汽車用品三元盈利模式(一)——中國汽車用品的生存發展之路

◆文/北京 徐傳新

汽車經營收入主要依靠整車銷售與服務維修，隨著汽車市場競爭的白熱化，經銷商除整車銷售與服務維修這二元盈利模式以外，還要尋求新的利潤增長點，這個利潤增長點就是汽車用品，也就是我們所說的第三元經營項目。三元盈利就是汽車用品與其他二元模式(整車銷售、服務維修)之間的發展關系及有效整合。

一、國外汽車用品市場發展狀況

2010年全球汽車行業總利潤約14萬億美元，其中8萬億美元利潤產生于與汽車服務和汽車精品銷售有關的業務。

1.歐洲市場

歐洲市場主要以外裝產品、戶外產品、導航產品以及音響視頻導航三位一體產品為主，占到了精品附件銷售總額的60%。特別是便攜式導航產品發展迅速，銷售額已經占到導航產品整體銷售額的50% 。

2.美國市場

美國市場精品附件銷售主要以改裝車的相關產品銷售為主，達到全部銷售額的50%。與之相關的拉斯維加斯SEMA SHOW(改裝車零配件展覽會)首創于1963年。由于美國政府對改裝車的限制相對寬松，原廠精品附件在美國市場的表現不算突出，經銷商的精品附件銷售額只能占到30%左右。

3.日本市場

日本市場對于汽車用品的需求更多地偏向于電子產品。電子產品具有創新性與更新速度快的特點，能夠滿足更多年輕人與時尚達人的需求。在日本，電子產品的開發與普及相對突出，導航、音響視頻導航三位一體產品、大包圍及腳墊等產品約占精品附件銷售額的50%。近年來，后座娛樂系統、倒車影像系統等與導航相關的商品和車輛改造個性化產品將成為精品附件銷售的重點。世界3大頂級汽車改裝車展之一的東京Auto Salon展覽會成為汽車精品附件加裝市場的一個很好的展示平臺。

二、國內汽車用品市場發展狀況

國內汽車用品市場發展狀況與未來預測情況列于表1。

表1 國內汽車用品市場現狀與預測

國內汽車用品市場中，改裝產品主要集中在一線城市，2011年產值大概在700億元左右。2017年預計達到1500億元左右。

1.產品趨勢分析

⑴電子產品

①導航：低成本、功能實用；網絡化、智能化、娛樂化；最新平臺系統的融入更加普遍，客戶越來越能接受此類產品。

②其他電子產品：側重于主動安全，如TPMS胎壓監測、360°泊車系統、行車記錄儀、測速報警儀(電子狗)、一鍵啟動系統、安防設備、空氣凈化裝置等。

③改裝產品：產品種類由外觀改裝向音響、LED大燈、動力系統改裝過渡 ，產品越來越趨向于科技智能化，由于國家法制等原因，汽車改裝還剛剛起步，隨著驗車與其他相關政策的逐步放開，相信改裝業會迎來他的蓬勃發展。

⑵主動安全類產品

兒童安全座椅、日行燈、胎壓監測(TPMS)系統將逐步成為整車銷售的加裝標配產品，但是由于國家相關安全法規的不健全，造成客戶在選擇以上產品時會比較猶豫。

⑶美容養護產品

國外知名品牌如MOC已于2012年進入中國市場，國內此類產品品牌也像雨后春筍般出現在市場上，但是國內廣大消費者對于愛車的美容養護觀念的形成還需要一段時間。

①內飾件：向環保、舒適、款式多樣化方向發展，越來越多的品牌在產品上不斷創新。真皮產品向高純正度發展，纖維皮將逐步被淘汰。

②外飾件：太陽膜、鍍絡件、大包圍、前后保險桿、左右側踏、尾翼、尾喉等外飾件向美觀、高品質、時尚、新穎的方向發展，隨著車主年齡結構和性別結構的改變，越來越多的80后車主和廣大女性車主越來越追求愛車的個性化，而外飾件是其追求個性的不二之選。如今汽車太陽膜的加裝率達到99%，更多車主不再選擇價格低廉品質較差的產品，國際品牌以及品質美譽度較高的太陽膜受到車主們的追捧。

