國有商業銀行縣域支行經營發展策略——以河南省為例

張慶新

(1.河南大學，經濟學院經濟學院，河南 開封 475000;2.工商銀行河南分行，河南 鄭州 450011)

近幾年，國有銀行河南省各家銀行通過不同方式，加快了在縣域市場的布局速度，未來縣域金融市場的巨大成長性將成為各類金融機構競爭的新焦點。但由于縣域金融市場固有的風險特征及相關政策因素，使得縣域支行的變革與縣域經濟的發展存在一定的落差。為此，本文試圖在分析縣域金融需求特點及存在問題的基礎上，對激發縣域支行經營發展活力提供思路與措施借鑒。

1.河南省縣域經濟和金融需求特點

1.1 河南省縣域經濟特點。隨著2012年12月，國家發改委正式發布《中原經濟區規劃》，標志著中原經濟區建設進入了整體推進、全面實施的新階段。目前，河南省的經濟處于轉型期，屬于城市化程度不高的中部省份，經濟環境決定了縣域支行在經營發展中處于重要的地位。河南是農業大省，縣域經濟經濟總量占比較大，優勢產業較為集中在資源豐富的原材料領域。2012年末，河南下轄108個縣(含縣級市)，縣域面積15.3萬平方公里、人口7500萬，分別占全省的91.6%和75.3%。一是縣域經濟占比高，結合自身資源優勢和近幾年來政策優勢，河南縣域經濟持續快速發展，截止2011年末，縣域經濟總量超過1.6萬億元，占全省經濟總量的70%以上。二是產業結構進一步優化，在三次產業結構上，以焦作市為例，縣域經濟一產增加值為98.3億元，二產增加值為714億元，三產增加值為182.7億元，三次產業比重為9.9∶71.7∶18.4，呈現出二、三、一的結構。縣域二、三產業的比重占到90.1%，二、三產業從業人員共97.7萬人，占縣域全部從業人員的56.2%，產業結構進一步得到優化。三是縣域經濟前景廣闊，縣域經濟發展一靠增量擴充，二靠存量盤活，在存量不足質量不優的條件下，增量的擴充尢顯重要，特別是對縣域經濟而言，基礎和實力偏弱。根據河南省政府“十二五”規劃，河南省政府將進一步加大縣域經濟的投入，推動縣域經濟發展，進而增強對全省經濟的貢獻。

1.2 河南省縣域金融需求特點

不同區域的縣域有著不同的金融需求。縣域金融是縣域經濟的重要組成部分，是為農村經濟和城鎮經濟發展服務的金融服務體系，縣域金融根據需求結構可以分為生產性需求、生活性需求和金融服務需求一是生產性需求：根據需求主體可以分為農戶生產性需求和鄉鎮企業生產性資金需求。農戶生產性需求：包括農業生產基本資金需求(如購買化肥、種子、農業生產工具等支出)和農業擴大再生產資金需求(如為擴大規模、更新品種、建設大型水電、交通設施等支出)。鄉鎮企業是農村金融市場中另一資金需求主體。二是生活性需求：主要包括子女教育、醫療費用、建房等日常生活資金需求。生活需求另外一塊就是住房建設的資金需求。三是金融服務需求：隨著農民可支配收入增加，家庭作坊式小企業得到蓬勃發展。由于其經營規模有限，信貸需求不大，但他們希望銀行科技、人才和信息優勢，為他們提供財務管理、咨詢評估、投資理財等方面的服務。

根據艾少偉等對河南縣域經濟實力的分析，河南省縣域經濟實力的空間地域差異比較顯著，可分為把河南省縣域經濟按經濟綜合指數劃分為四種不同的類型：發達縣域、較發達縣域、欠發達縣域、不發達區縣域。其中，發達和較發達縣域主要集中在鄭州新鄭市、滎陽市、鞏義市、新密市、中牟縣，豫西的三門峽、洛陽地區的靈寶市、義馬市、澠池縣、偃師市、新安縣等，豫東的永城市，豫北的林州市，豫南的新縣等;不發達和欠發達的縣域則主要集中在豫東商丘市和豫南駐馬店市、南陽市、周口所轄的大部分縣域，豫北安陽市所轄的部分縣域，并且呈現相對集中連片的分布狀態。經過數值分析，河南省經濟發達的縣平均只有不到10個，僅占10%左右，而經濟不發達和欠發達的縣域比重較大，占55%以上，呈現出一種“正金字塔”型結構，經濟不發達和欠發達的縣域構成了整個河南省的主體。不同區域的縣域金融需求側重點不同：一是經濟發達縣域金融需求：金融服務需求占主導地位，金融生態環境良好，需求旺盛。二是經濟較發達縣域金融需求：生產性、金融服務需求占主導地位，金融生態環境較好，潛力需求旺盛。三是經濟欠發達縣域金融需求：以生產性、生活型金融服務需求為主導地位。四是經濟不發達縣域金融需求：以生活型金融服務需求為主導地位。

