淺談工程施工商務(wù)談判策略

黨少英

（中國(guó)水利水電建設(shè)集團(tuán) 十五工程局第二工程公司，陜西 西安710016）

當(dāng)今世界，談判已經(jīng)變得無(wú)處不在，面對(duì)低價(jià)中標(biāo)的工程市場(chǎng)，通曉如何談判，已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)工程施工領(lǐng)域商務(wù)人員的必備技能。商務(wù)談判是“低價(jià)中標(biāo)干中求利”的有效途徑，談判策略是在談判中揚(yáng)長(zhǎng)避短和爭(zhēng)取主動(dòng)的有力手段，也是企業(yè)維護(hù)自身利益的有效工具。如果談判者能夠掌握商務(wù)談判策略，提前做好策劃，過(guò)程中靈活運(yùn)用各種談判原則和實(shí)用技巧，就可能在談判桌上取得主動(dòng)，起到“兵不血刃”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”的作用，達(dá)到保護(hù)自身利益、實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的目的。談判策略體現(xiàn)在談判過(guò)程的各個(gè)階段，談判過(guò)程的復(fù)雜性決定了談判者在任何一個(gè)階段對(duì)問(wèn)題處理不當(dāng)，都會(huì)導(dǎo)致談判的破裂和失敗。

1 準(zhǔn)備階段

商務(wù)談判前期準(zhǔn)備工作主要包括：談判資料的準(zhǔn)備、調(diào)查分析、擬定談判方案、組建談判小組、安排談判場(chǎng)所和談判議程、模擬談判。

1.1 談判資料的準(zhǔn)備

工程施工領(lǐng)域的商務(wù)談判比較繁雜，但因工程變更、工程索賠、價(jià)差調(diào)整等問(wèn)題的談判所占比重較大。該類談判對(duì)資料的要求極高，它是談判的重中之重直接關(guān)系談判的成敗，資料要求：依據(jù)充分、論證準(zhǔn)確、計(jì)算精確、實(shí)事求是，齊全整潔。

1.2 調(diào)查分析

兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。收集談判信息，是擬定談判計(jì)劃的前提和保證。信息要求：最新、準(zhǔn)確、適用、經(jīng)濟(jì)。如果誰(shuí)在商務(wù)談判中掌握了充分有效的信息，誰(shuí)就擁有談判的主動(dòng)權(quán)。商務(wù)談判的雙方都渴望通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)自己的既定目標(biāo)，這就需要認(rèn)真分析和研究談判雙方各自所具有的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，即對(duì)比雙方的談判“籌碼”；對(duì)手是談判的直接參與者，也是雙方力量對(duì)比中的一顆重要“砝碼”，直接影響談判天平的傾斜度，調(diào)查分析談判對(duì)方的陣容和成員的權(quán)限、談判風(fēng)格、生活習(xí)慣和好惡等相關(guān)特點(diǎn)十分重要。在掌握雙方的基本情況之后，最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取最佳結(jié)局，這就是談判策略。

1.3 擬定談判方案

談判方案是為了保證談判目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)而準(zhǔn)備與對(duì)方進(jìn)行磋商的各項(xiàng)計(jì)劃、安排、措施、辦法、策略、技巧、途徑的匯集。談判方案影響著談判的全過(guò)程，要求：多樣且有應(yīng)急方案，多一項(xiàng)方案就多一條通往成功的道路；制約，考慮制約實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的各種影響因素；創(chuàng)新，善于創(chuàng)新，出奇制勝；時(shí)空，爭(zhēng)取有利時(shí)機(jī)，回避不利時(shí)機(jī)。

1.4 組建談判小組

組建一支好的談判隊(duì)伍，是進(jìn)行一場(chǎng)成功談判的根本保證。談判隊(duì)伍組建要解決好談判人員的選擇與培訓(xùn)，談判隊(duì)伍結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。一般談判人員素質(zhì)要求：高度責(zé)任感和事業(yè)心、豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、善于運(yùn)用談判技巧、善于人際交際、良好的職業(yè)道德、具備一定的智能。談判隊(duì)伍規(guī)模視談判的復(fù)雜度等要求確定，一般談判隊(duì)伍的規(guī)模4人左右為宜，商務(wù)、技術(shù)、合同法律領(lǐng)域要有專業(yè)人員參與談判，并做到主談、輔談分工明確和有機(jī)配合。

1.5 安排談判場(chǎng)所和談判議程

1.5.1 安排談判場(chǎng)所

談判場(chǎng)所對(duì)談判人員的心理以及對(duì)談判的控制等都有很大的影響。談判場(chǎng)所的安排涉及到兩大問(wèn)題：一是，談判場(chǎng)所的選擇，二是，談判場(chǎng)所的布置。

