萬賢芳：從漢正街走出來的企業舵手

馬秀蓮

發家漢正街

萬賢芳離開漢正街批發市場時，圈子里的人有些疑惑：萬老板生意做的好好的，怎么突然消失了？那是2000年初。十多年過去了，還留在漢正街的人很少知道他搗騰了一個服裝貿易公司，將商務男裝做進了武漢各大商超，業務布局至湖北、江西、湖南三省，最近還置辦了新的倉庫物流和辦公用地。

1992年與萬從漢川一起進入漢正街做批發市場的有好幾十號人，隨著漢正街的衰落，大多數已經沒落，有人繼續掙扎，有人干脆回家蓋個房子養老。“像我這樣轉型做公司的實在不多，更多的人被淘汰了。”

他覺得那些被淘汰的人是因為文化底蘊不夠。有句關于湖北生意人的概括是這樣的：奸黃陂，狡孝感，又奸又狡是漢川，但十個漢川佬，比不上一個天門苕（苕：傻瓜）。有分析稱，漢川人做生意喜歡斤斤計較，但是天門人因為大多數所受教育相對較高，所以眼光更為長遠。

萬賢芳覺得自己和他們的區別就在文化底蘊。當同行們還沉浸在今天賺了多少錢時，他有另外一番見解。

“其實門檻很低，沒什么科技含量。生意好我就趕緊出貨，沒生意就閑著。”他不屑于這種自己稱之為“小富即安的二道販子的生意經”，事實上他也從未淪落到這種平庸之中。

萬賢芳19歲從醫，在藥房呆了三年，后來在醫院做財務。24歲時，被醫院推薦去醫學專業院校學習，通過三年的學習和深造，獲得了中級以上的專業職稱。當時的領導說了一句話給他印象頗深：“也許你們覺得，現在學這些沒用，再過十年或者二十年一定會用上的。”對他而言，這次學習，受用終生。

1990年，他放棄了醫院的鐵飯碗是因為愛情，妻子當時在漢川城區上班，與他所在的醫院有八公里的距離。為了和愛人團聚，萬賢芳在市里的水產局謀得一份財務工作。干了半年，覺得沒勁兒，通常只要半天時間就能把一個月的賬目理清。

兩年之后，萬賢芳有了漢正街的第二次人生轉型，第一次是從事業單位醫院到國企職工，這一次變成了個體戶“萬老板”。有半年他非常不適應，比起國企工作，漢正街更辛苦，也更需要算計。

有半年時間，因為債務問題，他總在虧損。到了年底，萬賢芳便坐火車去各地討債，遠到山西、陜西、河南、安徽等地，有的要到手了，有的黃了。

和同行們去廣州進貨，火車上沒有座位，萬賢芳將所有的現金裝進一條長絲襪中，并將其綁在腰間。半夜時，大家還在談論進賬，或者風花雪月的故事。他就在火車座位下面躺著，睡覺或者想心事：“總有一天，我會做的更好。”

從個體戶到企業舵手

真正觸動萬賢芳，讓他去嘗試正規的公司化運作，是在2000年初。當時他做雅戈爾褲子湖北總代理，經常參加雅戈爾的會議，他發現雅戈爾開始走行政區化代理，外省的銷售渠道已經逐漸成型，漢正街危機初現端倪。“外省來拿貨的明顯減少，漢正街的生意不好做了。”

“得終端者得天下”，這句話現在成了老生常談，但在十數年前，還算新鮮詞匯。2002年，他正式告別漢正街，利用與服裝品牌“金盾”長期合作的友好關系，注冊武漢金盾服裝發展有限公司，2003年，成為金盾的湖北總代理，

武商集團旗下的武商量販，是金盾進入的第一個終端，他清楚得記得，洽談過程非常順利。當時武商還不成熟，服裝品牌魚龍混雜，在內各自為營。武商的采購部經理找到他說，要不你把金盾引進武商？他想對方說著玩兒，就說那好啊，試試看。結果這一試就試了9年，最好的時候，單店單日銷售額可以達到十幾萬。

