談判中動機性信息加工理論述評

葉 飛

（蘇州大學 教育學院，江蘇 蘇州 215123）

縱觀談判研究的歷史，大致經歷了三大階段：20世紀六七十年代，談判在社會心理學中研究的比較活躍，這一階段主要研究談判者的個體差異和情景變量；20世紀七八十年代隨著認知心理學的興起，談判開始轉向行為決策方面的研究，更多地傾向于認知方面；到了20世紀90年代后，談判中的社會因素再一次成為研究的熱點，開始關注情緒、動機等因素對談判的影響。

從談判的研究進程中可以看出，人們對談判的研究主要分為兩個方面，即談判的動機取向和談判的認知取向。早期的談判理論有雙關注理論（dual concern theory） 和行為決策理論（behavioral decision theory）等。前者從動機角度出發，探討在談判過程中人的動機對談判結果的影響；后者則是從認知的角度出發，探討在談判過程中人的認知對談判結果的影響。De Dreu和Carnevale正式提出了動機性信息加工理論（motivated information processing model，MIP），該理論認為人們在進行信息加工時主要受到社會動機和求知動機兩大方面的影響[1]，將認知與動機兩者結合起來，對談判結果的形成機制進行了更加全面且深入的論述。

自從MIP理論提出以后，國內許多學者對此理論也進行了深入的研究。胡琳麗[2]、韋慶旺[3]等人最早對MIP理論進行了研究，取得了初步的成果。鑒于MIP理論在組織與管理領域的潛在作用，本文將從動機性信息加工理論的內容、來源和應用進行簡要的闡述和評價，并就其未來研究方向進行展望。

一、動機性信息加工理論概述

（一）理論來源

動機性信息加工理論來源于對談判的研究，在這一理論提出之前，談判中運用的理論主要有行為決策理論、雙關注理論和合作理論。行為決策理論主要關注的是談判信息加工過程中個體的認知方面，并沒有對談判發生的社會背景給予解釋。[4]但是該理論并未提及社會動機、求知動機或是二者的交互作用，而只是僅僅從認知角度對談判過程進行解釋，存在一定的局限性。雙關注理論認為談判者關注的內容包括兩方面，即自我關注（self-concern）和他人關注（other-concern），從弱到強有不同的關注程度。然而該理論并沒有預測出社會動機下的認知結果，也沒有提及求知動機和談判者認知方面的信息加工。合作理論（cooperation theory）認為談判者具有不同的社會動機，利己性動機的談判者試圖不斷擴大自己的利益而忽視對方獲得的利益；而親社會動機的談判者則盡可能去擴大自己和對方的利益。該理論也僅僅只是從動機的角度去解釋談判過程，并未提及關于認知方面的信息。De Dreu和Carnevale指出了以往談判理論的不足之處，并在這些理論的基礎上提出了一個較為全面的新談判理論，即動機性信息加工理論。

（二）理論內容

動機性信息加工理論認為人們在對信息進行加工時，主要受到社會動機（social motivation）和求知動機（epistemic motivation）的影響。社會動機影響到人們對信息加工的選擇和內容；求知動機影響到人們對信息加工的精細程度。此外，人們對信息的加工還會受到社會動機和求知動機的共同影響[5]。

社會動機指對談判結果在自己與對方之間的特定分配的偏好。[6]學者們一般將社會動機分為兩種：親社會動機（prosocial motivation）和利己動機（proself motivation）。[7]親社會動機是指個體希望最大化自己和他人的收益，對談判對方的利益持積極關注的態度；而利己動機指個體希望最大化自己的利益而不顧他人的利益。[8]在親社會動機下，個體考慮的是他人的情感和利益，將他人看做自己的“搭檔”；而在利己動機下，個體更傾向于忽視他人并盡可能地考慮到自己的利益。

求知動機指發展和保持對周圍世界的精確和全面理解的意愿。[1]求知動機來源于認知閉合需要（need for cognitive closure）和認知需求（need for cognition）兩個個體差異變量。認知閉合描述的是個體應對模糊性時的動機和愿望，它是給問題找到一個明確答案的愿望。

