保險客戶流失香港說明應向國際同行學習什么？

●閻佳成

新聞綜述：

來自香港保險業監理處官方網站的最新統計數據顯示：今年上半年,香港個險新單保費同比出現2%的輕微下滑,但其中向內地訪客所發保單的新單保費卻呈現高達48.3%的同比增幅。事實上,內地居民去香港買保險的趨勢在最近幾年越來越明顯。對比香港保險業監理處的幾份數據后發現,內地居民近年來在港投保激增。2012年上半年,香港向內地訪客所發出的保單,其新單保費收入為43億元,占2012年上半年個險新單保費377億元的11.4%,較2011年上半年7.5%、2011年全年9%、2012年第一季度9.6%持續穩步增加。最新數據顯示，這一趨勢仍在持續。

評論員觀點：

保險是對風險本身的“投資”。人永遠不知道“明天”與“風險”誰將先到來。另一方面，不管是儲蓄也好，投資也好，只有在保障了家庭個體成員的完好與延續的情況下，連續的資金投入方是有可能的。內地居民對購買保險還有種種成見及對風險的忌諱和缺乏領悟。但是，內地保險客戶持續流失香港，也說明這不只是觀念問題。

香港這一金融港，作為中國面向國際市場的瞭望臺，其視野理念、行業標準、金融監管等方面均是達到國際一流水平的。因此一旦躋身香港，你所關注的開始是全球經濟動向，你所收入囊中的是一筆國際間流動的財富。這一得天獨厚的金融優勢當然是其原因之一，而別的優勢更應關注。

香港保險業監管嚴格，體系完善，而這也被當地保險公司自豪地視為它們穩固立足于市場的支柱之一。它們不僅受到香港本地保險法規條例的嚴密規管，受外國總部的公司條例章程的約束，而且還要加強同大陸保險監督委員會的合作。除外部監督以外，行業內部保險協會的自律也發揮了極大作用?？梢哉f，嚴格合規地操作不單單是從業人員的日常守則，更是他們的一種職業信念；它們不單單是保險公司應當遵守的法律框架，更是它們在香港這塊遍地黃金的土地上實現公平競爭的根基。

與大陸的分業經營狀況不同，香港保險業采取國際通行的混業經營模式。香港儲蓄利率很低，幾乎只發揮著現金保險柜的功能。在香港開設銀行賬戶和投資理財賬戶時，銀行人員會順帶推介他們的保險產品。香港保險業與銀行業兼容，產壽險兼營，而且保險業投資行為多元化，這些都使得香港保險市場的發展十分迅速。相比之下，經過多年努力，中國完成了銀行與信托投資公司、參股的證券公司脫鉤，保險公司與參股證券公司脫鉤的工作，形成了銀行、證券、保險、信托分業經營的金融體系格局；保險業亦提倡財險與壽險的分離。如果說在外部監管環境尚不成熟的情況下實行分業經營是無奈之舉，那么在面對金融自由化改革帶來的巨大利益時，我們應當重新審視我國金融業未來的經營模式。其中涉及銀行與保險公司合作的內容包括：銀行代理保險業務，網絡資源、客戶資源共享，保單質押、貸款等方面，隨之對產品開發和市場營銷提出新的挑戰。對客戶而言，將過去需要多家金融機構才能提供的多種金融產品和金融服務集中到一家機構辦理，從而使得客戶得到效率更高、成本費用更低的服務。

歐洲享有歷史悠久的保險業的美名。誠信的光榮傳統作為遺產留給后繼人，而這正是保險業賴以蓬勃的條件。歷史上的“戰爭不免責”條款，至今仍為人們津津樂道。沒有一家受景仰的老牌保險公司能以小欺小詐的方式在市場上生存。香港保險業深受歐洲這一傳統的影響。這給中國內地的年輕保險公司的啟示是，不光要著眼于利潤與回報，還應以時間為磨刀石，培育出公司的文化遺產來。保險業專業精神，既體現在具備專業素養的員工身上，又體現在集合而成的組織上。

更為實際地，購買香港保險公司保單的明智之處在于它們所推產品的優越性。總體來說，產品大類齊全，每類下設多樣的保障計劃，以適應不同年齡、行業及投資需求的人群的需要。下面以疾病險和壽險為例。在危疾保障方面，香港公司重疾保險覆蓋范圍最多達到六十五種，遠遠高于大陸重疾險產品所覆蓋的二三十余種，這帶給消費者的是舒心也是放心，因為他們將能夠獲得更全面的保障。這些給人的整體印象，是外國保險公司對投保人需求的細致考量和貼心照料，其最大的優點是避免了在條款界定上面的籠統而論。做好這一點對于消除賠償糾紛及責任推諉現象也是具有重大意義的。內地保險公司開發的產品種類不少，但就筆者看來大多名稱花哨繁復且相互之間缺乏分辨度，有為了開發而開發之嫌。

將壽險單獨列出，是由于香港保險公司推出的與投資相連的壽險產品格外引人注目。它所運用的是客戶資產池的理念，允許壽險投保人從基金池中自主地篩選公司的基金產品投入個人資產池當中，形成自己的投資組合（而投資收益應相應扣除保費）。這有助于在基金產品分散風險的基礎上，進一步按照全球視野分散客戶的投資?？蛻艨梢詫Y產池進行變動，以靈活適應變動了的投資需求和投資能力。大陸保險公司極少賦予投保人以如此的自主管理財富的權利和如此的追蹤自身財富走勢的動力。的確，要成為像香港普通居民一樣，自覺自知地打理錢財，將其化作日常的習慣，內地居民與之尚有一段距離。

中國保監會以市場準入設限為重要途徑，時至如今，內地普通家庭能直接接觸到外國獨資保險公司的機會仍然很小 （其中部分以中外合資公司的面貌出現且進一步中資化）。但我們應當看到，出于對上述種種優勢的考慮，加之手續簡便，大陸居民來到香港等地購買海外保險公司產品的渴求將日益強烈。在當前大陸監管條件下，倘若大陸保險業依舊屬于被保護對象而保持較低的競爭性，而公司成長緩慢，忽視向海外同行學習借鑒的話，流失客戶的結局恐怕難以避免。