淺析商業銀行小微金融業務面臨的困境及對策

郭 鋒 王玉梅

（中國民生銀行西安分行，陜西 西安 710000）

隨著我國金融市場的不斷開放和利率市場化的不斷推進，我國商業銀行的經營環境也不斷變化，銀行必須從以往主要依靠大企業信貸和傳統的零售業務的傳統經營模式中走出來，開辟新的業務領域，實施藍海戰略。

在商業銀行利差不斷收窄的情況下，作為我國社會主義市場經濟中最為活躍的主體——小微企業在發展的過程中卻面臨著嚴重的資金短缺問題，特別是自2008 年金融危機以來，小微企業經營發展的難度不斷加大，一方面經營環境的變化給小微企業生存發展帶來巨大的壓力，但另一方面，融資難、資金鏈短缺也是造成小微企業發展困難的一個不爭的事實。

近年來，黨中央、國務院高度重視促進小微企業的發展，制定了一系列相關政策措施，積極營造良好環境，促進中小微企業發展。為了破解小微企業融資難問題，銀監會于2011 年10 月25日發布了《關于支持商業銀行進一步改進小型微型企業金融服務的補充通知》，提出了更加具體的差別化監管和激勵政策，促進小微企業金融業務可持續發展。國內商業銀行為了實現客戶結構、業務結構的優化以及盈利能力的提升，也將小微金融作為一項重點業務大力發展，紛紛推出了針對小微企業的金融服務產品。但從金融改革已經取得的成就和當前實體經濟對金融業的現實需求來看，小微企業金融服務仍然顯得相對滯后，尤其是經濟相對欠發達的西部地區的金融服務供給明顯不足，存在著諸多亟待解決的問題。

一、商業銀行小微金融業務面臨的主要問題

從目前商業銀行小微金融業務發展情況來看，主要存在存款資金不足，客戶開發力度不足，同業競爭的不斷加劇和小微貸款的定價能力不足等問題。這些問題都將對商業銀行小微金融業務的進一步發展造成一定的障礙。

（一）存款資金不足

眾所周知，在我國商業銀行仍然實施分業經營的大環境下，存款業務是商業銀行快速平穩發展的基礎，也就是通常所說的“立行之本”。銀行只有從市場獲得充足的資金，才能更高的發揮金融信貸作用，為企業提供資金支持。現階段，商業銀行存款一部分來源于居民個人儲蓄，一部分來源于財政、事業單位等機構，即純負債客戶，但大部分均來源于信貸客戶在銀行日常支付結算所沉淀的存款，及派生存款。在商業銀行將業務戰略重點轉向小微企業金融領域時，由于小微企業受自身企業規模、資金總量、盈利能力、融資成本等因素影響，在獲得商業銀行信貸資金后，很難有富裕資金留存銀行，因此，綜合派生率較低。以國內某商業銀行西北某分行為例，截至2012 年6 月末，該行小微企業貸款余額56 億元，但是由這部分貸款產生的直接派生存款僅為4.1 億元，派生存款率僅僅為7.3%，即使擴大派生存款的范圍，將沒有進行貸款的小微企業客戶的6.5 億存款計入派生存款，派生存款率也只有18.9%。據統計，該地區商業銀行小微企業貸款整體派生率也僅有35.4%。因此，單靠小微企業的派生存款，將根本無法滿足75%的監管要求。

（二）客戶來發力度不夠

現階段，商業銀行為積極搶占小微金融業務這一片藍海，紛紛加大市場拓展力度，更有甚者采取了“跑馬圈地”的開發模式，以求在最短的時間內爭取更多的客戶。但此種模式也因客戶開發力度的不足而帶來一些問題：

1.有效客戶不足，表現為許多小微企業客戶僅僅是存在于賬面上非有效客戶。以某商業銀行西北某分行為例，截止2012 年6月末，該行小微客戶數22665 戶，但是有貸客戶數僅為3928 戶，占總客戶數的17.3%，也就是說有接近83%的客戶為非有效客戶，那些被開發來的非有效客戶既浪費了系統資源，也浪費了珍貴的人力和財務成本。

