淺談直銷團隊市場運營的成本管理

劉克民，世界直銷亞太研究中心執行秘書長，系統建設與管理專家，有多年營銷實戰經驗。曾在中國太平洋人壽保險公司、北京創建富盛寶通科技發展（北京）有限公司等單位擔任總裁、業務經理等職，對市場運營有非常濃厚的興趣，理解頗有見地。

近幾年以來，伴隨世界經濟的大起大落，直銷產業表現出了特有的優勢，從而獲得了前所未有的發展空間，中國直銷產業更是異軍突起，整體產業增長超過30%，大大高于國民經濟的增長。整個社會對于直銷行業認同度、參與性不斷提高，行業從業人員的人員規模快速增長、專業程度穩步提高。

直銷市場的運營就是團隊合作的專業化過程。團隊運營有著諸多環節和影響因素，這里著重就團隊的市場運營的成本問題與行業專家們、市場領袖們、從事即將要從事直銷行業的同仁們進行探討，從而理清脈絡、看清實質、掌握表現，以期達到有效控制成本、提高效率、增加效益的經營目的。

一、團隊運營成本分析

1.按性質分類

合理成本

指團隊運營從個人參與、市場發展、團隊組建、運營管理等一系列諸多環節、過程中，在謀求市場利益最大化的背景下，針對經營目標在財務、時間等方面所進行的必要的、正常的、符合行業要求的投入。

不合理成本

應當看到，在行業不斷快速發展的今天，為了快速發展壯大團隊、擴大市場占有、應對競爭，一些不合理、不合規的不正當競爭手段正在形成常態，例如：高級別要求、高點位要求、市場業績攫取、市場開發費用要求等，一些市場領袖對此樂此不疲，所謂“甲方漫天要價、乙方坐地還錢”，這里的甲方乙方之爭形成了行業發展的病態表現，導致團隊及領導人運營成本惡性增加，運營風險不斷加大，行業風氣受到極大影響。

2.按表現分類

顯性成本

指能夠看得見摸得著的成本投入，如資金投入、教育培訓投入、市場工具流投入等。

隱性成本

指無具象形態成本投入，如時間成本、安全成本、品牌成本等。

3.按屬性分類

財務成本

指團隊運營過程中現金的投入，直銷是合作的生意、是小資本創業的最佳途徑，投入產出的最大化是行業的特質，但是隨著市場的持續發展，團隊特別是領導人市場成本快速上升，如交通費用、食宿費用、工具費用（服裝、電腦、手機、資料工具、示范工具等）、工作室費用、市場支持費用、網站建設費用、互聯網推廣費用、墊單費用、團隊嫁接費用等等。這些現金的支出已經成為所有團隊領導人的巨大負擔，使得投入產出最大化的行業特質大打折扣。收入一萬花掉八千的現象毫不新鮮。

時間成本

指團隊及團隊領導人在團隊建設和市場開發過程中的時間投入。直銷是倍增的生意，但是，多數從業者或者團隊領導人在時間管理上缺乏科學系統的規劃，所以出現 “羊吃碰頭草”或者到處“救火”的現象，市場效率和效益低下。

資源成本

指直接擁有的市場資源與業已形成的市場對接，此舉是以上下充分借力、支持某個期望市場或者期望領導人為背景的市場行為，簡單來說就是送業績給別的人或者別的市場團隊，以期達到促進市場業績的效果。這就出現了送給哪一個人和哪一個團隊的問題，這個資源投入與期望產出是團隊及其領導人值得深入研究的問題。

安全成本

指為了市場安全有效運行而進行的市場團隊維護成本投入。主要包括：規模市場地政關系的公關、協調、維護的投入，以及市場極端問題的處理（無理退單、惡性舉報、無端干擾等）

品牌成本

指市場團隊整合兼并過程中的成功概率控制，換句話說：就是團隊整合嫁接成功了，直銷要素品牌（公司品牌、產品品牌、團隊品牌、領袖品牌等）會得到發揚，更會形成品牌的吸引力.反之，會對要素品牌形成一定地域性傷害，對市場開發形成影響。

教育成本

所有的分銷模式都離不開教育培訓，教育培訓又是直銷運營的重中之重。系統團隊在公司平臺之外的對于教育的投入也隨著行業的發展越來越大，有效地、科學地對教育培訓進行管理和規劃是團隊領導人需要認真思考的重大問題。

二、應對成本挑戰的必由之路——系統團隊之“四化建設”

1.成本管理的重要性

成本管理是直銷市場發展的重要內容，是體現直銷行業優勢的重要環節，成本的增加會吃掉收益 ，會弱化團隊的生存能力和競爭能力，更會成為市場發展能力的最大瓶頸。

2.從成本角度對直銷行業系統團隊市場競爭態勢的分析

縱觀行業發展，從成本角度觀察系統團隊在市場競爭態勢中的表現，我們不難看出，成本管理越出色，團隊市場發展速度和質量越好。那么，成本管理的出路到底何在哪？

我們認為：無論對于合理的不合理的、顯性的還是隱形的成本，都是團隊市場化運營過程中運營鏈條中的即是結果又是原因的中間一環，所以我們要從全局出發、綜合考慮、統籌兼顧，梳理好上下游關鍵因素，才能有效應對成本挑戰。

面對日趨激烈的行業競爭，如果我們從團隊發展的四個方面考慮：品牌化、網絡化、專業化、企業化，并且圍繞這四個方面對系統團隊加以改良和提升，自然，市場運營的各項成本會大大降低，保持在一個合理的層面，市場運營的效率、效益和質量亦會得到大幅度提高。

3.系統團隊四化建設簡介（26個關鍵因素）

系統品牌化 運作網絡化 管理專業化 經營企業化

（1）建立自有系統運營網站 （2）專業權威機構資質授牌

（3）顧問專家隊伍 （4）系統實戰專家隊伍

（5）系統文化建設 （6）市場體系單位培育及劃分——六級動態管理圖譜

（7）系統工具流規劃 （8）系統戰略規劃

（9）系統戰術運用 （10）系統媒體合作

（11）系統培訓計劃制定與實施 （12）系統招商計劃制定與實施

（13）客戶服務 （14）系統商學院

（15）系統公益慈善活動 （16）系統外事功能

（17）系統財務管理 （18）系統制度建設與執行

（19）系統管理團隊的分工與合作 （20）系統利益分配模式與落實

（21）形象包裝、推廣的策劃 （22）各級人員的角色定位

（23）相關行業機構合作 （24）咨詢線渠道運用

（25）就業指導中心/小資本創業指導中心 （26）共享資源（渠道）合作中心

三、亞太中心對于市場團隊企業化運營的成功探索

2012年世界直銷亞太研究中心建立“系統生產力提升”課題專家組，確定課題研究緊貼市場脈搏、注重市場實際，為此，專家組成員做了大量的市場調研，走訪成功企業和成功系統團隊三十二個和優秀市場領袖五十多人次，亞太中心專家委員會專家委員積極參與，積累大量素材，成功研發了“直銷系統團隊生產力提升及企業化運營商業模型”即“團隊系統四化建設方案”——品牌化、網絡化、專業化、企業化。

目前，亞太中心正在與眾多系統團隊合作，結合北京海疇集團的行業資源：專家資源、學術資源、教育培訓資源、媒體宣傳資源、文化建設資源、品牌資源、市場資源等，為系統團隊提供以節約成本、提高效益、打造生產力為核心的系列化服務。

亞太中心專家委員會及海疇商學院將全力打造一批中國直銷行業超一流系統團隊。