2.縣域支行發展存在的主要問題

2.1 產品結構較為單一。與城區支行相比，縣域支行缺乏相關的專業化營銷和管理模式，金融產品較集中于傳統存款業務衍生的品種上，而新產品如貴金屬、私人銀行、投資類信托計劃等產品的營銷遠遠低于城區支行，從而限制了縣支行的業務發展規模和盈利增長及貢獻度。同時中間業務品種普遍較少，主要集中于結算、匯兌、代理收付等傳統業務上，而咨詢類、承諾類、委托類以及衍生金融工具交易類開展很少，甚至空白。

2.2 員工工作積極性不高。一方面是激勵機制不到位。激勵機制包含薪酬、績效考核、職業發展、對個人成就感和歸屬感的認同。目前，縣域支行激勵機制的主要矛盾表現在績效考核不及時，部分縣域支行員工對如何考核、怎樣考核不清楚，對自己營銷一筆業務、能掙多少績效不是十分清楚，因而造成工作主動性差。另一方面是員工自身活力不夠，縣域支行員工平均年齡基本上在40-45歲以上，古人語“人到四十不學藝”。調查發現，許多縣域支行的中年員工認為自己的年齡、知識結構不占優，發展前景、前途不明朗，抱有“當一天和尚撞一天鐘”的思想。再加之縣域支行在業務培訓、轉培訓上不到位，使之部分員工業務技能不熟練，工作熱情不高。同時，由于縣域支行員工年齡老化、總體數量缺少，造成一線柜員短缺，使得營業網點部分窗口閑置，工作效率降低。

3.3 電子渠道布局不合理。主要是表現在自助網點、ATM較少，并且ATM的類型基本上是“取款機”，而“存款機”較少，甚至有的縣域支行就沒有“存款機”，ATM機柜面分流作用完全沒有起到。同時，在108個縣域支行，有近三分之一以上沒有離行式自助銀行，不能滿足客戶多元化金融需求。雖然近幾年，各家商業銀行縣域支行電子渠道建設加快推進，但布局尚需優化，對一些經濟發達鄉鎮地區需加強跟進。

3.縣域支行經營發展策略

結合河南省縣域經濟實際情況和國家實施“中原經濟區”戰略規劃的黃金機遇，各家商業銀行縣域支行需要全面梳理發展思路，立足優越條件，理清業務短板及發展瓶頸，強抓機遇，轉變思想觀念，深入推進縣支行經營轉型，切實提高發展速度、發展效率和發展質量。

3.1 統籌規劃設計，分類指導經營。河南省縣域經濟二元經濟結構比較明顯，縣域支行一方面要依靠市場的力量發展，一方面還要依靠政府財政的投資發展。根據這個特點，縣域支行發展需要與政府建立良好的合作關系，但又要避免成為縣政府的“財政局”，要采取科學管理，有效地向客戶和市場提供金融產品和服務并滿足客戶需求，提升持續創造財富的能力。根據縣域經濟實力差異的實際，對縣域支行進行分類：一是經濟發達縣域，支行確定為一類重點支行，給予政策傾斜;二是經濟較發達縣域，支行確定為二類支行;三是經濟欠發達縣域，支行確定為三類支行;四是經濟不發達縣域，支行確定為四類支行。對于一類重點支行，對其經營發展要按二級分行要求，在人員、費用、管理上給予傾斜。對于二類支行，重點關注，鼓勵發展，對其發展到一定規模時，上升到一類重點支行。對三類支行進行政策幫扶，爭取政府資源，發展重點業務。對四類支行側重做好與政府的溝通協調，爭取將政府的優惠項目向縣域支行傾斜，加快發展。

3.2 變思維盤存量，激發內生動力。縣域經濟資源不可謂不豐，客戶資源不可謂不優，但縣域支行與縣域經濟的蓬勃發展呈現倒掛。“變則通，不便則廢”。轉變發展思路，創新經營策略是關鍵。縣域支行要以現有資源和客戶群體為基礎，細分市場和挖掘深度價值為指引，結合自身特點，明確市場定位，盤活自身潛能，激發內生動力。一是理清現有資源，細分目標客戶。實施優質客戶戰略，形成分層次服務的格局，以優質客戶為目標，將現有客戶資源細分為優質客戶、一般客戶、潛在客戶、目標客戶，并以此為基礎開展全方位、針對性的金融服務，進一步增強優質客戶資源競爭力，深入挖掘客戶價值，提高貢獻度。把目標客戶作為鞏固和培育對象，通過開展個性化、多樣化、差別化的金融服務，進一步提升優質客戶的歸屬感和依存度，全方位盤活縣域支行現有存量資源。二是完善營銷機制，挖掘自身潛能。針對縣域支行客戶經理隊伍建設不足的狀況，縣域支行要把營銷機制建設作為提升自身發展潛力的一項重要措施來抓。縣域支行經濟圈、人脈圈相對較為集中，這為營銷提供了一個良好的平臺和支撐，完善考核機制，以推動員工主動、積極、自發地開展營銷。把產品全覆蓋作為一項長期工作目標，突破部門、突破條線，推動聯動營銷，全面激發員工自身潛能和縣域支行內生動力。

