供電企業電力市場營銷方式探討

張雁鴻

（四川省電力公司達州電業局，四川 達州 635000）

市場營銷是指企業管理人員在對企業的營銷活動進行組織與策劃時所遵循的指導思想以及行為準則，是企業經營活動的出發點。而電力市場營銷就是在不斷變化的電力市場環境中，以滿足群眾與社會生活生產的電力需求為目的，通過電力企業中和市場有關的經營活動，提供一個能夠滿足消費需要的電力產品與相對應的服務，從而實現電力企業開拓市場以及占領市場的目標。電力企業的市場營銷是以增加市場客戶并且擴大市場銷售量為中心展開的，其核心是電力企業必須面向市場和面向消費者。供電企業電力市場營銷方式和方法水平高低決定著企業的市場競爭力，關系到企業自身的生存和發展，影響和決定著電力企業的效益，必須予以重視。

一、供電企業電力市場營銷的現狀

（一）市場競爭日趨激烈

隨著人們環保意識的日益提高，一些像天然氣以及太陽能這些清潔能源逐漸進入到居民家庭中。在這樣的形勢下，供電企業怎樣迎接挑戰，盡可能提升市場的占有率，已經成為了電力營銷的關鍵所在。目前，居民用電市場開拓不足情況主要表現在對市場的敏感性普遍缺乏，產品的供應滿足不了廣大居民的用電需求，產品的銷售手段比較低下，與市場經濟體系下一些優秀企業所具有的水平有很大差距。

（二）價格調整手段比較被動

電力企業是一個關系到國計民生的行業，它的正常運轉務必要受到國家的調控和管理，但是當前我國對用電價格控制過大，導致供電企業不能對電價作出一些相應調整，企業缺乏對市場的有效調研，不能依照市場需求的變化來調節用電價格。

（三）電網建設普遍滯后

很長時間以來，我國在電網基礎建設的投入上嚴重不足，導致了電網建設不能適應社會發展的需求，無法跟上快速發展的經濟增長。通常來說，電網建設要依照適當超前的有效原則來進行，而事實上，不論在宏觀投入還是微觀布局中電網建設都存在著和經濟建設相脫節的現象，供應的電能不能暢通無阻輸送到一些有需求的地方。

（四）營銷人員業務水平低、管理意識淡薄

在供電企業中，受傳統觀念的影響，許多業務人員普遍認為電力營銷服從生產并為生產服務，營銷只是生產的一個附屬品，久而久之，就形成了只重生產忽視營銷的局面。同樣，在員工激勵機制中，許多營銷人員的待遇不高，在提拔干部的時候往往對那些營銷崗位人員不重視，導致了一些優秀人才不愿意在市場營銷崗位工作。同時，電力企業人員營銷管理意識比較單薄，電力產品銷售比較困難、服務質量相對較差以及服務體系不健全等都對電力銷售有著制約作用。

（五）業務流程相對復雜

目前，我國在用電上業務流程相對復雜，環節比較多，和電力營銷信息化建設要求非常不相適應，對電力市場營銷的現代化造成了嚴重阻礙。再加上供電企業相關人員的管理意識不高，客戶的基本資料不齊全，直接導致了企業的業務傳票不能正確進行傳遞，相關信息也不能得到共享。

（六）缺乏有效的營銷策略

電力企業是在計劃經濟體制下發展起來的，因此，整個企業的生產經營活動相對于市場發展的要求具有滯后性，大多數企業缺乏系統和有效的營銷策略。對于供電企業來說，雖然單獨設立了市場營銷部門，可是由于權限的制約，也不能有效地開展營銷工作。

二、供電企業電力市場營銷方式和方法

（一）重視節能環保

隨著社會經濟的不斷發展，環境污染也越來越嚴重，社會對清潔可再生能源的應用日益重視起來，供電企業要以此為切入點，大力宣傳和推廣電力環保能源，并讓其成為電力營銷品牌定位以及形象設計的主要特征。供電企業要積極與用電設備制造商加強合作，共同提倡節能減排，鼓勵使用蓄熱電鍋爐和電炊具，引導人們向正確的方向進行消費，爭取把以往不可再生的煤炭和燃氣消費轉變到清潔可再生的電力消費中來，提高電力在各類能源消費中所占的比重。要依照市場需求開拓重點市場。在居民生活中，重點促銷一些可以提高居民生活水平的電氣設備，比如暖氣、熱水、空調以及干衣等；要建立一個電氣化的小區，積極組織各級部門對這些小區進行參觀，通過加強宣傳，加大人們渴望生活電氣化的欲望，推動生活電氣化進程。同時，要對農村電力市場加強研究，推廣用電措施，與家電下鄉相結合，正確占領農村用電市場這塊制高點，尤其是隨著現代農村生活水平的提升以及城鎮化建設的不斷發展，在未來，農村居民生活用電量將會有很大提升。