⑷戶外用品

SUV車型的持續熱銷使車主更加重視汽車的戶外用品裝備。帳篷、車載行李架、野營設備等裝備越來越受廣大車主的青睞。

2.產品銷售模式

受市場大背景影響，汽車用品銷售渠道也在發生著變化。其主要的銷售模式有以汽車4S店為主導的銷售模式、以快修美容連鎖為主導的銷售模式、以大型修理廠為主導的銷售模式和以路邊店為主導的銷售模式。

⑴以4S店為主導的銷售模式

2012年，中國汽車以1800萬輛的銷售量位居世界第一。這無形中也帶動了汽車用品市場的發展。銷售量越大代表著各品牌之間的競爭越激烈，在這樣的大背景下，經銷商紛紛開始關注汽車用品銷售。受傳統用品贈送銷售模式和人才隊伍建設不夠完善等因素的影響， 4S店在售的汽車用品種類各異，品質參差不齊，因此使4S店在汽車用品銷售方面并未達到很好的效果。

⑵以大型修理廠為主導的銷售模式

國內汽車市場的蓬勃發展也促進了大型修理廠的發展，利用自己維修美譽度的優勢，有些維修廠也開展了汽車用品銷售業務，但是受到產品開發創新性不足、人才短缺、運營模式、4S店競爭等諸多方面的限制，其發展道路十分艱難。如何為大型修理廠的汽車用品銷售找到捷徑，筆者會在后面的文章里和讀者分享。

⑶以快修美容連鎖為主導的銷售模式

近年來汽車快修美容連鎖企業的發展來勢洶洶，前一汽馬自達銷售副總經理于洪江也在廣州成立了“好快省”汽車專業保養連鎖店，由此看來這個行業受到了汽車業內人士的追捧。但是現實是殘酷的，到目前為止，國內還沒有一家企業可以體現快修連鎖創新的經營模式，而國外的企業由于“水土不服”，經營現狀也比較黯淡。未來這類型企業在汽車用品銷售方面應如何發展，筆者將會在后面的文章里提到。

⑷以路邊店為主導的銷售模式

具有經營成本低、方便、快捷等優勢的路邊店也在銷售汽車用品，其根據自己經營內容的不同會選擇不同種類的汽車用品。比如修理店以養護用品為主，洗車房以美容用品為主，這樣就造成了所售產品分散的經營狀況，使其發展起來希望渺茫。如何整合這樣的小資源讓其健康發展，也是促進汽車后市場和諧發展的要素之一。可以通過汽車用品來整合這些資源，以此來整合行業推動其健康發展，同時也能夠給更多有理想的年輕汽車人帶來希望。

三、汽車用品經營的特點

汽車用品經營的特點可以總結為三高、兩小、一快。

1.高利潤，汽車用品經營在汽車后市場中，相對于維修更換零件來說，利潤比較高。

2.高投入回報率，與高利潤相關聯，汽車用品經營的回報率也比較高。

3.高成長，與常規修理以及保險修理相比，汽車用品經營的發展可以說是高成長。

4.小投入，汽車用品相對整車銷售的投入來說是比較小的。整車銷售投入資金最少也要在500萬人民幣左右，而汽車用品往往代銷即可，基本可以實現零投入。

5.小風險，與傳統維修相比，汽車用品的投資風險比較小。

6.見效快，汽車用品經營的啟動、推動、實施、見效、結果、總結整個周期完成所需時間較短，所以投資見較比較快。

在國際以及國內的這些大背景下，中國的汽車用品該何去何從？以什么樣的模式能夠促進中國汽車用品經營的發展呢？請關注下一期的“汽車用品如何形成三元盈利模式(二)”。(未完待續)