綜上所述，動機性信息加工理論認為人們在加工信息時，受到心理狀態的影響，從動機和認知的角度出發，認為人們在進行信息加工時主要由社會動機和求知動機支配著，社會動機對人們進行信息加工的選擇產生影響，而求知動機則會影響到人們進行信息加工的深度和精細程度。動機性信息加工理論將人的內部狀態即動機，納入了信息加工的過程中，彌補了以往信息加工理論的不足。該理論首次將動機和認知兩方面結合起來探討其對談判過程中決策的影響，并非是對雙關注理論和行為決策理論的否定，而是對這兩種理論的補充和發展。

二、動機性信息加工理論在談判中的應用

在談判中，固定餡餅式知覺（fixed-pie perceptions）是普遍存在的。固定餡餅知覺是指錯誤地認為談判的總收益是固定不變的，是衡量談判系統化認知的一個常用指標。早期關于固定餡餅式知覺的研究主要關注的是在談判結束后立刻對談判者對他人利益的知覺進行評估[9]。以往的大多數研究都認為社會動機有助于談判者去調整他們的固定餡餅式知覺。De Dreu等人研究表明，社會動機與固定餡餅式知覺積極相關。例如，親社會動機越強，談判中的固定餡餅式知覺越少，利己動機將促成一種輸贏的態度，這種態度會伴隨著固定餡餅式知覺；而當談判者處于親社會動機狀態下，他們較少可能去采取輸贏的態度，而是更有可能去交換信息、調整他們之前的固定餡餅式知覺，從而達到更多的整合性協議[10]。那么，談判者對關于選擇權的信息交流是否緊緊依賴于社會動機呢？

（一）談判中的社會動機

大多數研究認為社會動機對談判中策略的選擇有重要影響。利己動機的個體談判者形成的是不信任的、否定的態度和消極的人際知覺；而親社會動機的談判者將會產生更多的信任和促進更多的信息交流[10]，形成更多的信任的、肯定的態度和建設性信息交換的知覺、對對手的收益持積極的關注態度[8]。具體來說，親社會動機的談判者在談判中更多地去詢問對方的信息、在交流中表現出更多的開放性和誠實[11]、對信息進行深度加工[12]，并試圖進行公平分配以使雙方的利益最大化，容易將談判看成是一場以公平、和諧、共同利益為關鍵的協作游戲[10]；而利己動機的個體在談判中更趨向于歪曲和欺騙、更不愿意去詢問對方的相關信息，容易將談判看成一場以權勢與個人勝利為關鍵的競爭游戲，形成不信任、敵意態度等負面的認知[13]。親社會動機越強，更易回想起更多的與合作相關的認知捷徑[12]，更易發現交易及形成整合性協議的潛在可能性；而利己動機越強，談判者更易回想起更多的與競爭相關的認知捷徑[14]。由此可見，社會動機在談判中對談判雙方的信息選擇將產生重要的作用。

（二）談判中的求知動機

根據談判的動機性信息加工理論的觀點，當談判者在高的求知動機狀態下，個體更有可能展現出深度的和精細的信息加工，會努力花更多的時間去理解極其復雜的任務，人們會進行細致的、系統的信息搜索與處理，作出慎重的判斷決策[15]。相反，當談判者處于低求知動機狀態下時，談判者則更偏向于采取啟發式的信息加工。此外，高求知動機的個體較少受到啟發式線索的影響，能夠形成對談判問題的準確理解，低求知動機的個體更可能在啟發式線索的基礎上作出讓步[16]。

此外，社會動機和求知動機還會以交互作用的方式影響談判的過程和結果。在低求知動機的條件下，親社會動機的談判者會進行表層的信息加工；而在高求知動機的條件下，親社會動機的談判者進行深入的信息加工，要比利己動機的談判者形成更高水平的信任，更努力去解決問題，進而獲得更多的共同結果[10]。