（二）加大技術創新

在新形勢下，供電企業要加大科技研究、科技開發以及科技應用等方面的投入力度，把電力企業的技術研發中心培育起來，最大化提升企業的技術創新能力，為電力企業中產業升級以及可持續發展提供良好保障。要對政府的各項優惠政策進行充分運用，從整體上加快電力技術的改造進程，對環境保護工作進行加強，最快實現地方電力企業雙達標的目標。尤其是要抓住現在的發展機遇，增強城鄉電網改造與建設，加快城市和農村輸電網絡配套實施的改造建設。要具有創建一流電力企業的目標，大力開展電力經營管理的技術研究和技術攻關，加快電網一次系統和二次系統改造建設，保障運行的安全穩定，提高電網現代化管理水平。要加大城網和農網的建設與改造力度，加快一戶一表的改造速度，改善電力電網架構，提高電力供電的可靠性，保證電力電能的質量，以此增強對電力用戶的吸引力。積極拓寬電力市場是目前加強營銷戰略的重點，要盡快加大電力營銷，積極地研究和制定電力企業營銷策略，提高營銷的水平，以達到減人增效和提供優質服務的目標。當前要充分利用成熟的計算機技術和和通信技術，建設和完善電力營銷管理系統，做到決策科學化、管理集中化、繳費銀行化以及考核制度化，用新技術的應用帶動電力生產管理水平的提高。

（三）推行靈活的價格策略

供電企業要在積極爭取國家優惠政策的基礎上，用市場定價體制來實行電力的價格，適應當前的電力市場競爭，加快推行直接到戶電價，促進電力用戶積極對電力進行消費。要推行新的電力電價政策，建立一個有靈活和彈性的電力電價體系，逐漸把一些電力價格的價外加價給取消，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素。為此需要改變現行的電力用電政策，主要措施包括：對一些大工業客戶實行豐水期季節折扣電價和超基數優惠電價，以此穩定電力工業用電市場；要充分遵循市場細分原則，對不同用電性質的客戶采取差別定價策略，如節假日電價、高低負荷率電價等；通過城鄉電網建設和改造，同網同價改革，擴大直供到農戶的電力市場，提高農村電力市場份額；利用價格杠桿啟動分時用電市場，拉大分時電價差，對城市居民生活用電實行兩時段電價，引導居民的節約用電、合理用電，對蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實行分時段優惠電價。電力企業應充分運用靈活的電價政策來激勵用電，爭取電力市場份額。

（四）注重高質量服務

當前，科學技術的快速發展以及市場經濟競爭的白熱化使得電力生產成本的節約空間日趨減小，電力企業間的競爭由主要的價格競爭逐漸轉變到服務競爭中來，在電力市場價格相同或差異不大的前提下，誰的服務好，誰就能贏得穩固而廣泛的電力用戶市場，誰就能在競爭中獲勝。電力企業應從以顧客為核心的宗旨出發，建立以人為本的服務意識，樹立電力企業獨特而優良的服務理念，并在這種理念的指引下，切實為電力用戶提供熱情、便捷、周到的高質量服務。應把追求高質量服務納入到電力企業品牌營銷的戰略考慮中去，讓服務質量成為電力企業品牌的重要組成部分。必須把不斷提高優質服務水平作為促進電力市場營銷的重要手段，并體現在電力企業整個生產經營管理的全過程和各個環節中，使每一個部門和每一個員工都為電力企業的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀念，與電力用戶建立并保持一種互惠互利和諧發展的市場經濟環境下的供用電關系。

（五）實施電力促銷

電力促銷是電力銷售企業利用各種有效手段和方法，可以讓客戶更多的了解和關注供電企業的產品，激發客戶對電能產品的購買消費欲望，并促使其實現最終的購電行為。它實質上是電力銷售企業通過傳遞產品或服務的信息來誘發需求或創造新的需求，從而達到消費者互惠互利即“雙贏”促銷理念。促銷的手段應該是多途徑的，促銷組合包括人員促銷和非人員促銷，人員促銷即通過營業咨詢促銷，營銷人員與用戶面對面的介紹和答問，這種方法靈活，針對性強，信息反饋快，是一種“量體裁衣”式的信息傳遞方式；非人員促銷主要通過新聞媒體來進行促銷，信息傳播廣，用戶接受快。通過廣告促銷，可以持續地將促銷信息傳遞給消費者，同時節約大量人力；通過營業抄表系統，將用電促銷宣傳品分發到千家萬戶，使促銷內容能被迅速接受。

結語

供電企業是服務廣泛的公用性行業，作為直接面對電能消費市場的供電企業，如何在維持經濟與社會的安全、穩定的前提下順應這一趨勢，采取有效的市場營銷策略對目標市場進行有效的開發、保護與培育，實現擴大電力銷售的長遠目標，是擺在我們面前的一項緊迫而艱巨的任務。供電企業必須確立新的營銷觀，加強營銷策略的研究以及實施，掌握科學的電力市場營銷方式與方法，才能在日趨激烈的市場中贏得屬于自己的發展空間。

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