電力市場開拓問題探討

姜 非

(國網四川省電力公司巴中供電公司，四川巴中636600)

1 樹立電力營銷意識，提升營銷手段

擯棄計劃經濟和自然壟斷等影響，提高市場化運作，開展科學有效的營銷行動，發揮促銷效應，鼓勵客戶“早用電、多用電、用好電”。創新營銷與開拓電力市場的措施有：

1.1 既要開拓網內市場，也要開拓網外市場

除了在本市開拓市場外，還向鄰近的省市等地區供電，目前主要是向交界處的“邊際市場”進行供電。建立報裝用電的“綠色通道”，制定與市場相符、企業可執行的營銷策略，吸引客戶、搶占市場。

1.2 清理、取締供電中間層

清理“網中套網”的情況，改變不能“一網到底”的局面。如清理物業管理公司對小區客戶的用電轉供、工業區轉供、高層住宅轉供、農村包電等中間層，這樣既降低了客戶用電成本又提高了用電容量，為供電量的增長打下基礎。

1．3 通過對我公司業務部門的有效協調，加強溝通和配合，著重疏通用電報裝渠道，優化業擴流程，拓展業擴報裝的途徑，如跨區域辦理業擴業務、逐步實行網上報裝等等，提高業務辦結時限要求

1．4 結合電力營銷管理信息系統，變“坐等供電”為“上門售電”

向市委市政府要求，把業擴報裝營業點增設在工業園區，方便客戶辦理用電手續，把過去客戶上門求電變為想方設法讓客戶用電。通過平時對客戶資料的收集和后續的管理，結合我市的實際情況，修改或降低報裝接電的“門檻”，為更多電力客戶的用電提供方便。

1．5 用好電價政策

宣傳和加強峰谷分時電價舉措，利用電價的價格杠桿引導客戶自覺“避峰填谷”，使客戶最大限度降低電費成本，使其經濟效益與償還電費的能力上升，縮短電費回收周期也有利于我公司有效地控制經營成本。

1．6 實施可替代能源的競爭

推進以電代煤、以電代油，以電代氣工程，召開應用推廣會，邀請專家及政府部門參加，對客戶利益進行論證，倡導電氣化的現代化生活方式。

1．7 有針對地開展各項工作，加強市場調研，尋找市場空間

抓住了電量高增長片區也就抓住了發展的重心、把握了市場開拓的重點。

1．8 理順電價機制，清理不合理的價外加價

降低銷售電價，提高電力產品的競爭力，使客戶甩脫較重的電價包袱，間接促進電力市場的占有率。

1．9 加大對供電設備的投資，促進客戶用電需求的釋放

2 想客戶之所想，向客戶提供個性化的優質服務

為客戶提供優質的服務也是促進電力銷售的有效措施。改變過去那種“重生產、輕經營、不管用”的陳舊觀念把為客戶提供優質服務作為開拓電力市場的突破口，“急客戶所想，想客戶所需”，讓客戶用上放心電、舒心電。通過多層次、全方位的一流服務來促銷電力。

（1）實施“零點”工程，即各項工程盡量安排在半夜零點客戶用電需求較小的時間進行，同時加強施工時間的控制，進行工程的全過程管理。

（2）在保證電網安全、優質、經濟運行的前提下，向檢修要電量，向運行要電量，統籌檢修，綜合檢修，帶電作業，最大限度地滿足用電需要，盡可能減少拉閘限電次數，力爭多供電。

（3）我公司結合派出所、街道和居委，建立對供用電線路及設備的四級保護，加強對供用電路線和設備的巡查；結合GPRS系統，對所有的急修車輛進行衛星定位，24小時值班。這樣既有利于線路運行情況的掌握和維護，也有利于反竊反盜，還有利于及時、準確處理各種事故。

（4）以感恩之心配合客戶提高用電經濟效益。如通過為客戶提供專業的用電知識、免費提供節能和控制電費成本建議書、為客戶分析其用電情況等方式，協助客戶合理使用設備，以此提高用電管理水平。

（5）拓寬服務領域，提供供電社區服務，發放聯系卡，建立與客戶溝通、服務的橋梁。把95598客戶呼叫中心變成對外是服務和用電知識宣傳中心、對內是信息和營銷服務的調度中心，提供24小時的服務。

（6）建設企業門戶信息網站，通過INTERNET網站、EMAIL，加強營銷宣傳和服務，開設在線服務，收集客戶反映的問題和意見，方便對內對外的提示、提醒和交流。

3 加強創新，加大制度建設的力度，變被動為主動

建立開拓電力市場的長效機制，建立可操作的績效評價機制和激勵機制，完善制度以及對制度的執行監督。樹立良好的行業作風，樹立開拓電力市場的觀念，把被動接受變為積極主動，清理、調整、修改和廢除不利于擴大銷售市場的政策和措施。

（1）制定用電預約服務實施辦法，預約上門受理零星居民住宅客戶新裝、增容用電的申請、裝表，為客戶提供有關用電方面的各種服務。

（2）制訂大客戶服務管理辦法，在延伸服務、增值服務和個性化服務上出點子、想辦法。通過客戶經理制，加強關系營銷，與大客戶建立長期合作、互利互惠的合作關系，提高客戶的忠誠度。

（3）逐步建立完善客戶評價機制，設立客戶代表，使其站在客戶的角度實時跟蹤供電企業各項工作的辦理進度，及時消除障礙，并請客戶對我公司及業務人員的服務及其他方面進行評價，我公司對相關人員進行考核，以此提高我公司各項工作的質量。

4 其他靈活有效的工作方法和方式

（1）科學靈活調度，精心組織電源。強化對市場的日跟蹤、周分析和月報告制度，根據全網電力供需動態情況，科學運用資源，加強計算機系統和自動化設備的應用。

（2）提高內外功率因數，提高線路和設備的利用率，引導客戶由“靜態”的無功補償改為“動態”的無功補償，降低客戶用電成本。針對電網無功水平低的現狀，加強對供電網絡的無功補償，更深層次地提高整個電網的電壓質量，有效控制電能損耗，達到降損節能的目的，最終實現供電企業和客戶的“雙贏”。

（3）電力需求側管理。如引導客戶對各種電價的充分利用，引導變壓器的經濟運行方式，使客戶提高經濟效益，提高競爭能力，促進客戶的發展，反之它也推動了電力市場的開拓。

（4）加強各類專業人才的培養。提高各項工作的核心因素——人的素質。提高規劃建設的科學性、前瞻性和準確性，實行勘察現場確定供電方案并答復客戶，提高現場施工的工藝和安全性，加強對各項工程“收尾”工作的管理。

5 結束語

近年在地方經濟對電量增長缺乏有力拉動的情況下，從多方面、多層次開拓電力市場。通過樹立電力營銷意識、加大制度建設力度使全公司職工認識到電力市場的開拓是企業和員工的根本利益所在，應上下齊心為多供一度電而努力。先有客戶、再有市場，想客戶之所想，向客戶提供人性化的優質服務等等則是從另一角度去適應市場經濟的需要。我公司對市場的開拓也高度重視。近年來我們始終堅持把發展電力市場作為主題，堅持走規模型、質量型、效益型的辦企道路，積極采取各種有效措施和手段開拓電力市場，圍繞“努力研究市場，主動占領市場，精心培育市場，積極服務市場”的思路提出工作要求，并在電力市場開拓上取得了優異的業績。

［1] 劉劍鋒，艾斌.電力市場進程中供電企業營銷策略研究[J] .科技信息：學術版，2006（03）．