有了這個樣本后，中百、漢商、中南等本地各大商超陸續前來簽合同。現如今，萬賢芳的終端市場，覆蓋至湖北多個三四線城市，甚至江西、湖南等大型商超。不算加盟店，金盾在武漢終端市場就有100多個門店。

根據銷售市場的情況反饋，這些范圍和試點每年都會調整。去年，萬賢芳撤掉了中南廣場和世貿的門店。具體原因他說的很含糊，大意是說他看不慣里面的“潛規則”。“我不和他們玩兒呢，少一兩個店無所謂。人家都說行大壓客，而我們是‘客大壓行”。

一個進駐終端的貿易公司和玩轉終端的商超之間的關系，曖昧又難解。看起來，他從未討好過對方，但商超對他而言卻又是尤其重要的。比如去年年底，中百沒有如期給他回款，這險些讓他失信于上游生產商。隨后建行通過中百找到了他，主動給他貸款一百多萬，這是他第一次通過銀行借貸，平時資金遇到問題，都是五個兄妹之間互相幫襯，他們都是從漢正街發家，現在自己做公司。“建行給我的貸款是無抵押的，因為我的錢在中百里，他相信中百，就可以相信我。”

“所以說貿易行業只要穩步前行，和上下游合作好就行，這個行業不存在高風險，也沒有高利潤，更不存在太大的技術含量。我們就是跟貨洗澡，跟錢洗澡，你說能洗出多少錢嘛，不可能！”他說完哈哈一笑，但不能因為利潤空間小，他就把自己捆在“二道販子”的思維中。

事實上，萬賢芳早已在上游有所動作。在他的名片正面寫著“武漢金盾服裝貿易有限公司”，反面是除了金盾以外的代理的服裝品牌。“其實，這個公司叫金盾，還是銀盾都行。”取名金盾，是因為他不僅是金盾的代理商，金盾旗下的電子商務公司也是他獨資的，圈子里的人都知道他是金盾的股東。“這個意思就是說，我是有生產線的，因為我是金盾股東嘛。”

去年，萬賢芳在北京買了廠房，試圖進入生產線，但是由于北京的火災事故，突然嚴查廠房，他退了廠房，還虧了一筆，但他沒后悔。“畢竟我五十多歲的人呢，要想從生產研發到終端一條線，雖然利潤高，但是麻煩也多，我這個年紀沒那個精力。”

“那你三到五年內有什么規劃？”

“有一棟屬于武漢金盾的大廈，樹立一個良好的企業形象，至于其它的，那要看后代的意思。”

現在，他的大兒子在部隊，小兒子剛剛上大一。他從沒想過讓大兒子離開部隊，至于小兒子，先讓他上完大學，再送去部隊鍛煉兩年，再去莫斯科大學深造，他認為莫斯科跟中國的經濟交往合作很多，有助于小兒子以后事業的發展。在此之前，萬賢芳沒有退休時間表。

萬賢芳有軍隊情節，1980年時，他曾有機會去當兵，因為父親去世的原因他錯過了軍隊的體檢。“還是有些遺憾的。男人當兵后悔三年，不當兵后悔一輩子！”

除了當兵這種男人們為之熱血的行業，他熱衷的運動也充滿了男人味——足球。

他喜歡足球明星菲戈，因為他沉穩的性格。熱愛足球的萬賢芳，當初做雅琪的褲子代理，就是因為雅琪贊助了武漢足球：“我還是通過電視臺的一個記者，輾轉找到周建國的（雅琪的老板）。”做雅琪的代理，他坦言：“沒賺到錢，就是憑興趣，玩兒！”

隨著年紀的增長，萬賢芳的情懷已經不僅僅局限于個人興趣，他不僅是個生意人，也是民主黨派的一員，并于去年5月當選中國民建湖北省省委委員。同時，他還熱衷公益事業，當前，他正在與武漢鑫飛達自行車，共同籌劃一檔關于環保的公益活動。

現在，當萬賢芳和漢正街的老朋友們碰面時，感覺自己和他們有距離：“大家的思維不在一個空間里，說不到一塊兒，就連穿衣服的格調都不一樣。”他說這話的時候，指著自己身上的條紋短袖說：“這是四年前的樣品，呵呵，我覺得還挺好的。”