（三）談判中的群體決策

動機性信息加工理論認為在群體決策中對不同的信息進行搜索、加工和整合主要依賴于群體成員的社會動機，社會動機和求知動機共同決定著群體水平的信息加工、判斷和決策。親社會動機的群體成員關注的焦點是和諧、公平和集體的成功。他們在搜索、加工和交流信息時主要關注的是群體的目標，例如維持和促進群體內和諧、獲得集體利益等；而利己動機的群體成員關注的焦點是權力和個人的成功，他們在搜索、加工和交流信息時主要考慮的是個人的目標，例如維持和改進自己在群體中的地位、獲得個人的成功等。在高求知動機水平下，這種差異更明顯[17]。因此，提高群體內成員的社會動機會對群體內成員進行決策產生重要影響。

求知動機能夠加深對信息的搜索、加工、交流和整合。低求知動機會導致利己性群體認為一切都是反對他的，他們會維護個人的利益并盡可能地減少群體間信息的交流；而親社會群體成員則會盡可能去維護好群體內的和諧與內聚力。高求知動機會使得利己性群體成員陷入爭論中；而親社會群體成員則會努力去尋找問題解決的方法并去構想取得一個對整個群體最好的結果。[17]當求知動機較低時，個體或群體成員在信息加工中往往只是膚淺的或啟發式的；而當求知動機較高時，對信息的加工往往是精細的和深入的。[18]因此，求知動機對群體內成員的信息加工和理解程度將產生重要的作用。

三、總結與展望

綜述所述，學者們豐富和擴展了動機性信息加工理論，并在實證研究中取得了一定的成果。然而在談判過程中，影響談判的其他因素還有很多，例如時間壓力、情感、文化等。未來的研究中，我們應該充分驗證這些因素對談判結果的影響，并且積極地去探尋其他影響談判結果的干擾因素。動機性信息加工在談判領域中是一個新穎的理論，需要我們不斷地去發展和完善。筆者認為，可以從以下幾方面去進行深入研究：

（一）社會動機和求知動機的交互作用

當前的研究主要將社會動機和求知動機作為獨立的研究變量，即探討社會動機下的親社會動機和利己動機、求知動機的高與低對談判決策的影響。該理論模型并沒有考察混合兩種動機的談判情境，如社會動機是否對信息加工的深度和系統程度產生影響，求知動機是否影響談判者對信息加工的選擇。并且，該理論僅僅只是將兩種動機簡單的機械組合，并未詳細地闡述和解釋兩者之間的相互關系和交互作用。未來研究應該將兩者結合起來，探討社會動機和求知動機的交互作用。

（二）完善動機性信息加理論

動機性信息加工理論并未形成完整的理論框架，未來研究應不斷地去完善動機性信息加工理論，以構建一個完整的理論框架和模型。當前動機性信息加工理論主要關注的是社會動機和求知動機，那么是否還存在著其他類型的動機呢？如印象動機（impression motivation）即給包括對手在內的他人留下并維持某種特定印象的愿望，可能會高漲。[19]這些需要我們去作進一步研究。當前的研究主要考察了社會動機和求知動機對談判中的策略選擇（過程）和談判結果質量（結果）的影響，并沒有去深入研究談判者內部的心理模型或機制。動機性信息加工的心理機制是怎樣的呢？在社會動機和求知動機狀態下對信息進行加工的同時，是否也存在認知、注意、記憶的一個心理機制過程？

（三）進行跨文化研究的必要性

目前在談判中運用的動機性信息加工理論，主要是建立在西方文化背景的基礎上，該理論是否適合我國文化背景呢？比如在關于個體主義和集體主義的文化差異上，遵從集體主義文化價值的個體，他們在談判過程中是否更多地去關注集體的利益而進行雙邊考慮？遵從個體主義文化價值的個體，是否在談判中更偏向于個人的利益而進行單邊考慮？這些都需要我們進行更深入的研究和探討。此外，受到中國傳統文化中“謙讓”的影響，中國人在談判過程中，是否為了“面子”或是“謙讓”之禮節，進而在談判中作出更多的讓步？

（四）探尋動機性信息加工理論在其他領域的應用

當前主要研究的領域集中在談判決策中，并未擴展到其他領域。在未來，作可以將動機性信息加工理論運用到消費行為的研究中，探討人們在進行消費決策時，怎樣運用動機的過程去作出消費決策。相信動機性信息加工理論會有更為廣闊的應用前景。

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