國際商務談判中的雙贏

吳若蘭

（中國人民大學經濟學院，北京 100872）

在很多人的印象中，商務談判猶如一場沒有硝煙的戰爭。但是實際上，這是對商務談判的一種片面理解。商務談判的確在很多時候存在沖突，但是越來越多的商務談判是為了達到“雙贏”而開展，是談判雙方為了共同的利益，并且實現各自利益而進行的一場博弈。“雙贏”理念現在是很多談判中都備受推崇的談判理念，談判場上“沒有輸家”的雙贏理念正在逐步形成。

一、對“雙贏”的理解

對“雙贏”的理解體現在以下兩點：首先是，你的利益必須以對方的利益存在為前提；其次是，你的利益在對方身上體現出來。“雙贏”談判的目的在于尋找使談判雙方均有所獲的方案。“雙贏”談判的結果是：你贏了，但是我也沒有輸。

誠然，理性人都會在談判中追求“雙贏”局面。但是追求“雙贏”是需要付出成本和代價的。追求“雙贏”的第一個成本就是預期目的與實際達到的目的之間的差距，這個成本可能是大部分談判中都無法規避的。剩下兩個成本分別是：談判期間人、財、物的耗費，資源的浪費等和談判資源占用的機會成本。成本帶來的收益從短期來說是公司財務目標的完成，中期是商務關系的維系和發展，長期就是一個公司最大目標和長期目標的完成。

二、達不到“雙贏”的原因

在實踐中，我們很難達到“雙贏”局面。談判中雙贏目標的實現同時具有主觀和客觀的障礙。首先，我們可能會過早地對談判下結論，導致我們盲目堅持。當對方始終堅持自己立場時，而此時談判者在缺乏理性和智慧的思考的時候，也許會降低己方的利益，也或許會盲目地固執地堅持自己的立場，導致雙方不歡而散；其次，過多的關注雙方的利益交叉點，而忽視了雙方的隱形利益。

商務上的較量一直以矛盾和沖突為伴，關鍵是談判者怎樣有效化解矛盾和沖突，進而達到共同利益。這個“共同利益”是表面立場還是實質利益？是一次性利益還是長期利益？是沉沒利益和未來利益？是顯性利益還是隱形利益？是不相容利益還是相容利益？

在現實的談判中，很多談判者礙于“面子”，會特別在意自己提出的立場，更有甚者，不考慮實質利益就盲目的堅持自己的立場，這樣做的結果往往使談判陷于僵局。一些談判者比較關注己方的一次性利益，因為為了達到己方的目的，不從對方的角度思考，容易在行為上使對方懷疑己方的誠意，造成談判破裂，就算談判達成，但是也只是這一次合作而已，很難有長期的合作。與此相反的是，很多談判者過于在乎長期利益，希望與對方長期合作。這點希望如果己方談判者表現的太明顯或者太迫切，很容易被對方利用，從而削減己方應該獲得的利益。所以談判者在談判過程中要兼顧一次性利益和長期利益，處理好兩者的關系。有時，當談判者在某個合作項目上一直無法達成一致時，往往會對沉沒利益念念不忘，甚至繼續加大投資以期完成此項談判。所以，談判者應該在無法挽回沉沒利益的時候，立即另辟新徑，而不是加大投入，應該以未來利益為重。談判者必須做到顯性利益和隱形利益并重。談判各方要積極溝通，把更多的注意力放在尋找相容利益上，盡一切可能將不相容效益部分轉化為相容利益。

三、怎樣在談判中達到“雙贏”

需要將談判中的目標分為兩類：第一類，目標差異大；第二類，目標有同有異，利益有很多重疊部分，利益沖突比較大。

第一類的解決辦法很簡單，把利益目標拉開，比如在一項工程承包中，承包商注重價格，開發商注重質量，那么承包商給開發商價格，開發商允諾承包商質量，這樣大家各取所需，達到雙贏。

第二類的稍麻煩，綜合看來，有以下幾個辦法：

（一）盡量做大蛋糕

在商務談判中，人們可能會陷入這樣一個錯誤思維中：認為利益是既定的，如果對方多得了一些，那么本該屬于自己的那份就變少了。這樣一來，雙方就會在這個問題上糾纏不清，最終很可能導致談判崩潰。但是實際上，雙方可以跳出這個慣性思維，從大局出發，相互溝通、交流，將這個“蛋糕”做大，這樣一來雙方可以分得的“蛋糕”就更多了，而不是固執于眼前的那一小份“蛋糕”。比如兩位藝術家分玉的例子。有兩位藝術家共同擁有一塊未經雕琢的美玉，如果兩位藝術家不從大局去增大其價值，而是將美玉分割后瓜分，結果只是不完美的美玉而已。若兩位藝術家采取合作的方式，集兩人智慧，共同構思雕琢美玉的方案，通過兩個人的共同努力，美玉就變成了一件稀釋珍品，結果不僅是美玉價值升華了，而且兩位藝術家也獲得了每名和稱贊，對于人民來說，世間又多了一件珍寶，一件可以欣賞的藝術品。所以要在利益的總量上下功夫，尋找相關利益，最后把餅做大，談判就更容易達成了。

（二）分散目標，避開利益沖突

在做大“蛋糕”的基礎之上，分散目標，避開利益沖突。利益沖突的產生是由于雙方有重疊的利益需求，所以這就需要談判者制造多層次的需求。盡量轉移目標，以求談判的順利進行。按照馬斯洛的需要層次論將談判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求，要深刻了解對方的多層次需求，才能更好地避開利益沖突。

（三）主觀為自己，客觀為他人

換個說法就是“為對方著想，最終要達到自己的目的”。談判中要做到換位思考，相互體諒。談判中一定不能過度索取，而是應該將心比心。如果只顧自己的利益，把所有利益都拿到自己手中，就相當于把對方趕盡殺絕，進而也把你自己的未來利益趕緊殺絕了。站在對方的角度下考慮對方所需要獲得的利益，在這個過程中，因為己方是合作的利己主義著，所以可達到自己的目的。談判雙方在具體問題上要靈活，問題就很好解決了，雙方都會滿意。

（四）消除對立，求同存異，縮小不同點

更通俗地說，這一點可以表述為“做出適當的讓步”。在雙贏原則的指導之下，必要時候需要雙方必須做出一定程度讓步。承認分歧，以大家的共同利益為出發點，做出適當的讓步，盡量減少對立。比如說歷史上蜀吳求同聯合抗曹。讓步的基本原則為以大換小。但是讓步不是“一味退讓”，而應該有相應的底線。如果單純的以利益底線為讓步底線，一味退讓，去堅持所謂的“雙贏”，只會是一種本末倒置的做法。

四、結語

雙贏談判是雙方立足長遠、共同獲利的基礎上的合作過程。談判應該是雙贏的，沒有真正意義上的輸家，這樣的談判才是真正成功的談判。