1）談判場(chǎng)所的選擇：不同的談判場(chǎng)所各有利弊，我們?cè)谶x擇談判場(chǎng)所時(shí)，一定要根據(jù)具體情況合理安排。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于重要的問(wèn)題或難以解決的問(wèn)題最好爭(zhēng)取由己方安排場(chǎng)所進(jìn)行談判；一般性問(wèn)題或容易解決的問(wèn)題，或是需要到對(duì)方處了解情況時(shí)，也可以由對(duì)方安排場(chǎng)所進(jìn)行談判，但都必須做好充分準(zhǔn)備。

2）談判場(chǎng)所的布置：談判場(chǎng)所的布置也很有講究，談判場(chǎng)所布置好了，一方面，顯示出主人對(duì)于談判的重視以及對(duì)談判對(duì)手的尊重；另一方面，也便于創(chuàng)造有利于談判的氣氛和良好的環(huán)境。談判場(chǎng)所最好選擇一個(gè)幽靜、沒(méi)有外人干擾的地方，談判桌最好選擇一個(gè)圓形的桌子，給談判雙方創(chuàng)造一種和諧一致的氛圍。

1.5.2 安排談判議程

談判議程的安排對(duì)談判雙方來(lái)講非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項(xiàng)工作。談判議程一般包括：談判時(shí)間的安排、談判議題的確定和談判對(duì)策的選擇。

1）談判時(shí)間的安排：時(shí)間的安排即確定在什么時(shí)間舉行談判、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時(shí)間安排得過(guò)于倉(cāng)促，準(zhǔn)備不足，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略；如果時(shí)間安排得很拖拉，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而且隨著時(shí)間的推延，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化，可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些重要的機(jī)遇，所以必須做到恰到好處。

2）談判議題的確定：所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問(wèn)題。確定談判議題首先必須明確己方要提出哪些問(wèn)題，要討論哪些問(wèn)題，這與前期準(zhǔn)備的談判資料有著密切的關(guān)系。要把所有問(wèn)題全盤進(jìn)行比較和分析：哪些問(wèn)題是主要議題，要列入重點(diǎn)討論范圍，哪些問(wèn)題是非重點(diǎn)問(wèn)題，哪些問(wèn)題可以忽略。這些問(wèn)題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系；還要預(yù)測(cè)對(duì)方會(huì)提出什么問(wèn)題，哪些問(wèn)題己方必須認(rèn)真對(duì)待、全力以赴去解決的；哪些問(wèn)題可以根據(jù)情況做出讓步，讓步最大到什么程度；哪些問(wèn)題可以不予討論。

3）談判對(duì)策的選擇：談判桌上風(fēng)云變幻，任何情形都會(huì)發(fā)生，而談判又有時(shí)間限制，這就要求我們?cè)谡勁兄皯?yīng)對(duì)整個(gè)談判過(guò)程中雙方可能做出的一切行動(dòng)進(jìn)行正確的估計(jì)，并選擇相應(yīng)的對(duì)策。在選擇談判對(duì)策時(shí)，應(yīng)考慮其積極性、應(yīng)變性和臨時(shí)性原則。

1.6 模擬談判

為了提前發(fā)現(xiàn)談判計(jì)劃中的問(wèn)題，以免實(shí)際遭遇時(shí)手足無(wú)措，難以主控戰(zhàn)局。在談判正式開(kāi)始前，根據(jù)具體情況提出各種假設(shè)，有針對(duì)性的進(jìn)行談判演習(xí)，通過(guò)總結(jié)、分析從中找出方案中的問(wèn)題，并有針對(duì)性地進(jìn)行改進(jìn)，從而在正式談判前盡可能地制訂出一套完美的談判計(jì)劃。

2 談判階段

商務(wù)談判的過(guò)程是變幻莫測(cè)的，具有極大地靈活性和應(yīng)變性。要在極為復(fù)雜而多變的談判交鋒中，保證實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)，就要審時(shí)度勢(shì)制定并運(yùn)用相應(yīng)的談判策略與方法。

2.1 控制談判開(kāi)局氣氛

開(kāi)局氣氛對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用。可以說(shuō)，哪一方如果控制了開(kāi)局氣氛，那么在某種程度上就等于控制住了談判對(duì)手。只有這樣，才有可能克服談判中出現(xiàn)的問(wèn)題和困難，將談判逐步推向成功。根據(jù)談判氣氛的高低，通常商務(wù)談判的開(kāi)局氣氛為：高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛。

2.2 注意開(kāi)場(chǎng)陳述技巧

談判入題后，雙方要闡述各自的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，這是談判的重要內(nèi)容。開(kāi)場(chǎng)闡述要注意以下技巧：

2.2.1 讓對(duì)方先談。談判人員可以首先保持沉默，不妨先聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的看法、立場(chǎng)，這樣有利于爭(zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán)。

