商業銀行企業年金托管業務發展的思考

高雄健

（中國農業銀行陜西省分行，陜西 西安 710065）

一、充分認識發展企業年金托管業務的重要意義

企業年金托管業務市場容量巨大、風險低、資產穩定增長且具有排他性，對推進商業銀行戰略轉型具有重要意義。一是帶來穩定的中間業務收入。企業年金具有存續時間長、基金資產逐年增長的特點，商業銀行通過托管可實現低風險及長期穩定增長的托管費、結算手續費等中間業務收入，帶來新的利潤增長點。二是帶來低成本的存款。企業年金資產組合中需保持一定的流動資產，通過托管年金資產，可以形成規模巨大的低成本存款，為商業銀行資產業務發展提供穩定的資金來源。三是平臺作用明顯。通過托管既有利于穩定客戶資源，增強客戶對商業銀行的依存度，又可以延伸服務范圍，為企業提供貸款、結算、現金管理、網上銀行、代發工資、銀行卡、理財產品等多元化產品和服務，實現更大的綜合效益。四是發揮商業銀行資源廣泛穩定的優勢，可從企業年金基金其他管理人處獲取基于客戶資源的轉移收益。五是能夠為實現混業經營積累必要的業務經驗，提升商業銀行對資本市場的認識，加強對投資管理的研究，拓寬客戶管理資產的渠道。

二、加強企業年金托管業務隊伍建設

企業年金業務涉及制度多、政策性強、專業要求高，而且不同行業、企業又有其自身的特點和管理要求，差異性、復雜性并存，商業銀行對企業年金相關政策制度的掌握和運營的熟練程度，直接影響著企業年金托管業務營銷的成功與否，因此做好企業年金托管業務必須要加強隊伍建設，提高從業人員的政策水平和專業素質。首先要建立一支隊伍，省級分行可以成立一個營銷團隊，負責轄內重點客戶的直接營銷和下屬機構的業務指導、技術支持；每個地市分行落實一名人員，負責自身管理客戶的營銷服務工作，為做好該項工作提供人力資源保障。其次要切實做好企業年金相關政策的培訓工作，通過培訓使從業人員既要全面掌握企業年金的建立條件、運作模式、基本程序、繳費、稅優等政策，又要結合商業銀行營銷重點，把建立企業年金對企業和員工的好處學懂吃透，為營銷工作提供專業儲備。第三是理論聯系實際，通過營銷實踐、以老帶新、案例分享等，不斷總結經驗、克服不足，積極把握不同行業特點，提高營銷水平和實戰經驗。

三、實施企業年金托管業務聯動營銷

商業銀行托管業務職能一般在機構業務部門，而企業年金營銷的客戶對象則主要由各級行公司業務等部門管理，因此商業銀行必須要樹立團隊意識、協作意識，大力開展上下行、各部門以及合作伙伴的聯動營銷。一是橫向要與公司業務、房貸、機構等主要客戶營銷管理的，明確業務分工，建立聯系機制，加強聯動考核，發揮優勢、形成合力，提高營銷成功率。二是縱向要與各分支機構聯動營銷，對系統性、集團性企業客戶，要建立省級分行主導、企業總部所在地市分行牽頭、各分行協助的營銷體制，既要抓住源頭積極開展高層營銷，又要對分子公司各個擊破，形成上下聯動、齊頭并進的良好局面。三是對外要與養老金公司的加強合作，養老金公司在產品、專業運作方面具有一定優勢，可以有效彌補商業銀行的一些不足，同時也積累了一批自身的客戶資源，開展與養老金公司的合作，有利于資源共享、優勢互補，實現雙贏，有利于促進企業年金規模的擴大。

四、加強企業年金托管業務的考核激勵

企業年金托管業務營銷時間長、難度大，同時作為一項新興業務在起始階段推廣難度大，需要加大考核激勵，迅速推進該項業務的開展。一是加強考核管理。商業銀行應將企業年金托管業務作為一項KPI指標管理，每年明確營銷目標，納入綜合績效考核，引導各級機構對該項業務的重視支持力度。二是要加大激勵力度。對企業年金業務應按托管的年金規模或戶數給予一定的費用支持，以保障營銷的必要開支。對營銷團隊成功營銷重大項目應給予績效工資獎勵，并可納入大項目營銷評選范圍，以發揮正向激勵的作用。三是開展競賽激勵。商業銀行可聯合養老金公司根據業務發展需要，對某一類客戶（如獨立法人的農村信用社）或某一重要階段組織轄內機構開展對抗賽，設置一定的獎勵項目，定期通報營銷業績，加強督導力度，促進企業年金業務營銷進度。

五、切實做好企業年金客戶的維護工作

隨著我國企業年金業務不斷發展，各商業銀行對此項業務的重視程度也不斷提高，競爭日趨激勵，客戶的維護服務工作至關重要。一方面要保，做好自身客戶的維護工作。切實做好賬戶管理、資產保管、資金清算、估值核算、投資監督、托管報告基礎服務工作，加強托管系統建設，認真細致的辦理每一筆業務，加強風險控制，為客戶提供高效、快捷、安全的服務。定期征求客戶主管領導和經辦人員意見，積極改進服務措施，不斷提高客戶滿意度。同時要深化服務內容，利用商業銀行資源、人才、信息等方面優勢，針對客戶的需求，為客戶提供績效評估、風險分析、資訊共享、政策咨詢等增值服務，提高客戶的忠誠度。另一方面要挖，積極抓好其他商業銀行客戶的轉托管營銷工作。隨著企業年金制度的穩步推進，建立年金制度的存量客戶不斷增加，每年都有大量客戶托管協議到期，為商業銀行轉托管營銷帶來機遇。

[1]李茜.國有商業銀行業務多元化與組織結構：理論、現狀與未來[J].武漢金融，2013，08：23-25.

[2]專業創造價值信任成就夢想——中國工商銀行資產托管業務15 年成長綜述[J].中國城市金融，2013，03：12-15.

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