保險市場制度創新的長效機制構建

■ 朱 佳（浙江金融職業學院 杭州 310018）

浙江省保險中介市場發展實證研究

近年來，保險中介市場發展迅速，已經初具規模，多元化的主體結構正在形成。專業保險中介機構數量不斷增加。以浙江省為例，目前，浙江省共有專業保險中介機構106家，其中保險代理公司70家，保險經紀公司25家，保險公估公司11家，截至2011年底，共實現保費收入25.57億元，占全部保費收入的3.5%；公估機構估損金額3.27億元，占全部賠款金額的1.57%。兼業代理機構6732家，比上年減少1150家，實現保費收入217.62億，占全部保費收入的29.78%。

浙江省保險中介市場創新成因分析

（一）浙江省保險中介市場存在的問題

1.市場規模擴張迅速后逐漸穩定，市場參與主體的數量與業務結構發展不均衡，期待新的業務增長點。近年來，浙江省保險中介的業務量每年的增長速度很快，通過中介實現的保險費占全部總保費的比重也在逐年增加，從2006年的65.8%增加到峰值83.34%后，一直維持在80%左右。從保險中介市場的參與主體數量看，專業機構的數量明顯低于兼業代理機構和保險營銷員的從業人數；且在專業中介機構中，專業代理機構的數量也遠遠大于經紀機構和公估機構（見表1）。從保險中介市場的業務結構看，專業中介渠道貢獻的保險收入（3.5%）遠遠少于兼業代理機構（29.78%）和保險營銷員（42.04%）的貢獻度。同時，作為專業從事理賠業務的保險公估機構的估損金額占比微小，無法起到促進保險企業優化理賠流程，提高理賠服務質量的作用，也無法發揮專業中介的功能維護保險消費者的權益。因此，浙江省保險中介的發展仍屬于粗放型方式，過分追求“量”的增加而忽略“內涵”的提升。

2.專業中介發展嚴重滯后，業務偏向資源型中介和兼業代理。在我國保險中介市場發展的初期，為了扶持專業保險中介機構，相關的法律法規允許大型的企業，集團公司入股，以防止出現中介機構開業經營后業務來源缺乏的現象。這也是出現大量資源型中介機構的根源。兼業代理這種保險銷售方式比較適合我國的消費者，大多數的國民缺乏相關的金融保險知識，且保險意識淡漠，所以兼業代理機構能夠利用其經營主業的便利，利用所掌握的主業客戶的良好資源進行保險銷售。在浙江兼業代理對保險的貢獻度為總業務量的30%左右，其中銀行和郵政機構的貢獻最大。業務大量來源于資源型中介和兼業代理對保險中介市場的健康發展不利，一方面對無資源中介形成不正當競爭，另一方面也削弱了保險公司的業務利潤。

3.保險營銷員的法律定位模糊，存在監管盲區。一般來講，保險營銷員是指為保險公司銷售保險產品的人員，包括保險公司的保險銷售從業人員以及保險公司委托的保險代理機構中為保險公司銷售保險產品的保險銷售從業人員。而當前，市場中所指的保險營銷員是取得資格證書，為保險公司銷售保險產品及提供相關服務，并收取手續費或者傭金的個人。大多數保險營銷員與保險公司之間不存在勞動契約關系，而是委托代理關系，其收入來源于業務提成和增員的獎金，且無法享受到勞動法所賦予勞動者的各項權利和福利，導致保險代理人缺乏職業歸屬感、榮譽感和成就感，欺詐、誤導等現象時有發生。

作為各大保險公司（特別是壽險公司）首選的、具有競爭力的銷售渠道，個險銷售渠道的從業人員的行為和形象直接影響著保險業在經濟社會以及消費大眾心目中的形象和地位。浙江省2011年共有保險營銷員107823人，比上年末減少1870人，全年平均脫落率超過70%，較上年減少了2.13%，隊伍穩定性問題雖然有所改善，但是增員難、留存難、特別是高學歷人員的增員和留存依然是困擾保險營銷隊伍發展的難題。

（二）保險中介市場制度創新的條件分析

1.保險市場發展趨于成熟過程中的自發需要。保險中介是成熟的保險市場不可或缺的組成部分，能夠優化保險市場資源配置的效率，減少交易成本，使保險產品在保險供求者和需求者之間順利交換。在我國，保險市場發展初級階段，由于市場體制和市場經營的實際（主體少，產品少），保險中介的功能無法也不需要發揮。隨著保險市場的快速發展，市場經營主體的增多，產品品種和數量的增多，保險中介的功能和專業性就體現出來，因為在市場趨于成熟的過程中，需要借助中介的力量牽制和約束保險人，保護保險消費者的合法權益，最終促進市場的健康和諧發展。

2.法規政策的逐步健全完善是制度創新的基礎。2011年5月保監會出臺了《保險銷售從業人員監管規定（征求意見稿）》，這是繼2010年保監會出臺《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》后，關于保險銷售人員的又一重大規范性文件，也是為保險營銷員體制改革奠定法律基礎。在新版的監管規定中，將困擾營銷員隊伍建設的幾個問題進行了明確規定：一是職業資格方面，簡化法規的章節和條文，將主體部分為“從業資格”、“執業管理”、“管理責任”和“法律責任”。二是人員界定方面，保險營銷人員應該包括保險公司的從事銷售工作的勞動合同制員工（正式員工），因為保險銷售中的種種違規問題與保險公司的正式員工及管理層有一定的關系，新規定的界定在管理上避免了存在“漏網之魚”和“管理死角”的問題。三是學歷層次方面，提高了保險銷售人員的參考資格，從原來的初中以上學歷，提高到大專以上學歷，將有效提高從業人員的整體素質，使銷售環節的復雜局面得到有效緩解。