2.客戶粘度不足。所謂的客戶粘度是指當客戶接受某家銀行貸款之后，下次如果仍有貸款需求，他們仍然會申請該家銀行的貸款。目前商業銀行特別是中小股份制商業銀行在開展小微金融業務時，由于受人力、物理網點、IT 信息等限制，使得客戶在粘度上嚴重不足，表現為客戶的“回頭率”較低，客戶流失比較嚴重。

3.客戶的開發和維護方式過于粗放。為積極搶占小微業務市場，商業銀行往往在前期的客戶開發中，急于求成，片面的追求客戶的開發，但是對于客戶開發后的維護和綜合營銷工作不夠重視。

（三）同業競爭不斷加劇

目前我國商業銀行小微金融業務發展基本處于起步階段，產品種類較為單一，擔保方式主要以抵押、質押等強擔保方式為主，貸款周期以一年到三年為主。各家商業銀行雖然各自均推出了針對小微企業的金融產品，但由于缺乏特色化、個性化的服務模式和手段，具體的內容和實質無本質性差異，僅僅是產品的名字不同，因而可復制性較強。最終，同業間為搶占市場份額，往往以優惠的貸款利率為切入點，市場競爭異常激烈。

（四）貸款定價能力不足

隨著我國金融體制改革的不斷深入和利率市場化的不斷推進，銀行貸款利率也逐步走向市場化。小微企業由于數量眾多，不確定性較大，而且不同企業之間千差萬別，如何根據小微企業的具體情況，來對貸款進行合理定價，將是對目前商業銀行經營管理水平的一項重要考驗。目前，商業銀行小微企業貸款定價能力不足主要表現在以下幾個方面：

1.信用風險的評估能力有待加強。一方面，受傳統思維方式影響，商業銀行往往過于偏愛那些目前經營業績更為良好的企業，而對那些當前業務不突出但有較高成長性的企業關注較少。在目前小微金融業務競爭越來越激烈的情況下，發展較好的企業議價能力隨之提高，銀行獲得的利差將會不斷降低，又陷入了“紅海”的競爭之中。另一方面，在傳統的信用評價體系下，商業銀行只能從比較規范的財務報表中來對企業的狀況進行評估，但是大部分小微企業并不具備提供規范賬表的能力，這種情況人為地將許多優質企業擋在了門外。

2.貸款定價模型有待改進。目前，大多數商業銀行針對小微企業的貸款定價都基于基準利率簡單上浮幾個點或者乘以某個系數來操作，甚至是依靠小微業務部門的主觀判斷來進行定價，并不能準確的反映小微企業的實際情況。另外，定價模型參考因素過少。在目前的定價模型中，商業銀行往往重點關注的是企業所面臨的風險，很多時候為了提高貸款利率，人為夸大了小微企業可能會面臨的風險，但是并沒有考慮小微企業與銀行之間的客戶關系以及客戶的貢獻度等方面的因素。

二、商業銀行小微金融業務問題產生的原因

商業銀行在開展小微金融業務時產生的上述系列問題，一方面與我國商業銀行開展此項業務起步較晚、市場成熟度較低有關，但另一方面，與商業銀行自身的經營管理水平也不無關系。

（一）存款資金不足表面上看是小微貸款派生較低，但實際上是缺少對客戶的有效管理，沒有對客戶進行深入挖掘和分類開發，很難全面的了解客戶的具體情況，同時很難根據客戶的資金流向有針對性的提供個性化的金融產品和服務方案。

（二）客戶開發力度不足的主要原因：一方面是對客戶的人文關懷程度不夠，由于小微企業普遍缺乏資金，所以在大部分時候，小微企業在與銀行的博弈中都處于弱勢地位，此時銀行不僅沒有關懷弱小，反而“恃強凌弱”，很難獲得小微企業的認可。另一方面是對客戶的營銷和開發仍然處于無序狀態，缺少規劃，在此狀況下不僅增加了開發的成本，也對后續的客戶維護工作造成了相當大的困難。

（三）同業競爭加劇固然有市場客觀規律的必然因素，但也與當前小微金融業務諸多領域的“結構性缺失”不無關系。小微企業最看重的就是銀行的服務質量和所能提供的產品，但是從目前來看，各銀行提供的產品和服務極為類似，創新程度很低，很難滿足小微企業的多樣化需求。