3.3 促強項帶新興，力爭全面突破。資產業務仍是縣域支行利潤收入的主要來源和帶動其他業務的龍頭產品，同時也是密切銀企關系重要法寶。在風險防控的前提下，縣域支行應做大做強資產業務，優先發展拉動作用明顯，帶動作用強勁的資產業務，同時要帶動縣域支行業務發展的短板，不斷擴大業務辦理范圍，力爭全面突破。各縣域支行應根據自身特點、地域市場發育狀況有針對地分門別類地開展信貸業務。根據“三個辦法、一個指引”對自身信貸特點進行調整和完善。在發展方向上各縣行應積極選擇需要重點發展的資產業務品種，同時加大個人經營貸款、個人消費貸款等收益高的品種投放。在明確方向的前提下，要探索供應鏈融資、商品融資等新興信貸業務產品的運用。在資產業務的帶動下，縣域支行可爭取提高各自議價能力，將信貸資源向綜合收益高的業務領域傾斜。并創新營銷模式，積極探索總結資產業務的幫帶作用，促進投資銀行、融資顧問、資產托管、企業年金等業務的快速發展，逐步消除業務“盲點”，拓寬收益來源，大力拓展上下游業務資源，擴大中間業務收入規模。

3.4 重管理調結構，加強隊伍建設。省縣域支行人員嚴重不足，尤其是一線人員，員工年齡老化情況較為嚴重，有些縣域甚至5-7年未進一名新員工。員工綜合素質相對較弱，理財經理、客戶經理、產品經理等高素質專業人才更為匱乏，在產品營銷和客戶差別化服務上能力明顯不足，這些因素已嚴重制約縣域支行的轉型發展。因此，加強人力資源管理，優化縣域支行人員結構是構建優秀縣域支行亟待解決的一個課題。同時縣域支行要注重人本管理，完善培訓體系。雖然縣行員工平均年齡高且隊伍老化，但只要建立健全以人為本的人力資源運行機制，還是能人盡其才，才盡其用的。首先要對能干事會干事的中年員工予以重用，為其提供和創造施展才華的平臺，使其充分發揮人脈資源優勢;其次要加強和完善中年員工培訓機制，為縣支行現有員工提供學習和接受教育的機會，用操作性強、效果好的方案、設施，切實提高員工的業務技能及服務技巧。

3.5 添幫扶擴渠道，加大政策傾斜。目前，政策對各縣域支行發展有著至關重要的影響，服務渠道仍是縣支行提升競爭力的前提條件。近年來，國家相繼出臺支持縣域金融發展政策，以縣域金融為抓手，促城鎮化和城鄉協調發展既是國家也是縣域政策的目標方向。針對縣域支行地域特征及渠道相對較少的特點，加大對縣行的政策幫扶力度，加快縣行渠道建設勢在必行。首先要加大政策資源傾斜，在人力、物力上適度增加對縣行的幫扶力度，重點加大對資源豐富、需求旺盛的縣支行傾斜信貸資源配置，業務權限配置，支持重點縣域支行在市場中搶占先機;其次，強化縣域支行領導班子建設，加快提升重點縣支行行長勝任力，增強其經營管理能力。再則，加快縣行網點升級改造步伐，加大自助渠道建設以減緩縣行人力不足帶來的壓力，從而提升縣行的綜合服務能力，切實維護好服務好已有中高端客戶資源。

3.6 控案防避風險，護航發展成果。縣域經濟本身固有的風險特征已使縣域支行在轉型發展中備受桎梏，是故“合規保障品質，品質推動發展”是構建優秀縣域支行的立身之本。一方面，要實施精細管理，規范業務操作，嚴防重點環節，確保信貸業務高質量發展。另一當面，要梳理規章制度，優化業務流程。首先員工要牢固樹立風險防控意識，制度落實靠執行，執行質量靠細節，對規章制度的學習要作為一項長期工作來抓;其次規章制度制定部門要經常深入一線調研、體驗，定期梳理和診斷，分析產生問題的制度與流程影響因素，持續不斷地改造和優化業務流程，減少制度與流程缺陷，解決制約業務發展的流程因素，從而促進縣支行健康發展。

［1]河南七成生產總值在縣域放手讓縣域經濟挑大梁，

［2]2012年焦作市國民經濟運行簡析，

［3]《河南省縣域經濟實力時空差異研究》，艾少偉，《地域研究與開發》［J]，2012年02期，16-18頁