交通費用。交通費用無疑是大多數經銷商最為頭疼的問題，經常能聽到網絡領導人報怨，每年光貢獻給鐵路的費用就占到了中小領導人每個月收入的10%～20%。經常出差的人甚至每年能用掉一鞋盒的車票。所以如何節省交通費用是需要經銷商用心考慮的。一方面，現代的網絡聊天工具已經非常先進，對于普通會議，我們完全可以通過QQ等視頻會議的方式進行，所需要準備的工具也僅僅是一臺能上網的電腦、一個攝像頭和一個耳麥。另一方面，在出行前，我們最好提前安排好行程。如果行程能提前確定，我們就可以在網上對比各種交通方式的費用。要知道，有時候打折的機票會比火車票便宜很多，這樣我們不僅能節省費用，還能節約大量寶貴時間。

二、住宿費用。相比于交通費用，住宿費用也是一個不小的開支。很多網絡領導人經常在忙完會議后苦于找不到合適的賓館。對于奔波了一天而又對當地不太熟愁的領導人來講，能有一個舒適而又價格適中的賓館頗為不易，而良好又充足的睡眠對第二天的工作效果又至關重要。因此，最好是出發前提前讓會議所在地的朋友預訂好合適的賓館，以免會議結束后還在馬路上四處找休息的地方。對于經常需要出差的朋友，也可以在攜程或藝龍等公司注冊會員。這樣，即使對出差地不了解，也可以很快訂到適合的賓館。而且隨著預訂量的增加，能享受到的折扣也會越來越大，積累的積分也能換取心儀的小禮品。

三、餐飲費用。在中國的傳統習慣中，朋友見面都要豪飲幾杯。但豪飲也意味著一筆不小的費用，特別是需要經常出差的網絡領導人更是如此。隨著時代的前進，我們的習慣也需要改進一下。中央電視臺在采訪一位企業家時，那位企業家談到他事業剛起步時的做法很值得借鑒。他每次約見客戶時，都選在五星級酒店的大堂，聊天時不光喝的水是免費的，服務還非常到位。當然我不是建議大家都去五星級酒店，而是提醒大家我們身邊還有很多費用不高但適合的溝通場所，有效地利用起這些資源，可以為我們節省很多成本。

四、通信費用。通信費用是排在餐飲費用后面的另一大成本項目。經常看到網絡領導人手機不離手。現在人常說：“錢包可以不帶，手機不能離身”，足見電話溝通的重要性。隨著網絡的發展，網絡電話軟件越來越多，也越來越先進。比如skype、UUcall、阿里通、飛信、微信等軟件，既可以通過網絡傳送語音，又可以通過網絡發送短信。每個月通信費用比較高的網絡領導人可以嘗試一下，相信能有效降低通信費用。

谷峪：心態才是最大的成本，也是降低成本的最佳妙方。人心不足蛇吞象，蛇年，宜反思！

主持人：以上各位老師談到了與直銷團隊運營成本相關的諸多因素，此外，有效開展各類將消費者轉變為經營者的活動也是一項重要開支。如開展各方面公共關系活動，獲取政府、監管資源支持，展開社會公益活動、回饋社會贏得良好品牌效應，加設激勵機制，留住和吸納各類資源均需要財務上的投入。然而，當我們換個角度，將這些看起來需要支付成本的事項合理掌控，完全可以將其轉變成有效管控直銷團隊運營成本、提高收益的有利武器。

隨著經濟的發展，運營成本本身就是一個需要不斷創新思路尋求多元管理的問題。針對這一點，亞太直銷研究中心執行秘書長劉克民有更加系統和深刻的理解。