（四）貸款定價能力不足，一方面是商業銀行缺乏相對科學合理的定價模型和優秀的定價管理人才；另一方面，定價權往往集中在評審部門，缺乏與其他相關部門的緊密配合，也就很難保障定價管理的規范合理性。

三、商業銀行小微金融業務主要問題的改進方法和措施

基于當前商業銀行在開展小微金融業務中所存在的上述問題，針對性的提出以下整改措施。

（一）改善資金配置方式，提高存款資金來源

存款資金來源是保證小微金融貸款能夠順利發放的基礎，特別是目前我國監管部門規定了75%的存貸比紅線，使得存款在銀行中的地位變得愈發重要，只有獲得足夠的存款才能開展貸款業務。具體為以下幾個方面的措施：

1.實施存款彈性供給制。設立小微企業貸款的資金池，對小微金融貸款實施彈性供給，激勵小微業務部門員工通過派生存款和市場化手段獲得資金，降低對行內其它業務條線的資金依賴，最終將小微金融貸款來源由目前的補貼式增長模式轉變為內生性增長模式。

2.通過主動負債管理來拓寬市場化資金渠道。實施主動負債管理，既可以拓寬銀行資金的來源渠道，提高資金來源的多樣化，同時可以使銀行能夠對貸款對象的整體情況有更為清晰的了解，降低盡職調查的成本和小微企業的信息不對稱程度。如以協議存款的方式來提高客戶的存款額度，通過同業拆借、發售理財、小微債的形式來獲得運營資金，同時開拓如保險公司、社保基金等其它機構類存款客戶。

3.對客戶進行細分，深挖客戶潛力。深入開展針對客戶的調研，在綜合考量客戶的基礎上對客戶進行細分，尤其是那些資金流量較大的客戶，要剖析其資金流向，開發其資金鏈上游的企業，利用他們之間的資金結算、資金托管來提高存款派生率。

（二）實施客戶綜合開發模式，提高客戶粘性

通過對客戶的有效維護，深挖客戶潛力，提高客戶粘性，進而提高存量客戶對銀行的綜合貢獻度。具體為以下幾個方面的措施：

1.構建客戶商圈網絡。為現有小微客戶編制一張供應鏈網絡，從目前的被動發掘客戶到主動為客戶尋找其商業合作伙伴，并為他們提供力所能及的管理咨詢服務和客戶相互交流的平臺，在提供融資服務的同時還為其尋找上下游的合作伙伴。顯然這種網絡狀的營銷模式有利于降低客戶的開發成本，同時吸引他行的客戶，有利于提高現有客戶經營的穩定性，降低銀行貸款所面臨的不確定性。

2.建立客戶積分制度。綜合考慮小微企業的開戶時間、存貸款的規模，持有本行金融產品的數量，企業目前的盈利水平和未來的發展前景，以及所面臨的風險等建立客戶積分指標體系，根據客戶的積分來對其進行分層，并規定當客戶的積分達到某個數值后，可以享受優惠的貸款利率、貸款額度以及金融咨詢方面的各種服務。通過積分制度來激勵客戶更多的購買金融產品。

3.建立客戶的綜合開發體系。所謂的客戶綜合開發是指不僅僅簡單的追求客戶效益的最大化，同時還要重點考慮客戶關系的最優化。如為小微企業提供“存抵貸”、“積分換利率”等產品，將具有一定資質的小微企業納入“商戶俱樂部”，對其提供貸款、結算和理財等方面的綜合服務，在為企業創造收益的同時構建良好的銀行與小微客戶的關系網絡。

（三）建立良好的產品開發和業務創新機制

為有效規避金融產品同質化情況下的價格戰，商業銀行應該在注重產品和服務新穎性、效益性和技術性的基礎上，開發出于小微企業特點相對應的金融產品和產品組合，如開展金融租賃業務、構建小微企業聯保體、提供小微企業信息咨詢服務、通過有型、無型商圈的形式對客戶進行批量開發。

（四）建立科學的貸款定價機制，提升盈利水平

小微企業貸款定價涉及到營銷、信貸、財務管理和風險管理等銀行的各個部門，是開展小微金融業務銀行的核心競爭力之一。商業銀行可通過完善客戶基礎信息要素、加強信息分析、搭建小微客戶信息管理IT 系統、建立完善的風險評價體系，確保對小微企業貸款定價的科學性，有效提升小微金融業務水平。

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