表1 2011年浙江省保險中介各大渠道參與主體數量情況

3.科技進步豐富了保險中介的專業功能為制度創新提供物質條件。工業技術、信息技術、多媒體技術的發展也對保險保障機制提出了更高要求。保險標的種類的大量增加，對保險價值的估測，風險管理的技術要求更高，如果仍然按照過去的操作方法和操作流程，則難以滿足承保、理賠、保全等方面的需要。因此，保險中介在進行制度創新時，要不斷利用新技術、新工藝、新傳媒等高、精、尖技術，以滿足專業中介開展售后服務、客戶回訪、風險評估、風險管理、遠程現場查勘、現場定損等功能的需要。

保險市場制度創新長效機制構建

（一）通過制度創新和限制資源壟斷，提高保險中介機構的核心競爭力

在現實市場經營中，保險中介各大渠道出現業務重合、功能重合的現象，這其實是中介機構核心業務定位不準、專業性不強的表現。按照保監會的要求和規定，浙江正積極、穩妥、漸進地促進中介業的健康有序發展，既要堅持發揮市場在資源配置中的基礎作用，又要加強政府宏觀調控和政策引導，逐步加大對產業的支持和扶植力度。在浙江專業代理的業務結構單一，車險業務比重達到94%，資本實力、人力資源較弱，缺乏專、精、尖的龍頭企業，業務不穩定，極易受到保險公司電銷模式和兼業代理的沖擊。相對來講，浙江的保險經紀公司的發展現狀稍好，資本相對充足，風險管理顧問角色逐步得到市場認同，積極協助和參與政府部門商業化社會管理，能夠錯位經營，整體發展領先于其他渠道。公估機構的發展依然依靠保險公司，其市場獨立性無法體現，因而專業理賠的優勢不被保險消費者看好。

（二）通過組織形式和經營模式創新，促進保險中介業規范化發展

1.泛華模式。2007年10月31日，泛華保險服務集團，在納斯達克的上市，泛華保險成為亞洲首家登陸納市的保險中介企業，而泛華的中介營銷模式—“后援平臺+個人創業”也為我國的保險中介提供了一條可借鑒的道路。借助國家政策鼓勵中介做大做強以及保監會支持保險專業中介上市的東風，泛華集團站在了資本市場的最前端。在2007年12月，泛華保險成功收購首家全國性保險公估機構廣州方中保險公估公司。至此，泛華保險的業務范圍已完全覆蓋保險中介行業的所有領域。泛華模式的成功運作，對于民間資本強大的浙江來說，無疑有著積極的意義，讓浙江的保險人認識到公司上市是改變保險中介市場結構的關鍵，能夠使保險中介人具備較強的資本依托，完善產品代理、資本運作以及品牌管理等各個環節。

2.華康模式。2007年7月，華康推出以“合作伙伴、獨立經營、恒久利益、終生事業”為特點的伙伴代理制，成為國內第一家提出并且付諸實踐的保險中介企業，被業界譽為我國的第二代代理人制度，其核心在于視代理人為身份平等、終身合作的商業伙伴，允許他們在行政許可的范圍內跨城市展業，給他們提供不同險種、不同類別的保險產品，同時，還明確規定代理人的續期利益和團隊利益屬于代理人個人所擁有，可以繼承和轉讓。

橫向國際比較發現，專業代理機構的發展呈“一大一小”兩端發展的特征：日本的個人代理店就是小型化、微型化的代表；而泛華模式、華康模式則是大型化、集團化的發展模式。對于中國市場來講，大型化發展更符合我國國情，即方便統一監管，更容易被消費者所信賴。除泛華參股和華康控股模式外，其他保險中介機構也在積極探索規模化經營新模式。2008年初，江蘇華邦保險代理有限公司牽頭的12家保險代理公司在南京宣布結盟，不改變聯盟成員原有的法律地位和組織結構，以企業文化、責任、使命和目標作為合作的基礎，通過整合優勢集中采購、利用渠道分散銷售，共同向保險公司爭取優惠政策，充分發揮品牌效應，積極探索規模經營的新路。

（三）強化行業自律和加強社會化監督機制，促進中介制度的規范發展

2008年6月，浙江省保險中介行業協會成立。該協會的成立，將在健全行業體系、加強行業建設等方面發揮重要作用，也有利于提高保險中介機構的自身素質，加快實現浙江保險中介從粗放經營向專業化、規范化、職業化轉變，在管理、經營、市場化程度等方面邁向國際化。同時，浙江保險中介行業協會的成立，對浙江保險中介市場制度創新也有積極的影響。作為行業協會應該以不參與各中介機構的實際經營為首要原則，將工作重心放在加強行業形象、行業人力資源提升方面，為機構會員和個人會員提供優質服務，設計爭議調解機制，通過非法律途徑以最小的成本解決爭議。行業協會還應在產品功能和從業人員、市場主體機構方面建立信息披露制度，利用輿論監督機制規范市場秩序。

借鑒香港保險中介人素質保證計劃，實行保險中介從業者的職業自律、保險公司對中介從業者業務質量的獨立考核、行業協會的有效指導和協調、地方政府監管機構的嚴格監管和社會輿論監督的五位一體的保險中介行業規范模式。借鑒英國的登記注冊制，將保險中介從業人員信息逐一登記，發表對其進行從業資格、執業行為、展業行為等方面的監管，同時也方便對違規中介人進行懲處。

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