2.2.2 開(kāi)場(chǎng)陳述是概括的，不是具體的。只需闡明所需解決的主題，立場(chǎng)及要求即可，而不要深談某一具體問(wèn)題。

2.2.3 要在聽(tīng)取對(duì)方陳述、搞清對(duì)方意圖的基礎(chǔ)上，獨(dú)立地陳述自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，不要為對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)所左右，要給對(duì)方充分搞清己方意圖的機(jī)會(huì)。

2.2.4 只陳述己方立場(chǎng)，不必陳述雙方的共同利益，也不要試圖猜測(cè)或假設(shè)對(duì)方的立場(chǎng)。

2.2.5 陳述應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松地方式表達(dá)，已調(diào)節(jié)談判氣氛。

2.2.6 陳述時(shí)，要注意采用禮貌用語(yǔ)、彈性用語(yǔ)、轉(zhuǎn)折用語(yǔ)。

2.2.7 要注意語(yǔ)調(diào)、聲音、停頓和重復(fù)。抑揚(yáng)頓挫的語(yǔ)調(diào)，節(jié)奏適中的語(yǔ)速，優(yōu)美動(dòng)聽(tīng)的聲音，都能增加聽(tīng)者的興趣，吸引對(duì)方的注意力。

2.2.8 開(kāi)場(chǎng)陳述要簡(jiǎn)明扼要，避免讓對(duì)方被冗長(zhǎng)的發(fā)言攪昏頭腦，甚至引起反感。

2.3 把人與問(wèn)題分開(kāi)

在談判中，不要把個(gè)人的好惡、情感、敵視和反抗等自己的主觀看法與談判的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題混為一談，以免產(chǎn)生溝通障礙，從而導(dǎo)致立場(chǎng)誤解，強(qiáng)化成見(jiàn)，以致可能由此發(fā)展為指責(zé)，甚至導(dǎo)致談判破裂。

2.4 對(duì)事不對(duì)人

如果談判者把自己和對(duì)方看成是人與人之間面對(duì)面較量的敵對(duì)者，這就很難把實(shí)質(zhì)問(wèn)題與人際關(guān)系分開(kāi)。雙方都應(yīng)把自己和對(duì)方視為同舟共濟(jì)的伙伴，好多時(shí)候談判結(jié)束后我們還需繼續(xù)合作。

2.5 察言觀色

在談判之初和談判進(jìn)行中，通過(guò)觀察對(duì)手的言談舉止來(lái)了解他的情緒、態(tài)度、風(fēng)格以及經(jīng)驗(yàn)等情況，以便對(duì)癥下藥，采取有效的談判對(duì)策。

2.6 避免爭(zhēng)論

沒(méi)有分歧，就沒(méi)有談判。當(dāng)分歧發(fā)生后，應(yīng)盡量避免與對(duì)方爭(zhēng)論不休，因?yàn)闋?zhēng)論不僅于事無(wú)補(bǔ)，反而會(huì)使事情變得更糟。

2.7 學(xué)會(huì)忍耐

忍耐的作用是神奇的，它可以使對(duì)方無(wú)法應(yīng)付，也可以贏得對(duì)方的同情和支持；可以等待時(shí)機(jī)，也可以感動(dòng)他人，總之只要忍耐，奇跡就有可能出現(xiàn)。

2.8 將心比心

談判最忌以己方觀點(diǎn)，需索無(wú)度，漫天叫價(jià)。談判時(shí)，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對(duì)方著想。將心比心，帶來(lái)便是皆大歡喜的雙贏。如果談判過(guò)程中充滿火藥味，雙方各持己見(jiàn)，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難取得任何建設(shè)性的結(jié)果。

2.9 突出優(yōu)勢(shì)

對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。

2.10 要有耐心

在談判中要 “戒急戒躁”，尤其在劍拔弩張之際，更要注意。因?yàn)檎勁薪?jīng)常要打持久戰(zhàn)，可能談四、五個(gè)鐘頭，毫無(wú)建樹(shù)，“心理”正急，就會(huì)失掉方寸，胡亂應(yīng)對(duì)，所以談判前要把“耐心”帶足。

2.11 隨機(jī)應(yīng)變

談判風(fēng)云，瞬息萬(wàn)變，需要談判者隨機(jī)應(yīng)變。談判時(shí)，不論對(duì)手出的招，難度系數(shù)多高、如何的怪異，如何的超出想象，己方人員一定要沉著，會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，應(yīng)先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。

2.12 埋下契機(jī)

雙方若不能達(dá)成預(yù)期的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要再創(chuàng)造談判的機(jī)會(huì)，雖非不可能，但也要破費(fèi)周折。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，寬容別人也就是寬容自己，應(yīng)為下次談判圓滿成功，埋下契機(jī)。

施工商務(wù)談判是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，但只要談判者能夠事前做好策劃，靈活運(yùn)用談判策略，就有可能在談判桌上取得主動(dòng)，達(dá)到事半功倍的效果，圓滿實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。

［1］21世紀(jì)高等教育經(jīng)濟(jì)管理類規(guī)范教材《商務(wù)談判》[M].