“我并不痛恨灰色收入”

朱思霏

林先生是某公司負責涉密軟件的銷售經理，因為職業的關系與官場中人經常打交道，尤其是公安系統的大小領導。換句話講，林先生要想盡辦法通過公安系統的政府采購，把自己公司的產品賣出去。在筆者與其談到灰色收入時，他覺得這既與我們的文化傳統有關，又與現實的體制機制有關系。但作為銷售業務人員他并不痛恨灰色收入，因為如果沒有所謂的灰色收入，他的工作就不會開展的如此順利。因為灰色收入貫穿著他簽單子的整個過程。

小恩小惠

作為銷售經理林先生首先會拿著公司產品彩頁去拜會業務部門的相關負責人，因為公司是做涉密軟件的，所以一定要見到公安局主管建設的領導。見到領導要向其說明來意，把彩頁讓領導看看，當然林先生并沒指望馬上簽單，因為這離著簽單還差著十萬八千里。

接下來要做的是，把單子和產品的事情統統放下，察言觀色，注重領導的舉手投足。當然約領導出來吃飯是必不可少的，而且里面的學問很大，先要了解領導喜歡吃什么，除了吃飯還喜不喜歡其他活動。林先生把飯局看作是第一步里面的關鍵一環，因為在酒桌上大家都會變得放松，能夠聊生活、聊愛好、聊苦惱等等，除了工作什么都談。林先生就會把一些關鍵性的信息記住，因為這反映了領導的需求。

比如某個主管領導說兒子要上大學了，第二天林先生就把一個漂亮的筆記本電腦送上，因為這是孩子上學不可或缺的工具；如果領導對自己的手機稍做點評，林先生隔天就買來同一款手機奉上；知道領導有腰間盤突出的癥狀，自己就會四處打聽哪有名醫，一旦找到立刻就會告知。用林先生的話說，這時候就要義無反顧地做領導的知己和貼心人。

因此林先生的靈活與聰明得到了領導的好感，領導常說“小林會辦事”，這為下一步鋪路奠定了堅實的基礎。

討價還價

等到關系進入成熟期，林先生就回歸到了工作狀態。公司老總會告訴林先生，現在公安局要上什么項目，要想盡辦法把項目拿下來。

這時林先生就會把自己的工作意圖告訴這位主管領導，而且不繞彎子直接開口“這個單子我要拿下來，您提條件。”領導對此心知肚明，他會告訴林先生他的需求。比如說“我們把這個單子給你們，你們公司也賺了不少，我們支隊的人一年也很辛苦，帶我們的人去旅游吧。”或者是“我們的辦公室太舊了，給我們裝修一下”，或更直接的按照合同返多少點給這位主管領導。

當然主管領導提出的條件，前提是要讓公司的利潤劃得來。只要雙方各得其所，合同就能簽成。比如一個300萬的合同，只要資金打到公司賬上，公司就會拿出其中一部分資金來履行承諾，或是帶著客戶去旅游，或是裝修辦公室。林先生會安排妥當，當然埋單的是公司，錢走的是公司財務賬，從主管部門的財務賬上根本查不出來。

諸如此類旅游、裝修、培訓等大資金，會在簽合同之前和公司領導商量，需要高層領導審批。像買個電腦、手機等小錢，林先生自己就可以處理了，因為公司每年都會有專門給領導的招待費。

一錘定音

前面兩個步驟是暗著來的，最后一步是可以擺在“桌面上”的。就是正式進入到政府采購環節。如果有6家公司想做這個項目，在政府采購的環節上只能進3家公司，剩余3家連政府采購的門檻都進不去。

最后留下的3家公司PK，進入到正式招標階段，在一天里會完成整個招標。這個招標一半是技術評分包括功能測試。一半是商務評分，就是報價，服務期限，培訓，售后服務。部門會把技術評分和商務評分加起來，形成一個總的結果。

不過在一錘定音的關鍵那天，林先生相當沉著。因為這種政府采購相當于走個形式，在這之前林先生已經把各種關系鋪墊好。林先生說：“先要讓領導們認可公司產品，到了招標那一天公司才會受益。”因此林先生悟到，權力會牽扯到灰色收入，也會牽扯到自身的利益。